Стратегия, как выбрать и масштабировать товар до 1 млн продаж на WB

Я поделилась актуальной стратегией выбора и продвижения товаров в 2024 году. Прочитав статью, вы поймете, каким критериям товар должен соответствовать и что именно нужно сделать, чтобы достичь продаж 1 млн в месяц.

Я знаю, что есть много подобного контента, где вам рассказывают всякие волшебные способы, чтобы подогреть интерес. Но в этой статье я просто в подробностях рассказала о том, как работаю сама. Если понравится - сможете применить у себя.

Меня зовут Алиса, я уже 3 года торгую на Wildberries. В статье я поделилась своим опытом бесплатно, чтобы вы не не тратили лишнее время и деньги на ошибки.

- Никаких секретных секретов, только твердые критерии и примеры

- Пустых обещаний миллионов прибыли на любом товаре и без остатков на складах

Есть селлеры, которые говорят про работу в легкости на WB и утверждают, что можно тратить 1-2 часа в день и "хорошо" зарабатывать, выполняя простые действия, но, как по мне, так не бывает. В первую очередь магазин на WB - это бизнес: за ним нужно следить и контролировать.

Как бы нам ни хотелось найти легкое решение, заработать на WB получится, только если поэтапно выстроить все процессы и делегировать их. Об этом и поговорим.

Если вышеперечисленное вас не смущает, то статья 100% для вас 👇

Селлеры с головой уходят в операционные задачи по типу: настроить рекламу, оптимизировать SEO, проработать фото-контент, нанять менеджера и т.д. Из-за этого нет общей картины происходящего в бизнесе и фокуса на действительно ключевых задачах.

Даже наличие менеджера ничего не меняет, разве что удобно обвинить его во всех бедах😄 (Кстати, менеджер вообще должен работать по вашим должностным инструкциям).

Одно из самых больших заблуждений - надо правильно настроить рекламу. Вот, товар не продается, значит точно виновата реклама, а не что-либо ещё.

Но в большинстве случаев, когда селлеры приходят ко мне с запросом по рекламе, дело оказывается вообще не в ней. Проблема в самом товаре или в том, как карточка смотрится на фоне конкурентов, поэтому никакая "правильная" настройка рекламы тут не поможет.

Чтобы получать хорошие продажи и стабильный рост магазина, нужно видеть всю картину происходящего в бизнесе целиком. Каждая задача должна выполняться в соответствии с общей стратегией, как часть одного большого процесса.

Поэтому высоких продаж у карточки не будет, если один из этапов упустить или сделать некачественно. Также и с выводом новых товаров.

Давайте сперва обозначим: а что вообще такое "успех" карточки, потому что для многих зарабатывать 50.000 или 100.000 рублей с продаж на 1 млн - это норма.

Ниже написала, к чему мы стремимся и какие условия должны соблюдаться, чтобы карточка приносила вам реальную прибыль (а не просто зеленые цифры в кабинете).

1. Маржинальность более 25%

Если будет меньше, то вы рискуете потерять бизнес в случае форс-мажорной ситуации или повышения цен на логистику, демпинга конкурентов и т.д.

Давайте посчитаем, почему это риск, на примере случайного артикула из категории "фильтры для напитков" (тут ещё и чек низкий).

На первый взгляд, довольно неплохие показатели при цене товара 160 рублей. Остатки товара расположены на 3 разных складах, в том числе и в Краснодаре, где логистика дороже.

Если посчитать через калькулятор WB, то мы увидим такую картину. Это при наценке х3 (а она, скорее всего, меньше). Если заложить сюда бюджет на продвижение, то станет понятно, что товар со склада в Краснодаре продается в лучшем случае в ноль.

Даже на самом дешевом тульском складе маржинальность всего 20%. При "нормальной" маржинальности от 25% и чеке от 500₽ такой ситуации не возникнет.

