Расчет расходов на маркетплейсах. Гайд для селлеров
Чтобы максимизировать прибыль с помощью эффективного планирования бюджета, необходимо разобраться в основных аспектах функционирования маркетплейсов:
- Налоги и комиссии. Прежде, чем запускать продажи, селлеру нужно узнать, какие налоги и комиссии придется уплачивать.
- Участие в скидках и акциях. Чтобы маркетплейс давал доступ ко многим ресурсам и скидку на комиссии, нужно быть готовым участвовать в акциях и скидках от маркетплейсов.
- Расходы в зависимости от модели работы. В зависимости от специфики бизнеса, нужно выбрать подходящую для себя модель работы маркетплейсов.
Преимущества маркетплейсов:
- Широкая аудитории. Маркетплейсы предоставляют продавцам доступ к большой аудитории.
- Безопасность и защита данных. Они инвестируют в безопасность данных и защиту потребителей и продавцов.
- Технологическое развитие. Развивая свои платформы с применением ИИ и улучшая пользовательский интерфейс, маркетплейсы открывают новые категории товаров и эффективные рекламные механизмы.
Площадки вводят налоги и комиссии для развития своих платформ и создания новых возможностей для продавцов. Выбирая цену для своего товара, следует учесть все возможные расходы, которые повлечет за собой выход на маркетплейс. Их необходимо закладывать в стоимость, чтобы не прогореть. Давайте разберем подробнее, за что и сколько придется платить маркетплейсам, чтобы понять, как эти расходы могут повлиять на ценообразование.
Налоги на маркетплейсах: что нужно знать
На крупных маркетплейсах можно встретить разные виды бизнеса: ИП, самозанятые и ООО. И каждый из них имеет свои особенности налогообложения:
- Самозанятые уплачивают налог на профессиональный доход (НПД). Ставка зависит от источника дохода: 4% от физических лиц и 6% от компаний.
- ИП могут выбирать между упрощенной системой налогообложения (УСН) и общей системой налогообложения (ОСНО).
- УСН «Доходы» налог от 1% до 6% без вычета комиссий маркетплейса. УСН «Доходы минус расходы» налог от 5% до 15% с учетом расходов. ОСНО применяется для компаний с высоким оборотом и большим штатом.
- ООО используют общую систему налогообложения (ОСНО), которая включает НДС, налог на прибыль и налог на имущество.
Коротко о других налогах:
- НДС применяется при ОСНО и уплачивается за счет покупателя.
- Страховые взносы обязанность уплачивать взносы возлагается на ИП и сотрудников ООО.
- НДФЛ взимается для ООО с сотрудниками.
Выбор системы налогообложения также зависит от требований конкретной площадки. Например, на Ozon ОСНО подходит для крупных организаций, а УСН — для малого и среднего бизнеса.
Но стоит помнить, что ни АУСН, ни ПСН не подходят для маркетплейсов в России из-за специфических ограничений.
Комиссии: за что придется платить маркетплейсам
Ozon
В 2024 году комиссии на Ozon для продавцов зависят от выбранной модели сотрудничества и категории товара. Три основные модели работы на Озон:
- FBO (Fulfilled by Ozon). Озон занимается всем — доставкой, хранением товаров и даже эквайрингом. Продавцы платят комиссию за продажу товара и услуги эквайринга. Например, комиссия за одежду, обувь и аксессуары составляет 13% до конца 2025 года.
- FBS (Fulfilled by Seller). Продавцы сами упаковывают и отправляют товары, платя комиссию за продажу и за логистику, включая последнюю милю. Стоимость доставки зависит от размеров и веса товара.
- realFBS. Продавцы выбирают перевозчика или используют интегрированные службы доставки, а Озон не вмешивается в логистику.
Все продавцы обязаны оплачивать услуги эквайринга, ставка которых не превышает 1,5% от конечной стоимости товара. Дополнительные услуги, такие как гибкий график выплат и запуск рекламы, доступны за дополнительную плату.
Super-товары на Ozon
На Ozon действует концепция «Super-товаров», предоставляющая продавцам выгодные условия и скидки. Тарифы для продавцов одежды, обуви и аксессуаров начинаются от 13% от цены товара на условиях FBO до конца 2025 года при условии получения хотя бы одного заказа со складов Ozon до 30 июня 2024 года. Продавцы получают преимущества, если более 50% товаров в поставке являются Super-товарами до 25 июня 2024 года или более 70% с 26 июня 2024 года.
Для Super-поставок предусмотрены дополнительные бонусы: бесплатное размещение каждого Super-товара на складах Ozon до конца 2024 года, скидка 50% на кросс-докинг при поставках с более чем 50% Super-товарами, ускоренная приемка на складе и расширенные таймслоты для отгрузки. Также за поставки с высокой долей Super-товаров начисляются различные бонусы, такие как литробонусы, способствующие снижению стоимости размещения товара.
С 11 марта 2024 года по 30 июня 2024 года действует скидка 2% на тариф за продажу на условиях FBO для Super-товаров во всех категориях, за исключением некоторых товарных групп.
Wildberries
На Wildberries в 2024 году комиссии зависят от категории товара и выбранной тарифной опции:
- Стартовая. Бесплатная опция с возможностью вывода средств один раз в неделю.
- Базовая. Комиссия 3,2% от суммы продажи, с возможностью ежедневного вывода средств и аналитическими отчетами.
