Как открыть магазин на Wildberries в 2024 году. От выбора товара и поиска поставщика в Китае до первых продаж!

Изначально стоит обозначить, что данная статья - это самая подробная инструкция к выходу на маркетплейсы. В ней я описал все важнейшие шаги для успешного выхода. Они были проверены лично мной и учениками, которых я обучал по данной методологии. Если у вас есть действительно намерение сделать результат, то у вас это получится, если вы будете не только читать, что тут написано, но и применять. Здесь не будет модулей по типу "прокачка мышления" или "5 шагов к первому миллиону".

Я всегда был сторонником практико-применимой информации: посмотрел, сделал и получил результат.

Меня зовут Вячеслав Плешков, я действующий селлер на Wildberries, а также автор телеграмм канала “Плешков про маркетплейсы”, где я поднимаю такие темы - "Как выбрать товар для старта на Wildberries, у кого и как закупить товар в Китае и как запускать рекламу, чтобы получать продажи." Подписывайся, чтобы быть в курсе!

Помимо этого, мы с командой помогли уже более чем 70 предпринимателям открыть прибыльный магазин на маркетплейсах и подобрали более 500 товаров для старта на ВБ.

Также хочу сказать, что если вы до сих пор находитесь в поиске товара для старта на Wildberries, то в конце статьи вас ждет приятный подарок!

Итак, какие шаги вас ждут в этой статье:

- Отказываемся от широкой продуктовой линейки и концентрируемся на поиске одного товара.

- Выбираем товар постоянного спроса и отказываемся от сезонных и трендовых товаров.

- Выбираем конкурентные товары. Такой подход дает уверенность в том, что сформировавшийся спрос обеспечит нам продажи.

- Смотрим на объем ниши и сопоставляем его с нашими амбициями по заработку - в любой нише мы можем забрать максимум 20%-30% от общего оборота.

Почему именно 50? Потому что впереди нас ждет еще 2 этапа аналитики, на которых отсеется большая часть товаров.

Сначала определяем критерии для выбора ниши, и сразу обозначу, куда точно не идем.

Одежда. Такая ниша, как одежда, очень конкурентна. Например, по запросу "Платье женское" будет найдено 350 353 товаров. На одной странице помещается всего 100 товаров, а значит, вы, скорее всего, окажетесь где-то далеко в выдаче.

Также важно учитывать, что в топе выдачи всегда огромное количество отзывов у конкурентов. Это будет определенной сложностью для вас, так как покупают у тех карточек, где больше отзывов. При этом вам необходимо разбираться в типах посадки, в размерах, каких завозить больше, а каких меньше.

Помимо этого, важно учитывать, что, продавая одежду, в большинстве случаев, вы будете вынуждены завозить несколько размеров, так как там присутствует размерный ряд. Соответственно, вам нужно будет больше сделать вложений в товар. Если для вас вопрос бюджета стоит остро и рисковать не хочется, то не стоит рассматривать эту категорию.

Еще один важный фактор - это низкий процент выкупа. В тех же платьях процент выкупа будет равен всего 30%, то есть 70% товара всегда возвращают, а за обратную логистику тоже нужно платить, и это будет бить по вашей чистой прибыли! Но даже если вас это не останавливает, важно понять, что когда один покупатель упаковал небрежно ваш товар, он приедет к другому, и процент выкупа будет еще меньше. А деньги вы получаете за выкупленный товар, а не за заказанный. Поэтому, взвесив все за и против, подумайте 10 раз, прежде чем заходить в эту категорию.

Сложнотехнические товары. Тут я имею в виду все устройства, которые работают от сети и у которых есть процессор. Например, телефоны, квадрокоптеры, планшеты и так далее. В этих категориях вам дорого обойдется гарантийный ремонт и обслуживание техники, что может разорить ваш магазин. При этом можно заходить с электроникой, но важно это делать с простыми товарами, в которых нет процессора. Но учитывайте, что вам нужно будет предоставлять гарантию на ваш товар в соответствии с Законом о защите прав потребителей.

