WB Клуб станет проблемой для селлеров!

На связи Дима из Студии Бензин. По горячим следам пишу про нововведение, которое может полностью поменять правило игры. Обо всех Но, За и Против в этой статье.

Давайте обусловимся, что в данном случае, вводя подписку для клиентов, WB уже в который раз, идет по пути своего зарубежного коллеги - Amazon. Там для клиентов уже достаточно давно существует подписка Amazon Prime. Что дает подписка на WB клуб и какие аналогии можно провести с Prime, чтобы сделать свои прогнозы, мы обсудим позже, а сейчас прочитайте, что дает клиенту подписка от Амазон:

У Прайма сотни тысяч подписчиков, что позволяет Амазону покрывать косты за быструю доставку. Она стоит 15 долларов в месяц, либо 140 долларов в год.

Но как эта подписка влияет на селлеров? Вот здесь уже две стороны медали. Амазон в данном случае забирает полностью в свои руки управление поведением покупателя.

И после того, как становится понятно, что из себя представляет бизнес на подписке зарубежного брата, давайте обратимся к новшествам, которые появятся при введении WB клуба!

Давайте по порядке пройдемся по каждому пункту:

1. Эксклюзивные скидки на товары до 20%. Их явно будет оплачивать не ВБ. Для селлеров (ВБ говорят, что для всех в будущем будет доступна эта возможность, но вполне возможно будет только для тех, у кого есть подписка Джем/Премиум), появится возможность добавлять свои товары в раздел "Клуб WB" со скидкой от 1 до 20%. В теории это может дать, как положительный эффект в виде буста продаж, потому что появится дополнительная выдача, которую люди с подпиской будут посещать приоритетнее, чем остальную. Так и никакой, когда ВБ полностью будет контролировать эту выдачу и не зная её алгоритмов (а вам их вряд ли кто-то даст), вы будете в ней теряться.

Потенциально, мое параноидальное сознание, видит картину, где куча покупателей перешли на подписку Клуба и для них теперь формируется индивидуальная выдача с кучей товаров вне внутренней рекламы ВБ. Но это все тяжело себе представить.

То есть в теории клиент заходит в общий каталог, где есть доля органического трафика и доля рекламного. Ставит фильтр "Клуб" и ему тут же показывает новую выдачу, где только те, кто участвует в "клубе". Все учавствовать в этом не смогут, это нереалистично, потому что некоторые тогда останутся совсем без маржи. Соответственно там смогут быть либо те, кому позволяет маржа, либо те, кто завысил цену (но это вряд ли, потому что селлеры тогда вылетят из акций), либо подконтрольный ВБ компании и бренды со льготными условиями))

В общем и целом, картина остается непонятной. Амазон дает льготы на свою логистику по подписке, за счет цены подписки окупая быструю доставку, либо частично окупая. ВБ же дает скидку на сам продукт, которую будет компенсировать селлер. Условия так себе, в этой цепочке выгод что-то явно пропустили. Либо же они что-то намудрят и вместо СПП будет скидка Клуба. Это было бы очень логичным продолжением всей этой истории. Оставить скидку только для тех, кто в клубе.

Один плюс понятен четко и ясно. Товары, с плашкой Клуба будут продаваться с куда лучшей конверсией в Корзину и Заказ, чем обычно.

История с видимостью остается спорной, потому что не ясны (и не будут ясны, ВБ не отдаст эту инфу) алгоритмы, по которым товар будет отображаться в выдаче по фильтру. Но вот плашка Клуба в общей выдаче точно должна выделять, если в плане интерфейса будет реализована не как плашка с акцией.

Остается только проверять эту историю на практике. Ждем августа!

Данные - нефть 21 века. Не знаю, кто будет спорить с этим утверждением. Амазон собирает данные, Амазон выкупает данные и все это для того, чтобы управлять поведением клиента в рамках маркетплейса. Объясню на самых примитивных примерах:

Данные, которые влияют на то, что видит клиент у себя в выдаче: история просмотров и поиска на МП, ваши покупки, ваши добавления в корзину, совместные покупки одних товаров с другими. Это все то, что ВБ собирает и анализирует.

Теперь подробнее о механизмах и методах:

ВБ активно внедряет алгоритмы машинного обучения и искусственного интеллекта для анализа огромных объемов данных.
Это значит, что МП собирает и анализирует данные о каждом взаимодействии пользователя с платформой. Это включает в себя данные о покупках, просмотрах, поисковых запросах, оценках, отзывах, времени, проведенном на сайте. Результаты такого анализа могут предсказать, какие товары будут интересны пользователю, основываясь на его прошлом поведении и поведении пользователей с похожими интересами. Отсюда появляются персонализированные рекомендации.

Amazon использует техники кросс-продаж и апсейл для увеличения среднего чека покупки. Там очень круто реализованы эти механизмы именно благодаря обширной базе данных о поведении и потребностях покупателей.

Amazon сегментирует клиентов на основе их поведения и предпочтений, чтобы предоставлять более таргетированные предложения.

Просмотр фильма на партнерском стриминговом сервисе, покупка определенных продуктов в партнерском интернет-магазине – всё это данные, которые говорят о ваших предпочтениях.

Смотрите фильм с одним и тем же актером? Подкинем вам мерч или что-то тематическое.

Покупаете сыр в интернет-магазине? Предложим терку или контейнер для хранения.

Вариантов для использования ваших предпочтений, болей, потребностей – масса. А подписка упрощает сбор этих данных, так как пользователь начинает совершать больше покупок и картина его поведения только расширяется. А партнерские сервисы добавляют вашей личной информации и получается вообще красота!

Чем более персонализированные рекомендации, тем больше продаж, тем больше зарабатывает ВБ.

Введение подписки может значительно изменить правила игры на площадке. Опыт Amazon Prime показывает, что подписка может быть выгодной. И не просто выгодной, без нее некоторые не представляют свой шопинг. Для селлеров это в первую очень более быстрая оборачиваемость средств.

Для (некоторых) селлеров WB Клуб может стать мощным инструментом для увеличения видимости и продаж их товаров, но с однозначностью этого вывода лучше подождать до момента внедрения подписки. Метка Клуба способна привлечь больше внимания покупателей, а желание отбить 200 рублей за подписку могут повысить конверсию. Однако, как и в случае с Amazon Prime, существуют и определенные риски: высокая конкуренция и ожидания клиентов.

Убежден, что одна из причин зачем вводиться подписка – сбор данных о клиенте. Использование его данных и алгоритмов машинного обучения, как это делает Amazon, позволит WB лучше понимать потребности клиентов и предлагать им наиболее релевантные товары. Это создаст доп возможности для кросс-продаж и апсейла, что повысит средний чек и общие доходы платформы.

Таким образом, внедрение подписки Клуба может стать как новым этапом развития Вбшечки, так и вызовом для всех участников рынка, некоторые из которых и так доживают последние деньки :) Время покажет, удастся ли WB создать эффективную и взаимовыгодную экосистему, аналогичную Amazon Prime.