2. Цена продажи товара от 500₽

В нишах с низким чеком, скорее всего, у вас не получится много заработать, даже если маржинальность в процентах высокая. Всё дело в том, что, если вы хотите получить свой миллион, вы должны сделать не сотни, а тысячи продаж с маленьким чеком.И каждый из подобных артикулов очень нестабилен, потому что любое изменение в тарифах WB сильно бьет по экономике.

При этом "успешные" магазины с низкочековыми товарами обладают широким ассортиментом и работают по принципу "продали всего по чуть-чуть и в итоге заработали на объемах". Хорошо это видно в нишах бижутерии.

Даже если на этапе просчета юнит-экономики вы тут получаете 25-30% маржинальности, то в денежном эквиваленте суммы получаются мизерные (50-100₽ с единицы).

В категории серьги всего три товара, которые приносят более одного 1 млн в месяц. Какова вероятность повторить такой результат, если в нише более 220.000 артикулов?

Давайте посчитаем на более реальном примере. Возьмем случайный артикул со средними по нише продажами. Выручка за 30 дней 162.185 руб.

Вот эти сережки на 1688, Цены выше 7 юаней рассматривать смысла нет: они никак не впишутся в экономику.

2.6 юаня подозрительно дешево, может быть плохое качество. Остановимся на модели за 3 юаня (~40,5₽).

+ 50% от закупочной цены заложим на прочие расходы (логистика, упаковка, комиссии баеров и тд). Получаем конечную себестоимость в 61₽.

Цена на WB с учетом СПП 187₽. Накинем 20% (примерно, сейчас нельзя узнать точную цену без СПП, WB таких данных не выдает). Получаем, что поставщик продает эти серьги за 224₽.

Далее воспользуемся внутренним калькулятором WB. Распределим хотя бы на 3 склада. Здесь цифры получаются хорошими. Но в расчетах WB не отображен % выкупа и рекламные расходы.

Мы должны это учитывать. И если вернуться к юнит-экономике, заложить выкуп 88% и хотя бы 10% от маржинальности на рекламные расходы, то в итоге мы получим чистую прибыль 24.870 руб.

Но с таким чеком на продвижение закладывать придется не 10%, а около 20%, потому что иначе рекламного бюджета просто не хватит. Итого имеем 6,5% маржинальности, что в переводе на рубли чуть более 8.000.

Когда у вас 10 таких артикулов - это, возможно, имеет смысл, но на старте не у всех есть возможности работать с таким количеством карточек (тем более для теста здесь необходимо завезти минимум 30 вариантов, чтобы найти хотя бы 5-10 реально успешных)

Проще и безопаснее выбрать нишу, в которой селлеры стабильно зарабатывают на 1-3 артикулах.

3. Товар соответствует сезону

Бывает так, что, казалось бы, не сезонный товар «внезапно перестал продаваться» и вы не можете найти причину, хотя на самом деле она на поверхности: возможно, это не с товаром что-то не так, а просто закончился сезон. Это не всегда очевидная, но всегда прогнозируемая вещь.

Самое важное - это не опираться на свои ощущения. Если вам кажется, что «юбки можно продавать все лето, потому что их носят все лето», то вы ошибаетесь. Верим только аналитическим сервисам.

Возьмем в пример джинсовые юбки. На этом скрине график тренда по категории в целом. Сперва кажется, что ничего необычного не происходит, ну чуть-чуть продажи проседают в июле.

Но если посмотрим на тенденции по запросам, то увидим, что с середины лета джинсовые юбки просто перестают быть актуальными. Частота их поиска резко снижается в два раза и дальше продолжает только падать. Если учесть этот момент заранее, то он не станет неожиданностью.

4. Низкие ставки во внутренней рекламе

В некоторых нишах конкуренты искусственно выжигают мелких селлеров, чтобы занять бОльшую долю рынка. Новичок просто не сможет справиться, если вокруг все тратят на рекламу от 10.000₽ в сутки за артикул.

Например такая ситуация с рекламой в нише ковриков для сушки посуды… Даже не возьмусь высчитывать их ДРР: страшно представить, что там творится.