Бытовая химия. Начнем с того, что в данной нише присутствуют крупные бренды, такие как Synergetic, Grass, Lenor. С такими брендами крайне сложно конкурировать, ведь у них есть огромные бюджеты. А также эти бренды продают не просто на маркетплейсах за счет товарной матрицы, а фокусируются на развитии бренда. Об этом, кстати, говорил основатель Grass Михаил Грачев. С такими топами крайне сложно работать, у которых заводы-"пароходы". Помимо этого, чтобы продавать бытовую химию, вам необходима разрешительная документация, которая стоит довольно дорого. Если вы новичок, это не лучшая категория.

Сезонные товары. Если вы новичок и думаете "вот сейчас завезу гирлянды, подниму бабосиков перед Новым Годом и будет кайф!", скажу сразу, данная стратегия максимально бесполезна, далее объясню почему. Чтобы зайти в сезонные товары, вам необходимо заранее подготовиться. Карточка должна быть готова как минимум за 2 месяца до сезона. Должно быть уже определенное количество отзывов, ключевые запросы, по которым вы индексируетесь, и ваши позиции по этим запросам. Помимо всего этого, вам желательно еще продумать количество партии, которую вам нужно будет заказать, чтобы не заморозить деньги до следующего сезона. Хотите еще в сезонные товары!? Вывод тут один: пока вы новичок, ловить там нечего. Много рисков, мало результатов.

Трендовые товары. Тут скажу коротко, в трендовых товарах продажи вас ждут только до того, как он начался. Только в отличие от сезонных товаров, в случае фейла вы никогда этот товар не продадите.

Габаритные товары. Тут все просто, чем больше габариты товара, тем дороже логистика, на Wildberries она считается именно так.

Хрупкие товары. Если товар хрупкий и может разбиться, то вероятнее всего он разобьется. На складе Wildberries, на ПВЗ, везде работают люди и везде есть человеческий фактор, не стоит рассчитывать на то, что все люди будут аккуратны.

Ниши с устоявшимся спросом (ниша "Красного океана"). Ниши "Красного океана" - это сформированный рынок с высокой конкуренцией и понятными правилами ведения бизнеса. Здесь не нужно создавать спрос и изобретать велосипед. Потребители уже знакомы с продуктом, не раз пользовались подобными услугами у других компаний. Но в рамках маркетплейсов это реализовать крайне сложно. Хотите снизить вероятность того, что ваш товар провалится? Не смотрите ролики блогеров по типу "топ 10 товаров для продажи в 2024 году" - это явный антипример. Так делать не нужно, потому что так мыслят еще тысячи и сотни тысяч других новичков. Идя по торговому центру, думать "вот магазинов с чехлами для телефонов много, буду продавать их" вообще не рекомендую. Или, например, заказали вы себе менажницу домой или корзину для белья. Мыслить категориями того, что это покупают - такая себе стратегия. Нужно идти от обратного и задать себе вопрос: "а что такого есть на маркетплейсах, что покупают, но об этом особо не говорят?". Задавшись именно таким вопросом, мой ученик нашел товар, который ему за месяц принес 1 млн. в заказах. Один товар, один месяц и 1 млн. выручки, при чистой прибыли в 28%. Стратегия рабочая, рекомендую.

А чтобы ты не думал, что найти прибыльный товар абсолютно нереально, то в этом посте у себя на канале https://t.me/pleshkov_mp/595 я привожу наглядный пример!

На что обращать внимание при выборе ниши.

Стоит сказать, все то, что я перечислю ниже, это мои личные критерии, которые я использую при выборе товаров для себя и своих учеников. У нас они работают, и это подтверждают магазины, которые торгуют в прибыль и масштабируются уже долгое время. Поэтому решайте сами, использовать их или нет.

Объем ниши должен быть от 10 млн. рублей. Потому что в среднем вы сможете забрать в нише максимум 30%, и, соответственно, это будет где-то 2-3 млн. рублей. Если учитывать рентабельность в 20-30%, этой нишей уже становится интересно заниматься.

Количество SKU до 20 тысяч. Так вы выйдете в нишу, в которой нет большой конкуренции.

Наличие селлеров с продажами от 20%. Не стоит заходить в ниши, где мало селлеров получают продажи. Скорее всего, там будут монополисты, которые забирают большую часть рынка, и конкурировать с ними будет крайне сложно.

