Срочно всем торговать с Китаем: что с ценами в условиях санкций?

Как устроена работа торговых посредников на китайском рынке? За что и какие они берут комиссии? И с кем с условиях санкций работать выгодней — с частным байером или агентством?

Предположим, вы хотите заказать оптовую партию оборудования из Китая, оплатить его и доставить в Россию. Что вы сделаете? Скорее всего, прибегнете к услугам байера (от англ. to buy — «покупать») — торгового агента, который выступит посредником между вами и производителем нужного вам товара здесь, в Китае.

В условиях санкций и наблюдающихся в последние месяцы тотальных возвратов китайскими банками российских платежей торговый агент — чуть ли не единственная ниточка, связующая предпринимателей из России с рынком Китая.

Пару слов о байерах

Кто они? Нередко это русские экспаты, проживающие на территории Китая и зарабатывающие на оказании посреднических услуг своим соотечественникам. Как правило, хорошие байеры — это люди, которые неплохо знают китайский, на достаточном уровне разбираются в местных традициях и знакомы с особенностями китайского менталитета. Кто-то из них имеет даже деловые связи с представителями фабрик в крупных промышленных центрах, а кто-то просто ищет поставщиков через местные маркетплейсы. Есть байеры, работающие на совесть, а есть те, кто работает как придется. Словом, как и в любом деле, все зависит от конкретного человека, от его знаний, профессионализма, опыта, а в Китае еще и от наличия хороших связей с местным бизнесом. Скажем прямо — в этой стране связи решают практически все. Здесь важны личные контакты, и многое строится на доверии между проверенными партнерами. Без связей не получить хороших цен, да и в принципе эффективно работать практически невозможно.

Но имейте в виду (и делайте соответствующие выводы) — далеко не все байеры физически находятся в Китае. Огромное их число работают из России, удаленно встраиваясь в цепочку довольно сложного торгового процесса между российским бизнесом и китайскими производителями.

Пару слов об агентствах

Агентство — это уже посерьезнее. Как правило, нацеленные на торговлю с Россией агентства организуют все те же русские экспаты — кооперируясь с китайскими предпринимателями. Преимущество тут в том, что у агентства есть статус юридического лица, официального зарегистрированного в Китае. Ну а еще — реальный офис, что немаловажно. Если все это так (а проверить в открытом доступе информацию о компании в нашу цифровую эпоху не составляет труда), то шансы, что вы будете удовлетворены деловым сотрудничеством, повышаются. Хотя стопроцентной гарантии никогда нет: чьи-то комиссии покажутся вам завышенными, а где-то процесс поиска товара может затянуться и т.д.

Чтобы вы смогли правильно оценить реальное положение дел, мы дадим вам некоторую объективную информацию об услугах и комиссиях торговых посредников.

Что в принципе смогут сделать для вас торговые агенты в условиях санкций?

— Найти поставщика

— Провести с ним переговоры от вашего лица.

— Проверить поставщика — реально ли существующая это компания, есть ли у нее производство, и способна ли она выполнить ваш заказ.

— Съездить на производство и провести контрольную проверку качества уже готового товара.

— Оказать вам логистические услуги — связавшись с компанией-перевозчиком, выстроив оптимальный маршрут и выбрав выгодный способ доставки: контейнерная железнодорожная перевозка, контейнерная морская перевозка либо авиадоставка.

— Помочь совершить транзакцию, чтобы оплатить партию заказанного товара (с этим сейчас у российского бизнеса большие проблемы).

Все это — за какую стоимость?

Стоимость всегда будет зависеть непосредственно от вида работы. Порой клиент обращается к байеру просто с запросом на переводческие услуги. И цена на эту услугу, если вы обратились к частному лицу, понятное дело, будет зависеть от его аппетитов. Торг, конечно, уместен, но ниже определенной планки никто падать не станет. Если же обращаетесь в агентство — то, как правило (если агентство нормальное), будете иметь дело с фиксированной ценой услуги.

