Формула успеха на маркетплейсах - грамотная юнит-экономика

Юнит-экономика показывает, сколько можно заработать с одного товара или клиента, то есть юнита. Если продавать на маркетплейсе, юнитом будет одно изделие со своим артикулом.

Разделим юнит - экономику на два типа:

Важно понимать, что ассортимент нельзя формировать опираясь исключительно на юнит - экономику или ABC-анализ. Так как есть не менее важные факторы, которые влияют на доходность ассортиментной матрицы - например отсрочки, которые предоставляет поставщик или товар выданный на реализацию. Он может показаться невыгодным, за счет низкой маржи в юнит - экономике, но тот факт, что мы не вкладываем в него свои деньги имеет важное значение, а иногда решающее.

Например, посчитали юнит-экономику, получили крутую маржу - целых 50%. Но поставщик работает по предоплате и очень долго производит товар, около 60-ти дней. А во втором варианте маржа составила скромные 20-25%, но товар дают под реализацию, да и сам товар лежит всегда в наличие на складе. Думаю, что логика понятна. Товар под реализацию с меньшей маржой скорее всего окажется наиболее доходным, так как вы не вкладываете в него деньги на закупку, а оплачиваете поставщику после продажи.

Плановая юнит-экономика

Давайте подробнее о том, что такое плановая юнит-экономика для селлера. По сути - это калькулятор, куда мы вводим значения по закупке товара (юнита), его накладных расходах, например фулфилмент и доставка до склада, а также все расходы связанные с реализацией этого товара, такие как комиссия, логистика, эквайринг, хранение, налог и прочие расходы, возникающие при реализации.

Как правило, этим пользуются на этапе подбора товара, проектирования, ценообразования, расчета участия в акции и тд. Чаще всего рассчитывается на единицу товара.

Фактическая юнит-экономика

Фактическая юнит-экономика в отличие от плановой покажет уже реальные данные, при этом она будет включать в себя те же самые показатели, что и плановая, только более точные, которые основаны на реальных данных.

Например, для ВБ одним из источников данных может служить еженедельный отчет о реализации товара, а для Озона - отчет о начислениях. Как правило, рассчитывается и на единицу проданного товара, и на весь проданный товар за период.

С помощью этих данных можно корректировать ценообразование, закупочную стоимость и стоимость накладных расходов, а также использовать их для планирования своей деятельности.

В нашем сервисе, есть отчет аналитика продаж и ABC -анализ, которые имеют возможность сформировать данные в разрезе каждого баркода.

Кстати, крайне важно анализировать и считать ассортимент в разрезе размеров, а не сводно по артикулу, так как артикул в общем и целом может быть и ничего, но какой-нибудь один размер генерирует убыток, например из-за низкой выкупаемости товара и, как следствие, высоких расходов на доставку. Если мы будем смотреть только артикул, то просто этого не заметим и продолжим терять деньги на убыточном размере.

Базовые расчеты выглядят следующим образом

Цена продажи - себестоимость товара - комиссия - логистика - рекламные расходы - хранение - прочие удержания маркетплейса (например эквайринг, тут зависит от самого маркетплейса) - налог = маржинальная прибыль

Маржа, % = маржинальная прибыль / цену продажи * 100%

ROI, % = маржинальная прибыль / себестоимость товара * 100%

В расчетах логистики необходимо учитывать % выкупа товара.

Многие пытаются вложить в юнит - экономику и другие расходы, например постоянные, но, на мой взгляд, это не совсем рабочая история. Если у вас один артикул - это не составит проблем, а если их порядка пятидесяти, в каких долях вы будете разносить постоянные расходы на каждый артикул и насколько это будет корректно?

Расчет юнит-экономики - первая и самая важная ступень в любом бизнесе, особенно в товарном.

Обо всех тонкостях работы с маркетплейсами делюсь в своём канале:

Узнать подробнее о сервисе оцифровки MPfact