Дело в том, что для продвижения с середины первой страницы на первое место было бы достаточно ставки 150-175₽, но эти ребята завышают ее в 10 раз. Зачем - по всей видимости, выжигают рынок, чтобы остальные селлеры не выдержали конкуренции и покинули нишу.

5. Высокий процент выкупа (в зависимости от ниши он разный)

Заказы на WB - это просто цифры, реальные деньги мы получаем, только когда происходят выкупы.

И высокая оборачиваемость товаров помогает сократить издержки на хранение и логистику. На оборачиваемость влияет множество факторов, но самое важное - это качество товара и его соответствие ожиданиям покупателя.

Если контролировать качество и адекватно заполнять карточки, предупреждая о всех нюансах, то и процент выкупа будет соответствующим.

Вот уже три зимы подряд я продаю зимнюю обувь. И если первые два сезона процент выкупа доходил до 50-55, то на третий раз я увидела 35-40%.

Из отзывов поняли, что модель этого года большемерит. Мы актуализировали размерную сетку, добавили на главное фото предупреждающую надпись «большемерит на один размер», прописали то же самое в описании - и процент выкупа быстро вернулся к привычной отметке 50%.

6. Низкий ДРР (доля рекламных расходов)

Понять, сколько реально денег съедает реклама, можно только на практике с тестами. Но всегда нужно закладывать 10% от маржинальности. Если по текущим артикулам вы выходите за рамки рекламного бюджета и никак не можете исправить ситуацию, то это повод задуматься о смене товара.

ДРР зависит от множества факторов и дело не только в главном фото, поэтому с воронкой продаж надо работать на каждом этапе.

Каждая конверсия влияет на то, сколько вы заработаете, поэтому за ними необходимо пристально наблюдать.

Например, спросите у себя, чего бы вам как покупателю не хватило, чтобы добавить ваш товар в корзину? Что клиент видит перед тем, как принять решение о добавлении? Что есть у конкурентов такого, чего нет у вас?

Иногда решение кроется в чем-то простом.

Мы пару месяцев назад внедрили в карточки рич-контент и за неделю получили хороший прирост: + 4% конверсия в корзину по одному артикулу (с 12% до 16%) и + 3% по второму (с 11% до 14%). Для одежды это реально много, особенно учитывая, что такой эффект был достигнут всего одним действием.

Карточка будет устойчива к большинству изменений на рынке и маркетплейсе. У вас всегда будет "биться" экономика и изменения в хранении или логистике не разрушат весь бизнес. А на ту же рекламу у вас всегда будет бюджет. И даже с рекламой будете уходить в плюс по прибыли💰

Как я уже писала выше, далеко не каждый товар для этого подходит.

Поэтому не стоит винить рекламу и искать решение именно в ней, нет волшебного плагина или кнопки, из-за которой миллионы придут сами по себе. Так не бывает, и, поверьте, процесс выбора товара - гораздо важнее, чем процесс настройки РК.

Все базовые знания и рекомендации, как выбирать товар, куда тыкать вы уже знаете. Тут разберем только самые важные или неочевидные тонкости.

1. Прогоняем потенциальные ниши через сервисы аналитики (MPStats или Wildbox).

Про критерии "хорошего" товара и пункты, на которые стоит обращать внимание в первую очередь, я уже писала выше.

Но нужно ещё учитывать соответствие вашего бюджета под выбранную категорию!

Каждый третий селлер, приходящий ко мне на консультацию, продает платья (я не преувеличиваю, правда часто встречается ниша). Когда начинаем разбираться, обнаруживается общая логика, что "в нише платьев очень много денег, а значит - какую-то часть от этих денег точно получится заработать".

А теперь давайте посчитаем, сколько надо денег вложить, чтобы работать в нише платьев, где выручка более 3 миллиардов. Помним, что мы всегда стремимся к первой странице в выдаче (это выгоднее, потому что мы меньше тратим на рекламу, благодаря высокой позиции). А чтобы там оказаться, нам нужно делать такую же выручку, как конкуренты.

