Как селлеру увеличить выручку от продаж на маркетплейсах

«Необходимо следить за каждым «винтиком» в экономике проекта»

Продажи на маркетплейсах растут такими темпами, что всё больше предпринимателей выбирают эти площадки для своего бизнеса. Но успеха достигают лишь те, кто умеет анализировать данные о продажах и своевременно принимать управленческие решения. Например, поставлять больше товаров в регион, где фиксируются самые высокие продажи. О том, как вести бизнес на маркетплейсах с помощью цифр и какие отчёты помогают предпринимателю в росте прибыли, расскажу в этой статье.

Типичная проблема селлеров

Продавцы на маркетплейсах – это во многих случаях люди, для которых торговля на онлайн-площадках становится их первым бизнесом. Согласно недавнему опросу, 63% селлеров начинают путь в предпринимательство именно с маркетплейсов. И, конечно, новички в бизнесе неминуемо совершают ошибки, потому что ещё не обладают нужными знаниями и не накопили собственного опыта.

Значительная часть ошибок связана с неумением вести управленческий учёт. Моя компания Effstep помогает селлерам навести порядок в их бизнесе с помощью цифровых решений. Поделюсь одним типичным кейсом, который демонстрирует, как меняется процесс работы после внедрения полезных инструментов.

Итак, ко мне обратилась предпринимательница, которая продавала на маркетплейсе одежду нескольких брендов. Её клиентками были преимущественно девушки в возрасте от 16 до 30 лет. Запрос селлера звучал так: «Я не понимаю, что происходит в моём бизнесе. Не знаю, что влияет на него негативно, а что может стать точками роста».

Фокус – на отчётах

К моменту нашего знакомства селлер использовала некоторые инструменты для учёта. Это были так называемые оцифровки – решения, созданные на базе «Google Таблиц». Они показывали общий финансовый результат, но без детального анализа. В процессе общения выяснилось, что селлер не ведёт складской учёт. А без понимания того, какие товары и на каких складах есть и в каком количестве они хранятся, нормально планировать свою работу невозможно.

Мы предложили использовать наши собственные наработки, которые позволяют анализировать деятельность предпринимателя. Их главное преимущество – детальный учёт и отчёты, которые позволяют видеть всю картину происходящего в бизнесе. Вот какие показатели теперь контролирует селлер:

Поартикульный учёт

Благодаря этому отчёту видна доля всех расходов по каждой конкретной позиции и процент маржинальной прибыли. Предприниматель понимает, по каким товарам есть проблемы и какого рода. Например, наша клиентка приняла решение отказаться от части товаров из матрицы, потому что они приносят убытки. Также по некоторым товарам был выявлен расход выше среднего по всем артикулам из-за обратной логистики. Когда стали разбираться, выяснили, что по этим товарам очень низкий процент выкупа, и расходы на «покатушки» товара со склада в пункты выдачи и обратно съедают всю прибыль.

Этот отчёт позволяет анализировать один или несколько артикулов из матрицы. Также можно выбрать любой период в отчётах и детализироваться до дня. И самое главное, все расходы можно смотреть с детализацией по регионам и складам. Это дало возможность понять, какие склады самые дорогие в отгрузке.

Динамика по ключевым показателям

К ним мы относим динамику по заказам и продажам, процент выкупа. Анализ ведётся по каждому артикулу и размеру. Селлер видит, как каждый день идут продажи тех или иных товаров, сразу обнаруживает возникающие проблемы.

План-факт по заказам, продажам и проценту выкупа

Позволяет отслеживать выполнение плана по каждому артикулу за любой период и в трёх метриках: штуках, рублях и по цене. Для каждого артикула можно задать три варианта сценария: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный. Отчёт позволяет в моменте принимать решение, если компания не следует плану.

Отчёт по контролю за расходами на рекламу

Анализ не только доли рекламных расходов в продажах и заказах, но и лимит по расходам в рублях. С селлером заметили интересную закономерность – процент расходов на рекламу по заказам был в норме, а по продажам – выше нормы. Это означало, что по этим позициям была низкая конверсия из заказа в выкуп. Отчёт позволил найти проблему и принять управленческие решения.

Интенсивность заказов по каждому артикулу

Отчёт ведётся по часам и дням. Каждый показатель можно смотреть в штуках и процентах. Предприниматель на основе этих данных оценивает спрос и эффективность рекламы, формирует заказы поставщикам с учётом сроков поставки.

В программе «1С:Управление нашей фирмой» есть возможность получать управленческие отчёты: Денежный поток, Доходы и расходы, Баланс. На панели руководителя отслеживаем достижение целей, контролируем ключевые показатели, анализируем продажи и маржинальность каждой торговой площадки: маркетплейса, сайта, магазина VK.

Настройка складского учёта

Такой учёт позволяет контролировать перемещение остатков на разных складах, в том числе внешних, не принадлежащих маркетплейсу. Он же является оценкой товарных запасов по покупной и продажной стоимости. Товарный учёт даёт данные о том, как меняется динамика остатков и загрузка складов.

В рамках складского учёта селлер оперирует следующими отчётами:

Прогноз по обеспечению складскими запасами с учётом текущей динамики продаж Отчёт по каждому складу и каждому размеру. Он учитывает, что часть товаров постоянно находится в пути от клиента и обратно от него. Индекс локализации заказов по каждой позиции. Селлер видит, какой процент заказов у него из региона, со склада которого отгружается товар. Этот индекс влияет на стоимость логистики и, в том числе, на рекламные расходы.

Процент заказов из разных регионов

Вместе с предыдущим отчётом позволяет прогнозировать продажи в разных локациях. Например, селлер увидел, что у него активно заказывают платье в горошек в Белоруссии. Но складских запасов этого товара там нет. Значит, можно увеличить продажи в этой стране, если отгрузить товар на ближайший склад.

Результат нашего клиента

После внедрения наших инструментов селлер увеличил выручку на 150% и сократил расходы на логистику на 40%. Вместе с тем процент выкупа его товаров на маркетплейсах вырос на 8%.

Этот кейс показывает, как важно оперировать в своём бизнесе цифрами. Необходимо следить за каждым «винтиком» в экономике проекта. И тогда финансовый результат не заставит себя ждать.
Оригинал здесь