Как повысить прибыль магазина на Wildberries, не поднимая цену
ERID: 2VtzqxZJC1a
Можно иметь миллионные ежемесячные обороты на сотнях товарных карточек со скромной маржой в 5-10% или играть с рекламными кампаниями, акциями и ценообразованием при нескольких артикулах с маржинальностью в 50%, и иметь примерно одинаковую прибыль.
Любая стратегия рабочая, если ведет к росту продаж и доходов бизнеса. Включив функцию задач по маржинальности в системе JVO, селлер вовремя определит, когда и как долго можно держать низкую цену, привлекая заказы, без потери рентабельности. По задачам системы для селлеров наглядно видно, как на этом завязана логистика, оборачиваемость и количество фото в отзывах по товарной карточке.
Прибыльность товарного бизнеса на маркетплейсе определяется маржой и рентабельностью. Маржа — это чистая прибыль с единицы товара без учета времени его оборота. Рентабельность – это соотношение прибыли с единицы товара, например, за месяц, со всеми расходами на него с учетом оборачиваемости.
JVO показывает маржинальную прибыль с артикула в рублях и маржинальную рентабельность в %. Она равна маржинальной прибыли/сумме всех продаж в рублях.
Задав в начальных настройках "Личного кабинета” показатели себестоимости и целевой маржинальности артикулов, можно всегда держать в фокусе доходы со всех товаров в большой матрице. По умолчанию в JVO целевая маржинальность настроена на 30%. Показатель менее 10% считается низким. Без информации о доходности селлер слеп, и не может правильно управлять ценой, участвовать в акциях и сравнивать себя с конкурентами.
Часто продажи нескольких топовых артикулов тянут на себе весь бизнес, а основная часть «пассивных» карточек с низкими оборотами тормозит его и «съедает» прибыль. Слишком высокие цены отпугивают покупателей и снижают ранжирование, а постоянный демпинг и участие в акциях грозят увести бизнес в минус. Рассмотрим три кейса с типовыми ситуациями, и решения JVO, которые применялись в каждом случае.
Кейс №1. Бренд одежды
Крупный селлер с оборотом более 220 млн руб./мес поставил задачу достичь 20% маржинальности всей товарной матрицы без потери в продажах. Задав себестоимость товара, селлер обнаружил, что реальная маржинальность его товарной матрицы всего 7%. Самые критичные алерты касались низкого процента выкупа и медленной оборачиваемости многих артикулов при высоких затратах на рекламу и хранение. Последовательность дальнейших действий по выравниванию рентабельности была такой.
1. Временная отмена участия во всех акциях для удержания контроля над ценами.
2. Включение JVO-задач по маржинальной рентабельности для точного ценообразования с учетом всех расходов по логистике, комиссий, стоимости приемки, хранения и рекламы. Обозначив целевую маржинальность и включив задачи по ней, продавец обнаружил около 1000 предупреждений/заданий JVO по достижению этого показателя для нескольких сотен артикулов.
3. Включение задач по рыночной цене, чтобы знать о ее превышении среди конкурентов для защиты от падения продаж и потери доли рынка.
4. Установка конкретных конкурентов для точного определения рыночной цены по каждому проблемному артикулу.
Вместе с финансовыми задачами решались вопросы логистики, рейтинга и контента, которые подсвечивали соответствующие алерты. После выполнения большинства заданий JVO за 5 недель маржинальность магазина выросла до желаемых 20%, что было эквивалентно 44 млн руб./мес. без просадки в заказах. Подробности увлекательной операции по спасению бренда от собственных артикулов смотрите в видео.
Кейс №2 Галантерея
Необходимость снижения цены во время акций нервирует селлера. Но при правильной работе с карточкой топового товара маржинальность после участия в акциях только вырастает. Вот как решил проблему скачков цены один из продавцов кожгалантерейных изделий на примере одного артикула.
За месяц цена женского пояса на время акции была снижена с 1600 до 1200 руб, а затем вновь повышена – но уже до 1400 с учетом рыночной ситуации и цен конкурентов.
При этом общие показатели прибыльности артикула выросли, а маржинальная рентабельность даже обогнала целевую выше заоблачных 50%. Выручка с артикула выросла почти на 100 тыс. руб./мес.
Как этого удалось достичь?
1. Селлер выполнил все задания JVO по логистике, отгрузившись на рекомендованные системой склады и сведя количество упущенных заказов к нулю.
2. За счет работы с упаковкой и размерным рядом был повышен процент выкупа, что снизило возвраты и поездки товара со склада и обратно. Кстати, на WB при базовой цене логистики в 70 руб./5 литров, стоимость обратной логистики такой единицы груза составляет 33 руб.
