Как организовать продажи на маркетплейсах в летний сезон. Большой гайд для селлеров

Сезонность продаж – одновременно и боль для селлера, и новые возможности. Так и вспоминаются разные пословицы и поговорки: готовь сани летом, ложка дорога к обеду, готовь победу до боя и многие другие. Суть у них одна – готовиться нужно заранее. В случае летнего сезона в торговле, готовиться есть к чему.

Традиционно это время низких продаж: e-Commerce не исключение. Заработать на маркетплейсах летом вполне реально. Но для этого нужен четкий и продуманный план.

Конечно, работать с сезонными товарами может быть крайне выгодно. Тем не менее, нужно помнить и про их минусы.

Преимущества:

Высокий спрос в определенный период. Это способствует увеличению объемов продаж и выручки. Рентабельность сезонных товаров гораздо выше, чем у продукции, которая продается круглый год. Ленты для выпускников стоят приличных денег, но как только проходит последний звонок – они падают в цене. Конечно, с палатками или купальниками такого не будет: спрос более равномерный.

Возможность выставить высокие цены: в связи с ограниченным временем сезонного спроса, продавцы часто могут устанавливать более высокие цены на сезонные товары. Наценка на летние товары космическая. Если закупить товар заранее по низкой цене, продать его можно очень выгодно. Результат закономерный: выше цены – больше прибыль.

Расширение ассортимента: продавцы могут добавить в свой ассортимент сезонные продукты в дополнение к основным, флагманским товарам. Отличный способ привлечь новых клиентов и укрепить лояльность текущих.

Зачастую к сезонным товарам нужны дополнительные продукты. Например, для надувного матраса не помешал бы насос. Если вы даете покупателю приобрести все сразу, вы увеличиваете средний чек.

Недостатки:

Ограниченный период продаж: сезонные товары могут приносить доход только в определенный период, после чего спрос на них снижается, что может создать риск для бизнеса. В частности, работа с остатками сезонных товаров значительно сложнее, чем с круглогодичными.

Необходимость управления запасами: владельцы бизнеса должны внимательно управлять запасами сезонных товаров, чтобы избежать излишков или нехватки товара во время пика спроса. Не успели распродать товар – он остается ждать следующего сезона на складе. А это всегда вопрос денег, а значит, будут убытки.

Высокая конкуренция: из-за повышенного спроса на сезонные товары, конкуренция среди продавцов может быть особенно острой, что требует дополнительных усилий по маркетингу и продвижению товаров. Но могут помочь сами маркетплейсы: регулярно проводятся сезонные и межсезонные акции и распродажи.

Сезонные товары различаются по длительности спроса и времени года. В зависимости от длительности спроса бывают:

Краткосрочные сезонные товары. Эти товары имеют короткий период пика спроса: обычно он продолжается от нескольких недель до нескольких месяцев. Примерами таких товаров могут быть товары для праздничных событий (например, костюмы на Хэллоуин) или товары, связанные с крупными спортивными событиями (например, снаряжение для болельщиков на Чемпионате мира по футболу). Соответственно, реализовать их можно с большой наценкой, но главное продать всю партию.

Среднесрочные сезонные товары. Эти товары имеют более продолжительный период пика спроса, который может длиться от нескольких месяцев до полугода. Примерами таких товаров могут быть товары для сезонного отдыха (например, летняя одежда и обувь, садовые товары) или товары, связанные с сезонными мероприятиями (например, товары для пикника и барбекю). Здесь наиболее высокий уровень конкуренции и наценки уже ниже, чем у краткосрочных товаров.

Долгосрочные сезонные товары. Эти товары имеют длительный период пика спроса, который может длиться от нескольких месяцев до года и более. Примерами таких товаров могут быть товары для спортивных сезонов (например, снаряжение для зимних видов спорта, товары для активного отдыха на природе), товары для курортного отдыха (например, товары для пляжа, плавания и сноркелинга) и сезонные товары для дома (например, товары для ремонта и украшения дома во время летних отпусков или зимних праздников).

Это лишь общие категории, и каждый тип сезонных товаров может иметь свои особенности в зависимости от конкретного рынка и специфики потребительского спроса.

Выходить на маркетплейсы исключительно с сезонной продукцией – рискованное предприятие. В целом, разумная доля такой продукции – 30-40% от всего ассортимента.

