Перевыполнили план продаж и приросли по обороту на 7 млн рублей за 1 месяц

Кейс клиента, с которым мы работаем уже больше года. Ниша – производство шатров, ангаров и тентов.

Расскажем историю клиента на примере последних трех месяцев – с февраля по апрель. Как раз в период несезона, который в этой нише продлился с февраля по март включительно. И еще раз подсветим, что несезон – не приговор, если правильно работать с отделом продаж.

Сразу отметим, что все базовые инструменты мы внедрили уже давно, в первые месяцы работы. Продолжительное сотрудничество стало преимуществом, потому что позволило не зацикливаться на базе, а корректировать действующие инструменты, делать их более эффективными под актуальные задачи клиента.

В данном случае, в компании не выполнялся план по лидам, поэтому стояла задача – поднять конверсию “из квала в продажу”. И это самый объективный показатель, на который нужно смотреть при оценки эффективности работы отдела продаж.

Если клиент “отквален” – значит у него есть потребность в продукте, он заинтересован в покупке, а следовательно – вероятность довести его до сделки приближается к 100%. Весь вопрос только в мастерстве менеджеров.

Забегая вперед – наша цель была достигнута, мы добились роста конверсии “из квала в продажу”.

1. Увеличили конверсию с 4% до 9% за 2 месяца

2. Увеличили оборот с 36М до 56М

3. Перевыполнили план продаж

1. Обучение менеджеров. Вводили в работу новых менеджеров и освежали знания давно работающих продавцов. Им тоже было полезно вспомнить базу и получить обратную связь от наших специалистов.

2. Редактирование шкалы анализа звонков в таблице контроля эффективности.

Мы заметили забавный парадокс: у некоторых сотрудников хорошее качество общения с клиентами во время звонка, однако их результативность оставляет желать лучшего, клиенты не совершали продаж.

В чем была проблема?

Провели анализ сделок и увидели, что звонки действительно хорошие, выполнены по всем правилам продаж. Ошибка была в другом: менеджер не соблюдал последующие этапы продаж. Да, был дожим, но он был совершен не вовремя. Было обещано выслать ему КП – однако ничего выслано не было.

Что мы сделали?

– Ввели регулярный анализ сделок, стали проводить его 2 раза в месяц, чтобы видеть реальное положение дел и вовремя давать обратную связь операторам.

– Включили в шкалу анализов такой пункт как “Ведение сделки”. Теперь у нашего контроля качества появилась новая задача – нужно было не просто анализировать звонки, но и смотреть историю сделки клиента в CRM-системе: Вовремя ли менеджер позвонил по дожиму? Делал ли он презентацию? Отправил ли КП в согласованное время.

3. Корректировка операционного отчета

В чем была проблема?

Мы собрали сводные отчеты по отделам и поняли, что цикл сделки бывает достаточно длинным, особенно в несезон. Это мешало собирать корректные цифры.

Что сделали?

Помимо оценки за месяц и за год – ввели возможность сравнивать результаты по любым периодам.

Чтобы у менеджеров не было отговорки: “Клиенты долго согласовывают КП и принимают решение об оплате”. Если средний цикл сделки 3 месяца – значит смотрим конверсию за 3 месяца, не дожидаясь, пока закончится год и результаты станут уже не такими объективными.

4. Смена подхода к звонку квалификации и обновление скриптов.

Гипотеза, которую мы проверяли

Нам очень помогли в этом профессиональные продавцы, которые работают в компании уже давно. Мы проанализировали их действия и нашли секрет успеха сделок.

Благодаря своему опыту и пониманию продукта продавцы могут провести презентацию коммерческого предложения прямо в момент звонка.

Анализ их звонков подтвердил нашу гипотезу: профи-сотрудники прямо во время звонка понимают, какую речевую конструкцию нужно использовать, что рассказать и отправить клиенту, чтобы повысить вероятность удачной сделки.

Что сделали?

Мы решили масштабировать этот инструмент и поменяли подход к презентации.

❌Раньше: презентация общая и размытая с указанием вилки цен “от стольки до стольки рублей”.

✅Сейчас: более подробная презентация с четким предзакрытием, с более точным определением цен.

Клиент понимает, зачем нужно следить за цифрами и контролировать работу менеджеров по продажам, видит, как растет эффективность его сотрудников и ощущает реальный эффект от сотрудничества с нами. И главное – все это подтверждается цифрами.