Оборачиваемость. Сначала разберем, что такое оборачиваемость. Это отношение скорости продажи товара к среднему запасу за определенный период. Оборачиваемость может измеряться в разах (сколько раз за период товар успевает "обернуться") или в днях (сколько дней нужно для продажи среднего запаса товара). Я опираюсь на второй пункт, то есть в днях. Выбирая товары с оборачиваемостью до 30 дней, заходя в те категории товара, где за этот промежуток времени товары продаются со склада.

Средняя цена. Минимальная цена на товар должна быть от 1000 рублей в рознице, потому что если мы будем выбирать товары с низкой ценой, есть риск потерять маржинальность и ничего не заработать. Ведь у нас есть расходы в виде логистики, комиссии маркетплейса, стоимости упаковки, фотоконтента, инфографики и так далее. Кстати, еще рекомендую в обязательном порядке считать unit-экономику, если тебе нужен шаблон, пиши мне в лс, скину, мне не жалко. Ну и также, если вы обладаете небольшим бюджетом на старт, не стоит выбирать товары дороже 3000 рублей в рознице, потому что хотя бы штук 300 товаров вам будет необходимо закупить на первую партию, а это существенные траты для многих.

- Количество товаров по предмету (их должно быть не более 20 тыс.)

- Количество продавцов по предмету (продавцов не должно быть более 10 тыс.)

- Объем выручки (от 10 млн и выше)

- Среднее количество комментариев в нише у топ 100 селлеров (не более 200 шт.)

- Ниша без монополистов (монополист - это тот, кто забирает более 20% в нише)

- Тренд продаж и выручки растущий

- Ниша без демпинга (Демпинг – это продажа товаров или услуг по цене ниже среднерыночной. Иногда эта стоимость настолько снижена, что равна себестоимости реализуемой продукции.)

- Отсутствие ярко выраженной сезонности

- Оборачиваемость в нише до 30 дней

- Процент селлеров с продажами от 20%

- Процент выкупа от 90%

Когда мы понимаем, что товар перспективный и продажи там точно нас ждут, наша задача проанализировать конкурентов и понять, а можем ли мы от них отстроиться, и за счет чего. Что анализируем?

Уровень первый, Анализ ниши:

- Выручка год назад

- Выручка сейчас (тут должен быть прирост)

- Количество товаров в подкатегории (оцениваем, насколько конкурентна наша категория)

- География продаж (в какие регионы больше покупают, всё-таки будем делать региональную отгрузку)

- Предмет (это будет важно при создании карточки)

- Обзор товара на форумах реальных пользователей, например Отзовик и т.д. (нужно определить, что говорят об этом товаре люди, которые уже имели опыт использования нашего товара)

- Портретирование товара (опиши 5-летнему ребёнку, что за товар продаёшь, ведь глаз мог замылиться от количества цифр)

- Вывод (теперь описываем вывод о нише)

Уровень второй, анализ продавцов/брендов

Когда мы понимаем, что наш товар хорош по всем критериям, нам нужно изучить продавцов, с которыми нам предстоит работать, насколько они сильны, можно ли от них отстроиться? Спойлер: да! Также получилось, что на WB пока что нет сильной конкуренции даже в топ-10, не говоря уже о топ-30 продавцах. Что нужно проверить?

1. Демпинг (занижает ли продавец специально цену или он этичен в ведении бизнеса).

2. Товарная матрица (сколько у него товаров и сколько из них с продажами, нужно понять, на чём он держит фокус).

3. Процент упущенной выручки (умеет ли он следить за остатками, если нет, то мы точно от него сможем отстроиться).

4. Раскладка по складам продавца (ранее мы смотрели, в какие регионы больше покупают, теперь нам важно понять, а отгружает ли туда это продавец, если нет, то уже на 40% мы всегда в выдаче будем выше, чем он).

5. Рейтинг магазина (умеет ли ваш конкурент следить за репутацией? Если его рейтинг ниже 4,5, считайте, что уже есть всё, чтобы его обойти).

