Blue Nile - как пример переосмысления традиционного рынка

Мало кто сможет ответить на вопрос: “кто был вторым человеком, побывавшем в космосе?”. Но и мало просто быть первым в чем то, нужно встать на этот пьедестал в умах потребителей. Когда заходит речь о покупке помолвочного кольца в США, первым на ум приходит Blue Nile.

История гласит, что в далеком 1998 году будущий основатель компании Марк Вадон выбирал помолвочное кольцо, и после трудных поисков остановил свой выбор на маленьком онлайн магазине Дуга Уильяма internetdiamonds.com базирующемся в Сиэтле. Марк на своем опыте понял, что потребителю нужен удобный и прозрачный способ покупать украшения с бриллиантами. Год спустя он выкупил у Дуга Уильяма 85% его компании за 6 миллионов долларов и сменил название на Blue Nile. Так в 1999 году родился будущий лидер ювелирной онлайн торговли. В течении следующего года компания привлекла 44 миллиона долларов венчурного капитала. Спустя 4 года в 2004 году компания вышла на IPO и уже в 2006 году продала помолвочных колец с бриллиантами на 197 миллионов долларов опередив Tiffany & Co.

В 2015 годы Blue Nile сообщил о продажах в размере 473 миллиона долларов и чистой прибыли 9,7 миллиона. В 2017 году компания была приобретена Bain Capital Private Equity и Bow Street LLC за почти 500 миллионов долларов и вновь стала частной. И хотя мы не располагаем публичными данными о продажах, они по прежнему претендуют на звание крупнейшего в США интернет-магазина ювелирных изделий с бриллиантами с 50% долей рынка.

В чем же заключается успех компании Blue Nile?

Она первой предложила революционную модель продаж украшений с бриллиантами.

Выбор украшения осуществляется по системе конструктора.

На сайте собраны несколько сотен тысяч сертифицированных бриллиантов от сторонних оптовых продавцов. За счет минимизации посредников цену на бриллиант удается снизить до 40% от обычных розничных ювелирных магазинов.

Большой упор компания делает на образовании своих клиентов. Прежде чем выбрать бриллиант, потребитель, как правило, тратит несколько часов на изучение материалов из раздела “Образование”.

Изучив все эти материалы, и используя систему фильтров базы камней, покупатель может сделать осознанный выбор, исходя из своего бюджета и предпочтений.

После выбора бриллианта, покупателю предлагается большое разнообразие моделей украшений.

Ювелирам Blue Nile остается только закрепить камень в выбранную модель.

По статистике компании до 70% покупателей помолвочных колец составляют мужчины. Поэтому у сайта лаконичный строгий дизайн в синих фирменных цветах.

Так как вкусы у конечных владелиц украшений становятся все требовательней, с некоторых пор Blue Nile стал предлагать коллаборации с известными дизайнера.

Не прошла мимо Blue Nile и тенденция последних лет по выходу онлайн компаний в офлайн. Blue Nile открыл несколько точек продаж, в которых можно ознакомится с небольшим количеством моделей украшений, получить живую консультацию от эксперта и заказать традиционным способом через сайт свое украшение.

Замедление роста американского ювелирного рынка, а также, появление конкурентов, скопировавших модель Blue Nile негативно сказывается на росте компании. Но оценка мирового ювелирного рынка составляет до 250 миллиардов долларов, а на он лайн продажи к 2020 году должно приходится не более 10%. Компания обращает внимание на новые географические рынки, и прежде всего Китай.

Компания Blue Nile уже изменила мировой ювелирный рынок, и хочется верить, что все самое интересное у нее еще впереди, а конечным выгодоприобретателем снова окажется рядовой потребитель.