Демпинг на маркетплейсах: тихий убийца категории
Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.
Чем опасен демпинг на маркетплейсах?
Некоторым селлерам (особенно новичкам) кажется, что демпинг — самая выгодная стратегия на старте. Поставлю цену ниже рынка и перетяну всех покупателей к себе. Кому захочется переплачивать за то же качество? Но на деле не все так просто.
Намеренное занижение цены через какое-то время просто топит категорию. Да, селлер, который заходит на маркетплейс с ценой ниже рынка, в краткосрочной перспективе получит много заказов. Но затем остальные игроки вынужденно снизят стоимость, и категория схлопнется на глазах. И тогда пострадают все — и новичок, который все это устроил, и опытные селлеры, которые в категории давно и прочно.
Как безопасно использовать демпинг?
Чтобы не рубить с плеча, заметим: кое-где демпинг все-таки работает. Например, на Авито. Это площадка, которая изначально воспринимается как место, где можно купить товар по низкой цене (сначала там были только вещи б/у, а сейчас вовсю торгуют предприниматели). Там низкая цена не смущает, более того — за ней туда и идут. С рук всегда покупаешь товар на свой страх и риск, даже если его продает магазин.
На маркетплейсах и в интернет-магазинах другое дело. Покупатель сейчас более прошаренный: если все смарт-часы продаются за 7к, а у вас за 1,5к — с ними что-то не так. Скупой платит дважды.
Поэтому выделяться лучше все-таки за счет RICH-контента, позиционирования и работы с отзывами.
Как тогда бодаться с монополистами и раскачивать карточку?
Демпинговать точно не нужно, а вот отстраиваться с помощью кастомизации и уникального торгового предложения — милое дело.
Вот несколько рабочих способов:
- Проанализировать косяки конкурентов (помогут отзывы) и сделать акцент, что у вас такого нет. Если это действительно так;
- Кастомизировать товар и упаковку. На «премиальный» товар можно без зазрения совести поднять ценник — один такой пример описали здесь;
- Предложить свои УТП и плюшки: даже копеечный в закупе набор резинок в подарок к расческе повысит лояльность. Главное, чтобы покупатели рассказывали об этом в отзывах — тогда остальные увидят и тоже захотят.
Каждый из способов, включая кастомизацию, занимает время, но требует совсем небольших затрат. Для бОльшего эффекта лучше использовать все 3 одновременно.
Не раз уже говорили о том, что основной демпинг идет от продавцов из-за рубежа, они реально снижают цены до неприличия. Все идут за низкой ценой, все хотят качественно и подешевле, но так не бывает.
Новички тоже грешат этими моментами, многие наслушаются на обучениях, что на этапе входа снизьтесь до плинтуса, зато продажи пойдут, и все будет круто, но никто не рассказывает, как из под этого плинтуса потом вылезать.
По итогу, сами себе создали проблемы. Продавцам стоит запомнить, что покупатель всегда следит за ценами и увидев раз товар по более низкой цене, чем у другого селлера, он будет искать товар дешевле и когда вы начнете поднимать стоимость на товар, поняв, что вы накосячили с ценообразованием, покупатель может уже пройти мимо вашего товара.
Согл! Но здесь еще есть момент, что покупателя может смутить цена, которая сильно ниже по рынку. Есть ощущение, что с товаром что-то неладно и кто-то отсеивается на этом этапе, поэтому демпинг может даже не привести к тому результату, который нужен был изначально. В любом случае, демпинг — зло (кроме Авито)
Да никто не захочет покупать у ноунейма с маленькой ценой, когда у другого продавца с ценником повыше миллион отзывов
Бывает и такое :) Разные сегменты ЦА по-разному принимают решения — кого-то больше триггерит цена, кого-то отзывы или все вместе. Но повторимся, покупатели сейчас не ведутся только на цену, наоборот, если она ниже рынка, продавца подозревают в чем-то недобром
В целом демпинговать могут абсолютно в любой нише — заходит крупный игрок с большим бюджетом, и пиши пропало. На этапе анализа ниши советуем смотреть на средние цены и кол-во заказов в месяц на продавца. Так вы сможете хотя бы примерно прикинуть, на какую маржу можно рассчитывать (если знаете хотя бы примерную себестоимость + размер комиссий и пр.)