6. Ценовая сегментация (вам нужно определить, в каких ценовых сегментах у него больше всего продаж, является ли товар, с которым вы будете выходить, вам конкурентом, или же выручки ему приносит больше другой товар, а тот, с которым вы планируете выходить, - лишь дополнительный доход).

7. Сколько времени селлер продает на WB (насколько он опытный? Может быть такое, что продаёт он на площадке всего менее 6 месяцев, а значит, экспертизы будет не больше, чем у вас).

8. Визуальный обзор селлера (оцените, как он работает с позиционированием, работает ли вообще, есть ли у него брендинг, как хорошо у него проработана инфографика, и вообще оцените, на чём он держит фокус).

Уровень 3, анализ карточки

Когда мы провели анализ продавца и понимаем слабые стороны нашего конкурента, самое время уйти ещё больше в детали и разобрать именно карточку, с которой нам предстоит конкурировать. Что нужно смотреть?

1. Остатки на складе (насколько у вашего конкурента много товарного запаса, сможете ли вы завести больше. Тут кстати и хранится ответ, сколько вам необходимо закупать товара, но это не основной критерий, из-за которого стоит "рушить" нишу на данном этапе, помимо остатков ещё очень много факторов, за счёт которых можно отстроиться).

2. Рейтинг карточки (тут также, как и с рейтингом магазина, ниже 4,5 будет легко обойти его).

3. Количество отзывов карточки (обычно, если у ваших конкурентов более 5 тыс. отзывов, будет намного сложнее с ними конкурировать, желательно, чтобы их было до 1 тыс. шт.).

4. Отгрузка по складам карточки (узнайте, на какие именно склады отгружен данный товар, сравнивая по продажам в нише, если конкурент не отгрузил в те регионы, где продаж больше всего, это также будет вашим преимуществом).

5. Выручка по заказам в месяц (ну и теперь нужно понять, насколько много выручки он генерирует с текущим уровнем подготовки).

6. Дата первого отзыва (нужно понять, за какое время он пришёл к такому результату, обычно первый отзыв - это тот отзыв, который оставил сам продавец, и тут можно понять дату начала работы этой карточки).

7. Изменения цены карточки за месяц (меняет ли он цену на постоянной основе в рамках месяца или же определил для себя подходящую цену).

8. Боли товара (изучите подробно негативные отзывы покупателя, узнайте, что плохого есть у этого товара, это поможет вам в будущем указать его боли в свои преимущества, например, в инфографике).

9. SEO: количество категорий (нужно понять, как хорошо селлер работает с категориями, и можем ли мы добавить больше категорий, чем он).

10. SEO: количество ключевых слов (оцените, насколько у него много ключевых фраз и по каким из них он индексируется).

11. Обзор карточки (оцените визуальную составляющую конкурента, сколько у него фото и в каком они количестве, есть ли видео? Насколько качественна инфографика? Это всё поможет собрать представление о вашем конкуренте).

Теперь, когда проанализировали нишу, разобрали своих конкурентов на атомы и понимаете, что с вероятностью 99,9% ваш товар будет продаваться, самое время выбирать конкретный товар и поставщика. Для этого буду рассказывать про работу с Китаем, потому что работаю сам с ним. Для того чтобы выбрать поставщика, нам необходимо его проверить. Критерии здесь следующие:

1. Значок "Быка": Белый бык на красном фоне — это знак надежного продавца от маркетплейса 1688. Такой знак нельзя купить, сложно получить и легко потерять. Если видите несколько предложений и одно из них со знаком "Быка", то сначала изучите карточку продавца с этим знаком.

2. Количество лет на площадке: Чем дольше продавец работает с площадкой 1688, тем больше у него опыта и отзывов. Выбирайте более опытных продавцов.

3. Общий рейтинг карточки товара: Больше 4-х звезд — хороший результат. Чем выше рейтинг, тем комфортнее работать с продавцом. Однако помните, что удержать хороший рейтинг 9 лет, продавая тысячи товаров, сложнее, чем получить 5 звезд в течение 4 лет за несколько десятков сделок.

