Воронка продаж. Как создать карточку товара, которая будет продавать больше, чем у конкурентов
Ни для кого не секрет, что продажи на маркетплейсах напрямую зависят от оформления карточки товара. Поэтому сегодня раз и навсегда разберемся – как создать карточку товара, которая будет продавать больше, чем у конкурентов.
Всем привет! Меня зовут Николай Смерницкий. Я предприниматель с более чем 10-летним стажем. Продаю на WB и Ozon с ежемесячным оборотом 23.5 млн. В 2023 году основал уникальный сервис по оцифровке и ведению учёта MPfact, позволяющий максимально упростить процессы складского и финансового учёта.
Для начала давайте разберёмся - что подразумевается под продающей карточкой.
Продающая карточка – карточка, в которой учтены и проработаны все факторы, влияющие на воронку продаж. Такая карточка показывает непрерывный рост трафика и имеет высокие конверсии на всех этапах воронки.
Очень важно ориентироваться на воронку продаж, ведь наша основная задача – повысить конверсии на каждом её этапе:
- Показы в поиске
- Просмотры или переходы в карточку (клики)
- Добавление в корзину
- Заказы
1. Показы в поиске
Чем больше показов в поиске, тем шире первый этап воронки, и тем больше потенциальных покупателей увидят наш товар.
Первое, что нужно сделать для каждой карточки товара — это провести качественную SEO-оптимизацию. Повышая уровень SEO в карточке, мы увеличиваем частоту показов по различным поисковым запросам. В результате мы начинаем появляться в каталоге по большему числу запросов, что, в свою очередь, приводит к увеличению числа потенциальных покупателей, которые видят нашу карточку.
2. Переходы в карточку или просмотры
Этот этап воронки напрямую зависит от того, как карточка выглядит в каталоге, а также от того, как она ранжируется.
Факторы, влияющие на просмотры:
- Главное изображение в карточке, которое должно зацепить внимание покупателя среди многочисленных карточек конкурентов. Необходимо регулярно тестировать главное фото, анализировать кликабельность и смотреть, как изменяется количество просмотров..
- Рейтинг товара влияет как на ранжирование карточки, так и на переходы в карточку. Очевидно, что чем выше рейтинг, тем лучше.
- Цена. По запросу в каталоге покупатель видит множество аналогичных предложений и, конечно, всегда опирается на цены. Поэтому хорошо бы соблюдать общую ценовую политику и ориентироваться на средние цены у конкурентов, особенно если у вас пока не узнаваемый бренд.
- Количество отзывов. Покупатель в общем каталоге оценивает именно количество отзывов и таким образом определяет – можно ли доверять товару. Если же у вас товар новый, то обеспечьте хотя бы 5-7 отзывов на первое время,чтобы покупатель видел, что товар новый, но его уже заказывают.
- Отгрузка на основные и региональные склады – при отгрузке товара в регионы мы увеличиваем количество показов и количество регионов, в которых показывается карточка. Поэтому желательно как можно раньше начинать работать с отгрузками в регионы.
- Объединение карточек – объединяя карточки, мы, таким образом, направляем на них дополнительный трафик и упрощаем их продвижение, ведь продвигаем теперь одну карточку, вместо нескольких.
3. Добавления в корзину
Чтобы товар купили – покупатель должен добавить его в корзину и как раз на эту метрику можно повлиять:
- Понятный и легко считываемый контент. Все преимущества товара важно показать на фото визуально и подписать простым читабельным текстом. Задача контента – удержать покупателя на вашей карточке и показать, что количество ценности превышает стоимость товара. Контента должно быть не меньше, чем у конкурентов и он должен быть разнообразным.
- Ценности для покупателей. Чтобы донести ценности через контент, необходимо четко понимать преимущества вашего товара и целевую аудиторию. Составьте список всех ценностей для контента, сравнивая их с предложениями конкурентов и анализируя конверсию карточки товара. Каждое изменение в контенте должно способствовать улучшению второго этапа воронки продаж, а конверсия — увеличиваться.
- Работа с возражениями. Работаем с возражениями в разделах отзывы и вопросы. В первую очередь, нужно составить перечень возможных возражений покупателей и преобразовать их в ответы. В описании и характеристиках старайтесь ответить на все возможные вопросы, которые могут возникнуть у покупателей. Например, о размерах, особенностях товара, составах, правилах ухода, где его можно использовать, а где нельзя, как товар будет работать, какие у него плюсы и что может дать покупателю.
- Отзывы о товаре - это как раз то, что покупатели смотрят в первую очередь, и то, что помогает принять решение о покупке. Поэтому так важно обеспечить карточку хорошими отзывами с красивыми, продающими фотографиями товара.
- Распределение по складам. Желательно обеспечить минимум 3 склада (лучше больше) – это увеличит конверсию и % выкупа.
Если у вас всего одна основная локация, и покупатель видит, что товар будет идти до него, например, неделю, то есть вероятность, что он не захочет долго ждать.
4. Заказ
Теперь осталось повлиять на покупателя в последний раз и подтолкнуть его к оплате заказа. На это решение может повлиять опять же скорость доставки (важно работать с региональными отгрузками) и конкурентоспособная цена.
Разобрали основные факторы, влияющие на этапы воронки продаж, которые важно проработать в карточке для достижения больших продаж.
Поделитесь в комментариях, как вы работаете с карточками на маркетплейсах и повышаете продажи? Используете ли для этого специальные сервисы?
Своим опытом торговли на маркетплейсах делюсь в Телеграм канале. Присоединяйтесь, там много интересного и полезного.
Богат сегодня vc на статьи про маркетплейсы )
уже писал сегодня под другой: если на карточке товара с одеждой нет картинки с таблицей размеров, я такое не куплю. и тут хоть заоптимизируйся ;)
что-то мне подсказывает, что я такой не один.
ну и отзывы, да, очень влияют.
И я также. Иногда разброс по реальным размерам очень большой. Бесит, что приходится или брать 4-5 вещей разного размера чтоб попасть или перезаказывать несколько раз. Кому это выгодно? Никому
Полностью согласен! Размерная сетка должна быть обязательно.
Сохранил на случай если начну продавать на вб или озоне))
Кстати что посоветуете для старта?
Перекреститься;))
Если серьёзно, то анализировать категории и искать товар с хорошей экономикой
"подарок деду, отцу, брату, сыну, племяннику, прадедушке"
интересно, это качественная SEO-оптимизация или так себе? )))
в каждой второй карточке это читаю. не считая каждой первой )
Перечисления - это заспамленность текста, насколько я знаю, WB не любит это)