Иногда речь идет лишь о поиске по товарным позициям. И здесь все зависит от числа этих позиций. У каких-то клиентов огромный список, у кого-то всего одна позиция на рассмотрение.

Стандартный деловой подход (и как правило, проверенные агентства именно его и применяют) — индивидуально рассматривать запросы клиентов, которым требуется поиск по широким группам товаров. Тут многое зависит от вида самих товаров. Среднее агентское вознаграждение за анализ одной товарной позиции (предполагается, что в итоге клиенту предоставят полную информацию о поставщиках этой группы товаров, а дальше заказчик сам вправе решать — связываться с интересными ему поставщиками напрямую или работать через торгового представителя) составляет от 300 долларов и выше.

К сожалению, часто встречается ситуация, когда торговый агент стремится «навариться» на своем клиенте. Понятное дело, в этом случае можно сказать, что вам не повезло. Совет один — подходите ответственнее к поиску агента, проверяйте информацию в открытом доступе, читайте отзывы.

Иногда нужен полный комплекс услуг — и поиск поставщика по товарным позициям; и переговоры с ним, включающие выезд на фабрику и аудит производства; и перевод технической документации; и контрольная проверка качества готового товара; и логистические услуги; и помощь с оплатой товарной партии. В этом случае услуги торгового посредника могут составить до 25% от стоимости самого товара.

Лайфхак: хотите выгодно и качественно — обращайтесь к нам.

Что подразумевается под «агентским вознаграждением» торгового посредника?

Схема проста — фактически все работающие на рынке Китая байеры берут, во-первых, комиссию с заказчика за оказание услуг (пять, десять, пятнадцать, двадцать, а то и все двадцать пять процентов от цены партии товара), а во-вторых, посредник может вернуть непосредственно от производителя товара до 10%, ну во всяком случае до 3% гарантировано, ниже байер не просядет. Да, вы правильно поняли. Речь идет о банальном откате. Либо об агентской комиссии, тут как посмотреть. Нужно понимать, что оплата посреднических услуг — это не какое-то нововведение, это часть, и довольно глубоко укорененная часть традиционной восточной культуры. Это есть и в Индии, и во всей Юго-Восточной Азии. Посредник получает свое вознаграждение от продавца.

И в Китае это тоже считается нормальной традицией. Не все заказчики в курсе, но этот «откат» тут не носит негативной коннотации, это просто норма их рынка. Приведем пример, который будет понятен тем, кто когда-нибудь путешествовал по Индии самостоятельно. Если у вас есть этот опыт, то вы наверняка сталкивались вот с такой ситуацией: вы идете по грязному и пыльному Мейн Базару в Нью-Дели, ищите гестхаус, никого не трогая, и вдруг к вам подкатывает назойливая личность и начинает настойчиво предлагать свои услуги: друг, сейчас я тебя провожу в отличный гестхаус! друг, сейчас все будет! пойдем, пойдем за мной! Личность приводит вас в гестхаус и всячески суетится у ресепшена, показывая себя: вот, это я привел вам постояльца! Тут дело ясное: владелец гестхауса за привод гостя отстегивает ему какую-то денежку. И это такая нормальная общепринятая схема.

Примерно то же происходит между байером и китайской фабрикой — последняя вознаграждает посредника за привод заказчика.

Что делать, чтобы вас не «ободрали как липку»?

Работа с байером, который оказывает услуги как частное лицо, сопряжена с определенными рисками. Вы не можете знать точно — а можете ли вообще доверять вот этому конкретному человеку? Плюс частное лицо есть частное лицо — оно может заболеть, у него может случиться форсмажор, наконец, фрилансер может просто уйти в запой (извините, что приходиться об этом писать, но это все из нашей реальной практики). Начнем с того, что вы никак не проверите — действительно ли он съездил на производство и проверил ваш товар или просто попросил фабрику сделать фотографии товара и переслал их вам, сопроводив комментарием, что все окей. Ну а закончим тем, что, если опыта работы на китайском рынке у вас мало, вы не сможете справедливо оценить величину комиссии, которую с вас возьмет торговый посредник.