4. Количество сделок за 90 дней: В одной сделке может быть продан как 1 товар, так и 10 000. Если написано <10, значит меньше десяти. Если стоит цифра "4.3Б+" (с символом, похожим на букву "Б"), то это цифра 4300+. Чем больше сделок у продавца, тем лучше.

5. Объем продаж: Медали "А" показывают сумму, на которую продавец наторговал за 30 дней. Одна медаль "А" — 0¥, две медали — более 10 000¥, три — от 100 000¥, четыре — от 300 000¥, пять — от 1 000 000¥.

6. Тип бизнеса: "贸易型[已认证]" (сертифицированный продавец от производителя), "经销批发" (оптовый продавец), "生产厂家" (производитель, фабрика), "贸易公司" (торговая компания). Верить ли написанному? Если сказано "производитель" и карточка компании это подтверждает (один тип товаров из одинакового материала), то да.

7. Рейтинги карточки по направлениям: Их пять: консультация, качество, логистика, обмен, разрешение споров. Консультация — это скорость ответа менеджера и качество консультации. Качество работы — общая оценка качества товара и работы продавца. Логистика — скорость отгрузки товара и качество упаковки. Обмен — легко ли продавец меняет брак и возвращает деньги. Разрешение споров — идет ли продавец на диалог при возникновении проблем. У хорошего продавца, с которым просто договориться, оценки должны быть выше 4 баллов. Если хотите заказать товар со своим логотипом, то нужен высокий рейтинг в консультации. Если важна скорость отгрузки товара, то в логистике.

Во-первых, определим, что заходить с товарами, которые уже есть на WB - не самая лучшая стратегия, потому что так вы будете вынуждены в случае демпинга и изменения цены соответствовать правилам рынка. Я рекомендую выбирать те товары, у которых есть какие-либо преимущества. Для этого необходимо собирать всё на основе УТП (уникальное торговое предложение). Ниже примеры, за счёт чего вы можете отстроиться:

1. Характеристики (цвет, размер, комплектация).

2. Технические особенности (мощность, режимы, функции).

3. Внешний вид.

Ответьте на вопросы:

1. Кто ваш покупатель? Например, возраст, пол, статус, семейное положение.

2. Какие потребности у вашего покупателя? Что хочет найти покупатель в названии вашего товара, когда его ищет?

3. Какие боли клиент закрывает при покупке вашего товара? Причины, которые его побуждают купить именно ваш товар.

4. Какие слабые стороны у конкурентов? Это то, за что снижают оценки вашим конкурентам.

5. Какая ваша конкурентная особенность? Чем ваш товар лучше товаров конкурентов.

6. Какие преимущества заставляют купить именно ваш товар?

7. Какую выгоду получит покупатель при выборе вашего товара?

8. Какие бонусы вы можете предложить вашему покупателю?

9. Какие гарантии вы можете дать вашему покупателю?

После этого, на основе заполненной информации, заполните уникальное торговое предложение к вашему товару, 2-3 предложения, и появится полная ясность, какой товар вам нужен.

Например: "Решение, экономящее время: создавайте роскошные образы в любой момент с нашей беспроводной плойкой для завивки. Мы помогаем женщинам раскрыть свою уникальность."

Глава следующая, запрос цен у поставщика

Находим, во-первых, логистическую компанию, которая поможет оформить заказ. Что нужно узнать у логистической компании, прежде чем начать с ней сотрудничество?

1. Какая сумма комиссии за работу у логистической компании?

2. Какие виды доставки есть и какая стоимость, например, может быть авиа, экспресс, авто, ж/д доставка и т.д.?

3. Как проверить товар на брак и сколько это будет стоить?

4. Узнать, куда приедет товар (чаще он на рынок "Южные ворота" в Москву).

Делаем запрос цен у поставщика, получаем инвойс с ценами. Что там мы должны увидеть?

1. Стоимость логистики по Китаю.

2. Стоимость страховки товара.

3. Конечная стоимость за товар.

4. Стоимость логистики до РФ.

Что нужно уточнить дополнительно у поставщиков (об этом просим логистическую компанию):

1. Возможность инструкции на русском языке.

2. Возможность брендирования товара сразу на заводе.

3. Какая будет скидка при закупе большой партии товара.

