«Гипермаркеты помогли рынку развиться, но пришло время уступить онлайну»: глава «ВсеИнструменты.ру» — о компании и конкуренции с другими игроками
Главное из интервью «Ведомостей» с гендиректором онлайн-ритейлера Валентином Фахрутдиновым.
Фото: «ВсеИнструменты.ру»
Основные клиенты — малый и средний бизнес
- Привычка к ремонту своими руками в России идёт ещё из СССР, где она зародилась в качестве необходимости — так как не было возможности вызвать мастера. Сейчас такой нужды нет, но культура передалась.
- Основные клиенты — бизнес, увлечённые профессионалы и люди, которым нравится делать что-то своими руками. Возраст — 25-55 лет. Представителей сегмента моложе нет, так как направление не очень популярно, но «со временем всё придёт». Покупают товары как мужчины, так и женщины.
- Целевой сегмент — малый и средний бизнес, они чаще всего совершают покупки. У компании в «ритуал» возведена обратная связь: с клиентами стараются общаться, для этого раз в квартал топ-менеджеры едут в город, где находятся ПВЗ магазина, и проводят 10-15 встреч с корпоративными клиентами.
- Активная база — 400 тысяч компаний. Сегменты разные: основной — химическая, деревообрабатывающая, металлообрабатывающая промышленность, медицинское производство, есть строительство и ремонт (в него входит благоустройство и обслуживание зданий). Портфель «диверсифицированный», доля самого крупного клиента — меньше половины процента.
- Клиенты-физлица и компании отличаются: первые подвержены «сезонности», вторые — нет. Но в пандемию Covid-19, например, b2b-компании чувствовали себя хуже. Однако компания «легко это перенесла», так как доля обычных покупателей «тоже внушительная».
«Умных» складов нет, ПВЗ по франшизе не открывают — их сложно контролировать
«ВсеИнструменты.ру» работает по модели 1P (first-party) — он сам закупает товары у поставщиков и перепродаёт. Выбрали её, потому что специализированный ассортимент тяжело найти даже за рубежом, когда он в собственности — проще выполнять заказы. На маркетплейсах же, к примеру, представлены массовые товары, которые легко найти и заменить.
90% товаров покупают в России за рубли, ещё 10% — зарубежные поставщики. Доля самого крупного поставщика — около 5%, их «очень много», поэтому проблем из-за ухода кого-либо не возникает.
Мы стараемся закрывать потребности клиента как с точки зрения наличия ассортимента, так и с точки зрения его качества. Кроме того, мы не можем отдать контроль цен продавцу, потому что будут проблемы с оптовой системой. И мы контролируем ассортимент, который хранится на складах, — нельзя положить на полки все 1,5 млн SKU (уникальная единица товара — vc.ru), поэтому нам важно управлять сроком хранения и контролировать долговую нагрузку на компанию.
- Физических магазинов нет, есть больше 1000 пунктов выдачи заказов (ПВЗ) по России. Их размещают так, чтобы клиентам было удобно забирать заказы: например, на выездных магистралях рядом с парковкой.
- В компании работает 10 тысяч человек, больше 70% — сотрудники ПВЗ и складов. Последних у компании 23 штуки, общая складская площадь — 600 тысяч м². Самые крупные — в Домодедове и Быкове. Помещения находятся в долгосрочной аренде.
- «Умных» складов нет — они окупаются в среднем за 10-15 лет, «ВсеИнструменты.ру» интересует меньший срок, не больше пяти лет. К тому же, сделать такой склад сложно из-за слишком разнообразного ассортимента. А оборудование нужно закупать зарубежное.
- За 2022-й капитальные затраты превысили 1,3 млрд рублей, в 2023-м — 1,6 млрд рублей. Деньги в основном идут на оборудование на складах, стеллажи и системы безопасности. Ещё часть — на ПВЗ, все они находятся под контролем компании. Франшизу не открывают, так как она может ухудшить клиентский опыт, внутренняя команда «лучше понимает чувства покупателей».