Итак, подсчеты:

А) Выделяем в MPStats столбец "Выручка" и ориентируемся на среднее значение (4.560.680).

Б) По такому же принципу выделяем столбец "Цена" (среднее значение - 3.279).

В) Делим среднюю выручку на среднюю цену: 4.560.680 / 3.279 = 1.391. Получаем минимально необходимое количество штук на остатках.

Г) Добавляем сюда 20% на раздачи/отзывы за баллы: 1.390 + 20% = 1.669 штук итого.

Д) При себестоимости в 1.000 рублей (зависит от модели, но возьмем вариант при наценке х3 с учетом СПП) получаем:1.669 х 1.000 = 1.669.000.

И это бюджет только на закупку ОДНОГО артикула (без учета продвижения).

Если вам не нужны обороты, как у топов, и хочется хотя бы часть от этих продаж, то так не получится. Алгоритмы ВБ не дадут вам ни средних, ни высоких продаж в перспективе, если у вас не будет остатков.

А отстутсвие стремления растить продажи и работа в "пол силы" - сомнительная стратегия.

Еще одна ошибка - это заходить в перегруженные ниши с товаром, которого и так уже много.

На скрине пример из категории "Пеленки для животных". Каждый артикул практически идентичен другому. Чем вы сможете привлечь покупателя, когда вокруг конкуренты с таким же товаром и тысячами отзывов?

2. Отфильтровав все ненужное и собрав список уже реально интересных ниш, просчитываем юнит-экономику.

На этом этапе наша цель - увидеть 25% маржинальности минимум. Естественно, мы не можем просто подогнать цену таким образом, чтобы получилось 25%). Мы ориентируемся на конкурентов и на ценовые сегменты в категории (по каким ценам товары вообще покупают).

На скрине выше ценовые сегменты для тех же пеленок для животных. Здесь самым оптимальным диапозоном является 561-601 руб. По таким ценам больше всего продаж и выручки. Значит, и мы сможем продавать с таким чеком.

3. Просчитываем рекламный бюджет.

Закладываем 10% от маржи. Это нормальные расходы на один артикул, поэтому маржинальность и должна быть высокой. В первый месяц работы с товаром можно заложить даже чуть больше, 12%.

4. Создаем карточку.

Тут вы уже всё знаете. Заполняем ее релевантными характеристиками, проводим качественную фотосессию. Не стоит пренебрегать этим этапом: все, что есть в нашей карточке, в дальнейшем будет влиять на конверсии, а значит - на наши продажи.

5. Продумываем распределение по складам.

Нам важно гарантировать быструю скорость доставки: это не только удобно для покупателей, но и влияет на наши позиции в выдаче. Это очень важный момент.

В MPStats можно проанализировать продажи по складам абсолютно любого артикула. Смотрим, где продают конкуренты больше всего, а также обращаем внимание на то, где товара у них нет - это может стать нашим шансом занять ту долю рынка, которую они упускают.

Например, вот такая ситуация: конкурент представлен на двух складах. Почему бы нам не отгрузить часть товара еще в какой-нибудь регион, чтобы обогнать его там?

Теперь можно переходить к рекламе👇

Я использую две стратегии продвижения: через внутреннюю рекламу и через внешнюю.

Неважно, по какому пути вы пойдете, бюджет на рекламу должен быть просчитан заранее: если у вас высокая маржинальность, то, заложив от нее 10%, вы уже четко поймете, сколько денег сможете потратить.

В товарах с чеком ниже 500 рублей сделать это будет сложно: 10% в рублях дадут маленькую сумму, которой просто не хватит на продвижение.

Внутренняя реклама подходит для работы с товаром постоянного спроса, когда мы определились с нишей, моделью и планируем продавать в долгую.

При этом важно понимать, что работа с рекламой - это постоянный процесс. Сейчас практически невозможно продавать только на органике.