Снизить риски можно, если вести дела с юридическими лицами, заключая международный договор, оформленный по всем правилам. То есть с официальной зарегистрированной в Китае компанией, имеющей все необходимые для экспортной деятельности государственные лицензии. Изучите сайт компании — она не должна скрывать информацию о себе, это плохой признак. Проверьте имеющиеся в открытом доступе сведения об этой компании, ознакомьтесь с отзывами, а если есть возможность — то и с ее кейсами.

Далеко не факт, что за услуги официальному агенству вы заплатите больше, чем байеру (наше консалтинговое агентство, например, стремится выстраивать отношения с клиентами, исходя не из сиюминутной выгоды, а из стратегических соображений — предполагая долгосрочное сотрудничество и индивидуальный подход). Как правило, в агентстве все рабочие процессы уже поставлены на поток, есть взаимозаменяемость функций и людей, имеются налаженные деловые связи с китайскими производителями. Все это может и ускорить, и удешевить оказание услуг. Это можно сравнить с конвейерным производством (при уже отглаженном процессе) — оно дешевле ручного труда.

Есть две распространенные модели поиска товаров на китайском рынке

Модель первая. Клиент из России обращается к байеру или агентству с запросом найти товар и производителя. И тут не важно, требуется поиск одной товарной позиции или список обширен, в любом случае за этот поиск с заказчика возьмут плату. Даже если вся сделка по закупке товара пройдет через одного агента (то есть заказчик не решит, получив информацию о товарах и поставщиках, дальше действовать самостоятельно) — услуга поиска всегда будет оцениваться отдельно. Возможно, агентство открыто и не будет афишировать, что это так, но все равно заложит стоимость поиска в общую цену всего комплекса своих услуг. Просто потому что поиск — это реальная работа, он требует времени, усилий, выезда на фабрики, переговоров. Делать эту трудоемкую работу бесплатно никто не станет.

За эту услугу вы заплатите агенту от 200 до 10 тысяч долларов — в зависимости от трудности поиска и ряда других факторов:

— число товарных позиций;

— вид товаров;

— наличие спецификаций;

— количество времени, которое займет выход на производителей и т.д.

Модель вторая, набирающая популярность в условиях санкций. Российской компании требуется на постоянной основе поиск все новых и новых товарных позиций. В этом случае, как правило, возникает стремление сэкономить, так как платить каждый раз за поиск торговому агенту до десяти тысяч долларов не слишком хочется. Как правило, у таких компаний большие объемы, им необходимо перманентно обновлять свою линейку. Такой бизнес предпочитает открывать компанию в Китае и нанимать персонал, который занимается всем комплексом работ: и поиском, и переговорами с поставщиками, и контролем качества, и логистикой. Подобную модель работы можем позволить себе только крупный устойчивый бизнес — ему приходится выстраивать все сложные процессы на месте, в Китае.

Наше агентство предлагает еще и третью модель — модель аутстаффинга персонала для российских компаний, условия при этом обговариваются индивидуально с каждым конкретным клиентом (в зависимости от необходимого объема работ). Мы обладаем активами в виде офиса, штата специалистов, бухгалтерии и отлаженных рабочих процессов. Вы берете «в аренду» нашего специалиста (или нескольких, если спектр задач широкий) и работаете с ним как со своим сотрудником — выходя фактически напрямую на китайский рынок. Это возможность быть постоянно на связи, решать те или иные возникающие задачи здесь и сейчас. И эта модель на порядок выгоднее открытия собственного юридического лица и найма персонала в Китае.

У вас остались вопросы? Обращайтесь, мы ответим на них.