Кстати, у себя на канале в этом посте https://t.me/pleshkov_mp/608 я рассказал про «Страх заказа первой партии товара» и как с ним справиться. Если ты до сих пор не решился, то обязательно прочитай!

Многие эксперты, рассказывая об этом этапе, делают это поверхностно. Если вы круто выбрали и проанализировали товар, но не стали считать unit-экономику, то с вероятностью в 90% вы торгуете в минус или в лучшем случае в ноль. Я понимаю, что для многих этот этап может показаться сложным, однако при правильном подходе можно управиться за пару часов. Чтобы было проще, давайте расскажу, какие метрики самые важные:

1. Стоимость логистики (транспортировка товара до покупателя).

2. Хранение товара на складе WB.

3. Стоимость логистики при возврате.

4. % комиссии WB.

5. % на утилизацию из-за порчи или брака.

6. % на потери товара на складе, расхождения при приемке.

7. % выкупа товара.

8. % на участие в акциях.

9. Итоговая рентабельность вашего товара. В идеале она составляет 20-30%.

10. ROI — это коэффициент возврата инвестиций, с его помощью вы сможете оценить окупаемость вложений и понять, выгодно или нет работать с товаром. Отличный показатель — 100%.

Если по итогу рентабельность вашего товара составила выше 20%, значит, можно смело его заказывать.

После того, как вы выбрали товар и поставщика, вам нужно определиться с упаковкой товара и его доставкой до конечного потребителя.

В 99% случаев имеет смысл прибегнуть к помощи фулфилмента. Это снимает необходимость заниматься поставками, приемками, проверкой на брак, учетом, упаковкой, маркировкой и отправкой товара. Траты на услуги фулфилмента полностью себя оправдывают, освобождая у нас кучу времени, сил и энергии, которые мы можем потратить на собственное развитие.

Хочу сказать, что контакты проверенных поставщиков, фулфилмента и других подрядчиков получают все мои ученики, для которых предоставляются лучшие условия сотрудничества.

Самый простой этап, но очень ответственный. Вот что вам необходимо о нем знать:

1. Чтобы продавать на Wildberries, вам необходимо завести ИП на УСН 6%. Это форма налогообложения с самой низкой процентной ставкой, подходящей для работы на маркетплейсах. ОКВЭД при регистрации выбираем 47.91 (Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет).

2. Регистрация на Wildberries банальная и простая, если не брать в расчет ее стоимость. На сегодняшний день она составляет всего 10 тысяч рублей, которые идут на продвижение вашего товара, эта сумма будет отображаться в рекламном кабинете.

Карточка товара — это первое, что видит покупатель на маркетплейсе, именно она продает наш товар. Поэтому даже если вы выбрали идеальный товар, правильно просчитали экономику товара, но плохо оформили карточку, сэкономив на фотосессии и дизайнере, то про продажи можно забыть. Скорее всего, покупатель уйдет к вашему конкуренту с более привлекательно оформленным товаром! Что нужно для составления продающей карточки товара?

1. Товар нужно сфотографировать, на этом точно не рекомендую экономить, поищите среди знакомых крутых фотографов, и обязательно они должны иметь опыт работы с предметной съемкой и также должен быть опыт работы с видео.

2. Когда вы нашли фотографа, самое время собрать ТЗ (техническое задание). Что в нем указать?

- Технические требования

- Количество материала

- Предоставление материала

- Сроки выполнения

- Авторские права

ТЗ дизайнеру, что указать?

1. Первое и самое важное - продающие тезисы. Мы берем их из анализа конкурентов и УТП.

2. Что можно вывести на фото товара при помощи инфографики:

- Уникальные свойства и преимущества

- Закрытые боли товара

- Назначение товара

- Выгоды от использования товара

- Гарантии

- Фотографии "было-стало"

3. Выбираете стиль инфографики (WOW-дизайн, Fashion, luxury, минимализм) - это зависит от товара, который вы продаете.

Алгоритмы Wildberries работают так, что чем больше ваше региональное покрытие, тем выше вы будете в выдаче, это логично, ведь срок доставки до покупателя будет значительно быстрее. Вам необходимо будет сразу определить федеральные округа, в которые нужно будет отгрузить товар. Сделать это можно в сервисе аналитики, например в Mpstats.