Конкуренция с другими игроками
- Из публичных компаний, с кем «ВсеИнструменты.ру» могут себя сравнить, — Ozon, но он работает по модели маркетплейса и убыточен. Себя считают лидерами в онлайн-сегменте с «редким сочетанием роста выручки и прибыльности» и полагают, что в мире нет других компаний, которые по выручке растут на 50% в год. К ритейлу себя компания не относит.
- «ВсеИнструменты.ру» не могут позволить себе принимать «решения на интуиции», поэтому выстроили команду топ-менджмента и ключевого персонала. С этим были сложности, так как в России дефицит управленцев. Последние пять лет онлайн-ритейлер вкладывался в собственный корпоративный университет и рост руководителей внутри компании. При этом конкуренты у них управленцев не «хантят».
- «Леруа Мерлен» (теперь — «Лемана про») — нынешний лидер DIY-сегмента (do-it-yourself или «сделай сам» — товары для дома, строительства, ремонта и дачи), но российские компании растут быстрее, поэтому в итоге именно они займут первые позиции. Но если офлайн-лидер пойдёт в онлайн, рынок только обогатится.
- «ВсеИнструменты.ру» благодарны конкурентам, однако строят свою стратегию без опоры на них — «обогащаются, изучают, берут себе лучшие практики», но фокусируются на себе и клиентах. Копировать — это «путь в никуда».
- Больше смотрят на иностранные компании, которые «на пять лет впереди». С них берут пример в работе с командой — например, с программой мотивации — и клиентским сервисом. Вдохновляют «результаты, которые компании достигли по доле рынка и собственной торговой марки».
Разница между онлайн- и офлайн-компаниями
- Лет десять назад на рынке доминировали «бигбоксы» по типу «Леруа Мерлен» и «Строительного двора» — это «магазины-коробки», которые ориентированы на обычных покупателей, не компании. Сейчас им нужно перестраивать бизнес-модель, чтобы догнать онлайн-магазины по темпам роста. Новых DIY-гипермаркетов в России нет — недостаточно площадей, а цена ошибки в рентабельности слишком высока.
Гипермаркеты сильно помогли развиться рынку, улучшили клиентский опыт, и мы им за это благодарны. Но пришло время уступить место онлайну. И мы, как номер один, соберём все сливки этого роста.
- Компания работает на «огромном рынке» с растущей долей онлайна. Сейчас его объём 6,8 трлн рублей, прогноз аналитиков к 2028-му — 14,7 трлн рублей. Рынок поддерживают государственные и строительные проекты. Меньше людей делают ремонт сами, это должно развить b2b-рынок. Офлайн «стагнирует», люди перетекают в онлайн, где «ВсеИнструменты.ру» планирует оставаться лидером.
Планы по развитию
- IPO всегда рассматривали как вариант развития, впервые мысль о выходе на биржу появилась восемь лет назад — после этого в компании стали улучшать внутренние процессы и усиленно «завоёвывать» рынок, чтобы стать первыми в онлайн-сегменте.
- Компания собирается развивать ассортимент, вкладываться в логистику и наращивать количество складских площадей — у зарубежных аналогов «миллионы квадратных метров». Должен сократиться срок доставки из ПВЗ. Также «ВсеИнструменты.ру» хочет нарастить долю собственных марок долю с 13 до 20%, для этого нужен производитель за рубежом.
в России дефицит управленцевЭто факт, причем везде и на всех уровнях
Особенно на самом главном
Ходишь по тонкому льду.
Да не только управленцев
В целом дефицит кадров
ну при этом какой нибудь комм.дир или дир по продажам в hh будет выглядеть так
требования и обязанности на 3 страницы
опыт 5 а лучше 10+ лет и оклад 150-200
где норм условия - там нет дефицита
Хз, на моем предприятии получается что каждый пятый сотрудник - начальник сектора либо отдела. Это ж бред.
ооооочень тонко