- Премиум. Комиссия 4,5%, с аналогичными возможностями базовой опции, но с приоритетной поддержкой.
- Совсем недавно на площадке появился новый тариф Оптимум. Он включает несколько опций из Премиум подписки. При подключении селлеру будут доступны: статус Премиум продавца и закрепление отзыва в карточки товара.Стоимость тарифа — 4,4 процента с каждой продажи, а минимальная сумма — 5000 рублей неделю. Вывод средств доступен один раз в 7 дней.
Комиссии рассчитываются как процент от суммы продажи товара и могут изменяться в зависимости от условий тарифа и категории товара.
Скидки и акции на маркетплейсах: как это работает
Маркетплейсы используют скидки и акции, чтобы оставаться в приоритете среди конкурентов.
Преимущества скидок для продавцов:
- Привлечение клиентов. Покупатели всё чаще сравнивают цены на разных маркетплейсах, и скидки помогают привлечь новых пользователей и удержать старых.
- Увеличение объемов продаж. Скидки способствуют увеличению трафика и повышению конверсии, что прямо влияет на продажи.
- Поддержание конкуренции. Акции стимулируют продавцов разных категорий товаров конкурировать, что поддерживает здоровую конкуренцию на платформе.
- Оптимизация бизнес-процессов. Продавцам необходимо следовать правилам маркетплейса и адаптировать цены, чтобы сохранять прибыль и получать преимущества от акций.
Wildberries и их подход к акциям
На Wildberries продавцы могут узнать о предстоящих акциях заранее через Календарь в разделе «Цены и скидки» в личном кабинете. Помимо этого, акции также анонсируются в Telegram-канале, чтобы ни один продавец не пропустил важное событие.
Ozon и их стратегия акций
Ozon регулярно устраивает специальные предложения, чтобы привлечь клиентов и стимулировать продажи. Продавцы могут легко добавлять свои товары к акциям через личный кабинет. В рамках акций предоставляются различные виды скидок, что помогает увеличить интерес к товарам и оборот продаж.
Участие в акциях на маркетплейсах открывает новые возможности для продавцов улучшить видимость своих товаров и повысить продажи.
Модели работы на маркетплейсах: выбираем под свой бизнес
Всем продавцам важно понимать, какая модель работы на маркетплейсе будет наиболее выгодной для их бизнеса. Рассмотрим две популярные модели: FBO и FBS.
FBO (Fulfillment by Operator)
При модели FBO маркетплейс берет на себя заботу по доставке товаров. Продавцы отправляют свои товары на склады платформы, которая занимается упаковкой и доставкой заказов покупателям. Это удобно тем, кто ценит профессиональную логистику и быструю доставку. Однако продавец теряет некоторый контроль над процессом.
Преимущества FBO:
- Профессиональная логистика и быстрая доставка.
- Сокращение рисков, связанных с логистическими процессами.
- Глобальная доставка, достигающая даже отдаленные регионы.
Недостатки FBO:
- Высокие комиссии, взимаемые оператором маркетплейса.
- Ограниченный контроль над логистическими процессами и обслуживанием клиентов.
FBS (Fulfillment by Seller)
При модели FBS продавцы сами управляют упаковкой и доставкой товаров. Это подходит тем, кто хочет сохранить контроль над каждым этапом выполнения заказа и обеспечить индивидуальное обслуживание клиентов. Однако этот подход требует больше усилий и ресурсов со стороны продавца.
Преимущества FBS:
- Контроль над процессом доставки и качеством обслуживания клиентов.
- Индивидуальность и возможность творческого подхода к упаковке товаров.
Недостатки FBS:
- Необходимость инвестировать в логистическую инфраструктуру.
- Долгий процесс выполнения заказов по сравнению с моделью FBO.
Выбор между FBO и FBS зависит от специфики бизнеса, целей продавца и доступных ресурсов. Важно выбрать ту модель, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям и поможет эффективно управлять продажами на маркетплейсе.
Например, селлеру, который продает женскую повседневную базовую одежду, модель работы FBO может значительно повысить уровень продаваемости товаров. Женская одежда, такая как футболки, топы, свитшоты, джинсы, обычно является основным элементом гардероба и пользуется стабильным спросом. Такой товар можно закупить в большом количестве, и риск не успеть распродать все позиции снижается с выбором модели FBO. Размер комиссии с увеличением количества товаров будет снижаться, поэтому платить за склад - не такая уж и большая трата.
По-другому будет дело обстоять у селлера, который продает ручные изделия. В этом сегменте в первую очередь ценится качество, так как эта сфера, как правило, для любителей ценных и качественных вещей. Соответственно, позиций будет мало и хранить небольшое количество товара на складе чаще всего невыгодно. Такому селлеру мы рекомендуем использовать модель FBS. Продавец может следить за всеми процессами логистики, а значит, быть уверенным в том, что во время фулфилмента товар не повредился. Также он сам может упаковывать товар в индивидуальную упаковку и делать свой товар уникальным, что, конечно, оставит покупателям приятные эмоции.
Если вы селлер, который выходит на маркетплейс, вам обязательно стоит учесть не только постоянные налоги и комиссии, но и расходы на акции и скидки, которые выставляет на ваши товары сама площадка. Это важно для выгодного взаимодействия с самим маркетплейсом, а также для максимизации прибыли и оптимизации бизнес-процессов.