Заходите в "предмет", "география продаж" и, исходя из этого, выбираете несколько округов, куда будет отгрузка, например ЦФО (центральный федеральный округ) склад Коледино, ПФО (Приволжский федеральный округ) склад Казань, ЮФО (Южный федеральный округ) склад Краснодар. Таким образом, по большей части страны срок доставки будет менее 3 дней, и вы всегда будете обходить конкурентов.

SEO = запросы, если объяснить простыми словами. Покупатель вводит запрос, наша карточка по этому запросу может быть высоко, соответственно, таким образом мы получим трафик. Запросы в нашем случае - это трафик, а трафик - это люди, которые перешли по нашим запросам, они могут ознакомиться с нашей карточкой и, возможно, ее купить. Таким образом, мы можем понять, что SEO = продажи. На Wildberries большая часть людей покупает по запросам, и таким образом мы понимаем важность данного мероприятия.

Наша главная цель как селлеров - получать как можно больше запросов, потому что чем больше запросов, тем больше вероятность, что нас встретят на просторах WB клиенты. К сожалению, в эту и так немалую статью я не смогу описать все, что нужно знать о SEO, но у меня для этого есть отдельная статья. Ссылка на нее будет тут, прочитайте ее как только дойдете до этого этапа.

И вот наконец наступает тот день, когда наш товар приехал на склад Wildberries, а карточка оформлена и полностью готова к работе. Можно порадоваться нашим успехам и насладиться результатами работы. Но еще рано!

На Wildberries сейчас почти не осталось органического трафика, и наша задача - сделать минимальную репутацию карточки товара. Для этого нам будет необходимо прибегнуть к само****ам. Как это сделать?

1. Находим 20 друзей и родственников, просим выкупить наш товар.

2. Заходим на Wildberries, пишем запрос нашего товара.

3. Фильтруем товары по новинкам в правом верхнем углу.

4. Ищем наш товар и находим его именно по запросу.

5. Кидаем наш товар в корзину и 3 аналогичных товара, ждем 2 часа, удаляем товары конкурентов из корзины и заказываем наш товар.

6. Забираем наш товар через день после того, как он приехал.

7. После того, как забрали, через сутки оставляем отзыв с 5 фотками, желательно, чтобы он был развернутым (хотя бы 2 предложения). Фото товара должны быть в разных ракурсах и отображать все преимущества.

Важные правила при само****ах:

- Все товары выкупаются с разных пунктов выдачи.

- Банковская карта должна быть разной, всегда.

- Сим-карты должны быть разными.

- НЕЛЬЗЯ ВЫКУПАТЬ ТОВАР ПО ССЫЛКЕ ИЛИ АРТИКУЛУ.

Когда у нашей карточки есть 15 развернутых отзывов и минимальная репутация, наша задача - подключить АРК (автоматическая рекламная компания). Запускаем мы ее на минимальной ставке CPM (цена за 1000 показов), крутим рекламу 3 дня, набираем ключевые запросы. Что нужно сделать после?

- Чистим кластеры, которые нам не подходят, добавляем в исключения.

- Определяем основной ключевой запрос, узнаем стоимость ставки за топ 20 на первой странице.

- Пополняем бюджет на несколько дней вперед.

- Запускаем рекламу и подключаем автобидер (автоматическое управление рекламной кампанией).

- Получаем много заказов.

Когда вы зашли в границу трафика и получаете уже достаточное количество показов, и у вас уже заказывают товар, возникает закономерное желание сэкономить, так еще и так, чтобы увеличить продажи. Для этого и как раз таки важна воронка. Какие составляющие в ней есть?

- Покупатель увидел товар (сколько было показов).

- Покупатель зашел в карточку (CTR).

- Покупатель добавил в корзину (CR в корзину).

- Покупатель заказал ваш товар (CR из корзины в заказ).

- Покупатель выкупил ваш товар (% выкупа).

- Повторная продажа.