3. Участие в акции добавило позитивных и негативных отзывов, которые были быстро отработаны, что повысило рейтинг карточки до 4.8 и улучшило конверсию в корзину.
Кейс№3 Гигиена/Фарма
Ценообразованием можно управлять и только на основе себестоимости, по автоматическому расчету конкурентной рыночной цены, не задавая целевую маржинальность.
Например, получив алерт о завышенной по сравнению с конкурентами цене, селлер средств гигиены и косметики снизил цены с 670 до 566 руб. за упаковку. При снижении цены на 16% маржинальность тоже снизилась. Но маржинальную рентабельность удалось удержать благодаря росту количества заказов с нескольких десятков до 400 штук в месяц и ускорения оборачиваемости вложенных средств. Рентабельность осталась низкой, но, благодаря выросшим объемам, выручку с артикула удалось нарастить до 229 тыс. руб./мес.
Здесь, кроме выполнения задач по грузообороту и логистике, потребовалось предварительно поработать с упаковкой и отзывами, что и привело к увеличению количества заказов.
Многие покупатели в своих комментариях просили убрать заказ из совершенных покупок, а некоторые жаловались на прозрачную упаковку, которая могла вызвать ненужные вопросы у посторонних. Отзывы показали основную главную боль покупателей - проблему анонимности.
Селлер переупаковал товар в черный непрозрачный полиэтилен – и сразу получил благодарные комментарии, а главное - множество фото в отзывах, что для карточки презервативов большая редкость. Отклики покупателей немедленно позитивно сказались на рейтинге, продвижении в поиске, показах карточки товара и количестве заказов. Даже при снижении цены рентабельность удалось сохранить в положительном значении.
Заполнение графы себестоимости товара в первичных данных личного кабинета важно и потому, что этот показатель включает раздел JVO по управлению скидками. Он показывает, у каких товаров есть возможность повысить СПП (скидку постоянного покупателя) за счет корректировки цены. Система покажет максимально возможную скидку на основе анализа конкурентов и предложит способы повысить СПП, чтобы увеличить лояльность и конверсию.
* * *
Параметры маржинальности в JVO позволяют осознанно управлять ценой каждого артикула по всем товарным категориям, удобно группируя их по возникающим задачам/алертам в области финансов, логистики, продвижения, рейтинга и контента.
Фокусировка на маржинальной рентабельности всей матрицы и каждого товара позволяет подсветить причины низкого выкупа, который резко увеличивает стоимость логистики за счет «покатушек» товара до ПВЗ и обратно, и может съесть всю прибыль с недорогого товара.
Метрика маржинальной рентабельности также задает границы допустимого снижения цены при соответственном росте и скорости оборота. Это позволяет спокойно участвовать в акциях, уделив внимание возросшему потоку посетителей на карточку в контенте и рейтинге.
Постоянное отслеживание роста или падения маржинальности позволяет вовремя реагировать на операционные изменения, например, на рост себестоимости или хранения.
Если маржинальность, вдруг резко упала, возможно, выросла себестоимость. Тогда ее надо скорректировать в ЛК, а затем, пересмотреть технологии. Например, убрать те детали изделия, на которые меньше всего обращают внимание покупатели в отзывах, и удешевить производство.
А при росте стоимости хранения, скорее всего, придется позаботиться об ускорении оборачиваемости товара, хотя бы на самых дорогостоящих складах.
Вы узнаете еще больше о тонкостях торговли на Wildberries, записавшись на демо.
Реклама ООО "ДЖИВИО" ИНН 7730303699
Маркетинговый булшит! Есть ли реальные доказательства того, что все эти шаги реально увеличивают прибыль?
Боты точно увеличат маржинальность сервиса
Наши новые клиенты обучаются на оптимизации собственной товарной матрицы. Выполняя рекомендации JVO, они последовательно и комплексно работают с товарными карточками и могут наглядно отслеживать любые события и изменения в карточках или продажах. По общей статистике, обороты компании растут в среднем на 68% в первый же месяц использования системы. Эффективность JVO подтверждена многочисленными кейсами роста выручки топовых селлеров Wildberries.
Какие основные показатели следует мониторить в JVO для оптимизации прибыли?
Сводка по всем ключевым показателям в разрезе всего бизнеса или любой группы или карточки товара отражены на дашборде «Здоровье бизнеса» на главном экране личного Кабинета JVO. Здесь отслеживаются показатели объемов, процента выкупа, затрат на рекламу и комиссии, а также все изменения в промежуточных конверсиях и события за выбранный промежуток времени.
Интересные примеры. Случай с кожгалантерейным изделием впечатлил. Сколько времени потребовалось, чтобы достичь таких высоких показателей маржинальности?
Тоже этот случай показался интересным