В летний период растет спрос на категории товаров, которые становятся особенно актуальными в этот сезон. К относятся:

Одежда и обувь: легкая летняя одежда, пляжная одежда и купальники, шляпы и солнцезащитные очки, легкая обувь, сандалии и сланцы. Значительная часть одежды и обуви предназначена для определенного сезона. Напоминание: одежды и обувь это самые высококонкурентные категории.

Товары для активного отдыха: палатки, спальные мешки, рюкзаки, гамаки, пляжные и спортивные принадлежности, надувные круги и матрасы, средства от насекомых.

Садоводство и огородничество: семена, рассада, инструменты для сада и огорода, средства по уходу за растениями, садовая мебель.

Питание и напитки: сезонные фрукты и овощи, продукты для пикника и барбекю, холодные напитки и мороженое.

Транспорт: самокаты, велосипеды, скейтборды, ролики, лодки.

Климатическая техника: вентиляторы и кондиционеры.

Суть работы с остатками товаров в летний сезон заключается в эффективном управлении оставшимися на складе товарами после окончания пика спроса. Этот процесс важен для минимизации потерь и максимизации прибыли.

Первым шагом является тщательный анализ остатков летних товаров на складе. Это включает в себя определение количества и состава товаров, их текущей стоимости и оценку спроса на них в последующие периоды. Для сбыта остатков товаров необходимо разработать эффективные маркетинговые стратегии. Это может включать в себя проведение распродаж, создание специальных акций и скидок, а также использование рекламных кампаний для привлечения внимания покупателей. Сотрудничество с маркетплейсами может помочь продвигать остатки товаров с помощью специальных рекламных программ или выделенных разделов на платформе, предназначенных для распродаж и акций.

Динамичное ценообразование – эффективный инструмент для продвижения остатков товаров. Снижение цен на товары может стимулировать спрос и помочь быстрее избавиться от остатков.

Для сокращения издержек, связанных с хранением остатков товаров, необходимо оптимизировать логистические процессы. Это может включать в себя пересмотр условий хранения, выбор более дешевых методов доставки.

После завершения работы с остатками необходимо провести анализ результатов. Это поможет выявить успешные стратегии и ошибки, чтобы извлечь уроки для будущих сезонов и оптимизировать процессы управления остатками товаров в целом.

Анализ спроса и трендов

🟢 Изучите предыдущие данные о спросе на товары в летний сезон.

🟢 Определите популярные категории товаров и актуальные тренды.

🟢 Выберите продукты, которые будут востребованы в летний период.

За исключением специфических категорий (например, одежды и обуви, тренды на которые меняются каждый сезон), популярные летом товары из года в год одни и те же.

Обновление ассортимента

🟢 Обновите свой ассортимент, добавив летние товары и аксессуары.

🟢 Подготовьте ассортимент, который будет соответствовать потребностям и интересам клиентов в летний сезон.

Оптимизация листингов

🟢 Обновите и оптимизируйте листинги товаров с учетом специфики летнего спроса.

🟢 Создайте привлекательные заголовки и описания, привлекающие внимание покупателей.

Маркетинговые кампании

🟢 Разработайте маркетинговые кампании, специально адаптированные к летнему сезону.

🟢 Используйте социальные медиа, контекстную рекламу и кампании внутри площадок для привлечения внимания к вашим летним предложениям.

Управление запасами

🟢 Подготовьте достаточное количество товаров на складе, чтобы удовлетворить потребности клиентов в пиковый период спроса.

🟢 Оптимизируйте управление запасами, чтобы избежать излишков или нехватки товара.

Клиентский сервис

🟢 Обеспечьте высокий уровень обслуживания клиентов, отвечая на вопросы и обращения быстро и эффективно.

🟢 Предложите специальные условия доставки и возврата, чтобы повысить уровень удовлетворенности клиентов.

Анализ и корректировка

🟢 Регулярно анализируйте данные о продажах и отзывы клиентов, чтобы понимать, что работает хорошо, а что требует улучшений.

🟢 Вносите коррективы в свои стратегии продаж на основе полученных данных и опыта летнего сезона.

Смотри последние новости eCom и полезные материалы о маркетплейсах в нашем профиле. Подписывайся, чтобы не пропустить