Бизнес с Китаем: Переговоры, Деловой этикет и Культурные особенности

I. Культурные особенности

Долгосрочные отношения

«Как вы будете вести дела с их детьми, а ваши дети — с их внуками» - китайцы, особенно представители старшего поколения, думают об этом во время разработки бизнес-проекта. В китайской культуре большое значение придается построению долгосрочных отношений и доверительных. Поэтому важно проявлять терпение и сначала установить личные связи.

Сохранение лица

Понятие "лицо" в китайской культуре связано с уважением и репутацией. Китайцы стремятся сохранить свое лицо и избегают ситуаций, которые могут привести к неловкости или унижению. В переговорах необходимо проявлять уважение и избегать прямой критики, чтобы не поставить партнера в затруднительное положение.

Невербальная коммуникация

В Китае невербальные сигналы, такие как интонация, жесты и мимика, имеют большое значение. Если ваш собеседник отвечает неохотно или избегает зрительного контакта, это может говорить о его дискомфорте. В таких случаях лучше сменить тему разговора на более нейтральную, чтобы создать комфортную атмосферу.

Использование посредников

В Китае заключить деловую сделку без посредника практически невозможно, так как доверие не может быть получено заранее — оно должно быть «одолжено» через личные связи (близких знакомых, бизнес-партнеров, друзей бывших сокурсников и т.п.). Статус предпринимателя зависит от количества и значимости авторитетных людей, с которыми он знаком. Если у вас есть знакомый, который хорошо разбирается в китайской культуре и языке, привлеките его как посредника, он поможет вам лучше понять нюансы общения и адаптировать ваши предложения с учетом культурных особенностей.

Принятие решений

Китайцы принимают решения медленно, но реализуют проекты быстро. Они больше интересуются процессом достижения целей, чем самими целями. Это связано с философскими учениями Конфуция и Лао-цзы, которые акцентируют внимание на поиске пути и компромисса, а не на конечной истине. (Учения Конфуция и Лао-цзы входят в школьную программу Китая)

II. Подготовка к переговорам

Как одеться?

Китайцы очень внимательно оценивают каждую мелочь: офис, расположение, штат сотрудников компании. На встрече – во что вы одеты, на чем приехали, в какой гостинице остановились. От этих деталей зависит, насколько серьезно они отнесутся к потенциальному сотрудничеству с вами. Сами китайцы предпочитают строгие деловые костюмы и галстуки, особенно представители правительства.

Визитки

Обмен визитными карточками — это стандартная практика в китайском бизнесе. Убедитесь, что ваша визитка содержит информацию на китайском языке и передавайте ее обеими руками. На всех встречах китайцы передавали мне свои визитки двумя руками, немного склонив голову.

Подарки

Дарение подарков — важный аспект делового общения. На первой встрече подарите небольшой, но качественный подарок, например, блокнот с логотипом вашей компании или местный сувенир. Убедитесь, что подарок аккуратно упакован, так как это также имеет значение.

III. Переговоры

Приветствие

Формальный стиль общения важен в Китае. Используйте обращения «господин» или «госпожа», и старайтесь запомнить имена всех участников. Если ваш собеседник занимает высокую должность, начните встречу с комплимента о его компании или достижениях.

Установление личных связей

Начинайте с неформального общения, например, совместного обеда. Это поможет создать доверие. Не спешите переходить к деловым вопросам, сначала обсудите общие темы. Китайцы любят шутки и часто используют пословицы, что может помочь вам установить контакт. Например, сами предприниматели из КНР используют в презентациях такие поэтичные сравнения: наше сотрудничество будет безграничным, как небо.

Переговоры и иерархия

Во время переговоров/обеда/ужина соблюдайте установленный порядок рассаживания: люди с более высокими должностями садятся первыми. Переговоры должен вести человек с равным статусом. Обратите внимание, переводчик всегда сидит слева от руководителя согласно протоколу.

Презентации

Рекомендуется переводить презентации на китайский язык, даже если ваши партнеры владеют английским. Видеоролики также лучше делать на китайском языке. Китайские партнеры могут попросить прислать презентацию заранее. Проверяйте перевод у носителей языка иначе неправильный перевод может насмешить Ваших потенциальных партнеров.

Общение через WeChat

WeChat является основным средством общения в Китае. Обязательно обменяйтесь QR-кодами после встречи, так как отсутствие WeChat может вызвать недоумение у китайских партнеров.

Как гласит китайская пословица:

Следуя этим рекомендациям, вы сможете выстроить эффективные переговоры и завоевать доверие китайских партнеров, что приведет к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям.