Базовые шаги для попадания товара на полки крупных торговых сетей

Для многих производителей и поставщиков попасть со своим товаром на полки крупных федеральных торговых сетей — это заветная мечта.

Ведь присутствие в гигантах ритейла вроде Детского мира, Ленты, Ашана открывает путь к колоссальным продажам по всей стране. Однако пробиться через жесткие корпоративные барьеры и бюрократию таких компаний — крайне непростая задача. Попасть на полки крупных торговых сетей — это как создать бренд, который выделяется не только логотипом, но и целостным образом, как, например, вода без этикетки из этой статьи, которая теряет свою привлекательность.

Чтобы помочь малым и средним компаниям достичь этой цели, мы обратились к нашему партнеру Зуфару Гарипову.

– Зуфар, скажи, с чего начать? Какие первые шаги предпринять, чтобы процесс тронулся с места?

– В первую очередь нужно досконально изучить полки целевой торговой сети изнутри. Когда мы решили пробиваться в Детский мир, моя команда посетила 15 их магазинов в 8 регионах России.

Мы делали это для того, чтобы выяснить, с какими конкретными конкурентами наш товар будет соседствовать на полках, и чем придется от них отличаться. Результаты этого глубокого анализа позволили нам собрать критически важную информацию для дальнейших переговоров с закупщиками сети.

Только хорошо изучив реальную обстановку на местах, вы сможете грамотно презентовать свой продукт и предметно отвечать на вопросы менеджеров по закупкам.

Далее важно создать качественные наглядные визуализации того, как ваш товар будет смотреться на полках рядом с конкурентами. Мы специально делали цифровые мокапы и фотовизуализации, врисовывая наши игрушки на реальные фото торговых полок.

Это очень полезный инструмент, который позволяет закупщикам сети нагляднее представить конечный результат размещения вашего продукта. Абстрактные описания в коммерческих предложениях часто оказываются недостаточно убедительными. А профессионально сделанные визуализации производят гораздо более сильное впечатление. Кстати, если вам интересен тренд больших упаковок в Южной Корее, то посмотрите нашу статью о больших упаковках и их влиянии на продажи.

Увидев фотореалистичный макет с нашими игрушками на полке рядом с конкурентами, менеджеры по закупкам смогли лучше оценить преимущества нашего ассортимента, его привлекательность для конечных покупателей и перспективы продаж. Визуализация стала одним из важных козырей в наших переговорах.

Следующим критически важным шагом является выявление конкретных лиц, принимающих решения (ЛПР) в отделе закупок целевой сети по вашей товарной категории.

В крупных торговых сетях существуют целые отделы закупок, которые разделены по различным группам товаров и категориям. Отправлять коммерческое предложение на общие безликие почты вроде zakupki@setmagazinov. ru — пустая трата времени.

Мы использовали специальные техники и инструменты для поиска прямых контактов нужных ЛПР. А что именно конкретно делали, я более подробно расскажу на будущем вебинаре, если эта тема заинтересует ваших подписчиков. Поверьте, эти усилия того стоят — когда вы находите принимающих решения людей, ваши шансы продвинуть свой товар многократно возрастают.

– Спасибо, Зуфар, что рассказал нам самые первые шаги, которые нужно выполнить начинающим производителям для попадания на полки ритейлеров.

Если вас заинтересовали дальнейшие этапы алгоритма, подписывайтесь на наш телеграм канал.

Где мы обязательно анонсируем вебинар, где Зуфар раскроет все оставшиеся секреты своей системы попадания на полки крупнейших торговых сетей.

Источник