Мы можем только сокращать рекламные расходы (чем дольше мы работаем и продаем товар, тем выше поднимаемся в выдаче и меньше платим за рекламу).

В подробностях, как сейчас эффективно настраивать внутреннюю рекламу, я недавно писала в другой статье: https://teletype.in/@mentalisawb/jR6gDG_Vo5c

Внешний трафик (реклама через блогеров) также очень эффективна и в товарке, и в одежде, но она не помогает расти карточке в органической выдаче.

То есть, даже если вы сможете обеспечить высокие продажи по карточке через внешку, это не означает, что она будет расти по ключам и продаваться через органику. С этим гораздо лучше справляется внутренняя реклама.

Поэтому внешка больше подходит для разового заработка, когда товар уникальный и/или не соответствует ожиданиям аудитории WB.

Например, вы запустили пошив изделия, а на выходе поняли, что не учли все расходы. Продавать по ценам конкурентов для вас будет невыгодно, а за большую стоимость покупать не хотят.

В такой ситуации эффективнее будет поставить цену выше рынка и распродать партию через блогеров.

Внешка подходит и для форс-мажорных обстоятельств. К примеру, я недавно запускала новый артикул, но большую часть (1002 шт.) WB потерял при приемке на складах.

План был такой: продвинуться в выдаче до начала основного спроса в нише и продавать на постоянной основе. Товар не строго сезонный, но пиковые месяца - май и июнь.

В ТОПе нам просто нечего делать с текущими остатками, дозакупить мы не успевали (это был бы + месяц), поэтому сейчас продаем при помощи блогеров и всё равно выходим в плюс по прибыли.

Но, пожалуйста, не путайте особые случаи и плохое качество товара. Продавать некачественный товар не поможет ни одна реклама.

Например, вы сейчас работаете через внутреннюю рекламу и продвигаетесь по ключевым запросам, чтобы цеплять органические заказы. Параллельно вы можете часть рекламного бюджета направить во внешний трафик, чтобы пробить потолок в продажах.

Весь секрет в том, что свой фокус надо сместить с отдельных задач на работу в долгую. Не будет так, что вы один раз в жизни выбрали товар, настроили рекламу, и теперь он всегда будет приносить прибыль.

Одна из целей, которая должна быть у каждого селлера, - это выстроить все процессы в бизнесе так, чтобы на любую задачу или проблему в будущем были готовые решения.

Потому что работа с карточкой - это непрерывный процесс, и любой товар может перестать продаваться по разным причинам, поэтому надо вовремя среагировать.

Может пройти тренд, появятся демпингующие конкуренты, ваш произоводитель повысит цены и т.д.

Если вы понимаете, что, например, мода на вашу модель прошла, то лучше отказаться от нее в пользу новых артикулов.

У себя я выстроила работу так, что даже в форс-мажорной ситуации у менеджера есть готовое решение, что делать. Когда мы в таком разрезе смотрим на бизнес, для нас нет больших неожиданностей.

Благодаря этому я могу прогнозировать результаты и знаю, зайдет ли новый товар. Я точно знаю, какую рекламу и в какой ситуации выгоднее всего использовать, и, как следствие, товары не залеживаются и держится хорошая маржинальность.

Выше скрин с показателями по некоторым моим карточкам. С такой маржинальностью мы можем выделять бюджет на рекламу, и даже если произойдут какие-то изменения на ВБ, то экономика карточки сохранится: мы как минимум сможем вовремя с ней расстаться, ещё и заработать.

Более того, система регламентов и должностных инструкций позволяет без потери эффективности делегировать операционку менеджеру (потому что мы точно знаем, как его контролировать, а он точно знает, что должен делать).

Вот так я вижу "успешный" магазин на WB.

👉 Если вы согласны, то подписывайтесь на мой Telegram канал Алиса в стране WB, там я рассказываю как растить магазин на WB, а не сливать деньги и время впустую.

❤ Подписаться: https://t.me/+GQKUXTU1NTMzNzgy