Прорабатывая каждый из этих пунктов при равных вложениях в рекламу, вы будете значительно больше получать заказов, и как следствие, денег. Для того, чтобы проработать каждый из этих пунктов, я подготовил для вас полезный чек-лист. Проработав его, вы сможете спокойно улучшить свои продажи.

Как увеличить показы карточки?

- Цена должна быть в рынке

- Цена в нужном ценовом сегменте

- Цена должна быть красивая (старая цена 1490 р., новая цена 1111 р.)

- Максимальная скидка (в нее можно поверить)

- Вкладыш с QR-кодом с просьбой оставить отзыв

- Карточка полностью соответствует товару

- Продуман креатив в инфографике

- Фото закрывает боли товара по списку

- Сертификат качества как подтверждение

- Отгрузка по всем Федеральным округам

- Товар в акции

- УТП (уникальное торговое предложение) проработано

- Бонус сразу в карточке

Как увеличить добавления в корзину?

- Лайканы лучшие отзывы

- Последние отзывы 5 баллов

- Фото в отзывах

- Отзывы закрывают все боли из списка

- УТП раскрыто в фото

- Есть видео в карточке

- На все вопросы есть ответ

- Все размеры в наличии

- Все цвета в наличии

- Склеены лучшие карточки

- Скрины отзыва в rich-контенте

- В описании отработаны все вопросы

- В описании отработаны все отзывы

- Описание написано для людей

Как увеличить % выкупа?

- Состояние товара приходит хорошее

- Открытка

- Есть подарок

- Упаковка уникальная

- Упаковка надежная/защищает товар

- Товар можно подарить в упаковке

- УТП раскрыто

Когда ваш бизнес стабильно генерирует доход и вы видите, что деньги падают вам на счет, обычно возникает мысль "А сколько я теперь зарабатываю?" Для этого вам будет необходимо внедрить финансовую отчетность, чтобы ваша экономика была полностью прозрачна и вы точно знали, что завтра ваш бизнес не закончится. Конечно, нужно будет внедрять снова таблички. Ниже указываю, какие именно нужны:

PnL отчет - это данные о том, сколько компания заработала и потратила. Учитываются вся прибыль и все убытки за определенный период — например, за месяц, квартал или год. В основе отчёта — метрика PnL (Profits and Losts). Результат PnL-отчёта — значение, которое получается при расчете всех доходов и убытков. По хорошему ее должен сводить финансовый директор, но если такой возможности нет, делайте это самостоятельно.

ДДС отчет - Отчёт о движении денежных средств (ДДС) — это отчёт о том, как компания управляет деньгами. Ещё его называют кеш-флоу — от англ. cash flow, то есть денежные потоки. Его должен вести бухгалтер, либо на фулл тайм, либо на аутсорсе. Решать вам, но самостоятельно вести этот отчет не рекомендую, т.к. он очень важен. Зачем он нужен? Для контроля финансовых потоков. Вам важно понимать, сколько вы можете потратить на закуп нового товара, проверять инвестиции, которые себя не окупают, и самое важное, с помощью этого отчета вы не улетите в кассовый разрыв.

Платежный календарь - это план по тратам и поступлениям компании на определенный период, например, расходы на оплату зарплаты сотрудникам, планируемый закуп товара, вывод дивидендов и т.д.

Когда вы успешно прошли каждый из этапов, у вас есть стабильно приносящий прибыль бизнес, какой следующий шаг? Просто повторите этот путь. Что я имею в виду? Когда вы запустили успешно один товар и хотите быстро прирасти, вам нужно продавать то, что уже успешно продаете, завозите новую модель из вашей ниши и просто повторяйте свои действия, которые вам дали результат на первом товаре. Вы уже понимаете алгоритм, и нужно просто расширять ассортимент, за счет которого вы сможете получать больше оборота и как следствие прибыли. Я считаю это самая точная статья, за все время которую я писал когда-либо.

Вот и все - остается самое сложное, взять все знания и применить на деле! В каждом слове в этой статье я уверен на 100%, так как сам проходил каждый из этих этапов и прохожу до сих пор с новыми товарами в своем магазине и магазине учеников.

Удачи тебе, а если нужна помощь, то я всегда на связи на канале и в личных сообщениях