Распродала партию обуви с наценкой в 5 раз на Wildberries — как зайти в новую нишу впервые за 5 лет и распродать товар с маржинальностью 44%

Надежда вышла на оборот в 40 миллионов рублей на WB в 2022, но столкнулась с дикой конкуренцией, и обороты упали на 30%. В статье о том, как мы перестроили структуру в компании, нашли трендовый высокомаржинальный товар и повысили маржинальность товаров 17% до 44%.

Меня зовут Леонид Васильев, я сооснователь MA Decigi — торгуем на WB с 2020 и приближаемся к обороту 3 миллиарда в год. Это история нашей клиентки Надежды — она производила и продавала сумки, мешки для обуви и чехлы для чемоданов 5 лет на WB. Но в 2023 наступил кризис — ниша настолько обросла конкуренцией, что обороты упали с 40 до 28 миллионов рублей в год.

Надежда шила свои товары на аутсорсе, занималась оптовыми продажами и даже пробовала сделать сайт — но заказов почти не было. А в 2019 решила зайти на WB.

Вот картина по выручке на WB за 5 лет:

Знаете, почему именно в 2023 году начала падать выручка? Главная причина — в нише появилось много конкурентов.

Даже селлеры с оборотами в десятки миллионов могут не выдерживать эту гонку. Конкуренция растёт в геометрической прогрессии, и маржинальность падает каждый месяц. А с ней и обороты. Ещё в 2022 году в нишу Надежды пришли конкуренты, делали реплики, продавали товары в 2 раза дешевле и забрали 80% рынка. В 2022 кусок пирога делили 5 селлеров, а в 2023 — уже 20.

При этом заходить в новую нишу не хочется: ты никогда там не работал, а своей знаешь все тонкости. Кажется, что нужно руками и ногами держаться за свои товары.

Но это ошибка.

В 2020-2022 на маркетплейсах было очень легко: ты просто заливаешь карточку товара, и он сам распродаётся. В 2022 все учились продавать: карточки, SEO, реклама, инфографики.

А в 2024 году маркетплейсы требуют трендовые товары — это единственный способ зарабатывать. Продавать умеют все, а селлеров тысячи в каждой категории. Правильный товар — единственный выход.

Прежде, чем я расскажу о товаре, который мы подобрали для Надежды, расскажу о том, как мы перестроили структуру компании.

Процессы в компании были разрознены. Сначала мы нашли координатора. Отредактировали карточки старых товаров и разобрались с учётом — сейчас Надежда уже не падает по выручке по старым товарам.

Потом наняли ещё двух сотрудников: менеджер по отгрузкам и ассистент-координатор. Распределили обязанности и создали большие регламенты для работы — это важная вещь, чтобы каждый знал, чем он занимается и по какому процессу. А ассистент занимается рекламой, SEO, контролирует дизайнеров и разбирается с документами.

Без регламентов возникают десятки проблем. Например, на складе при неправильной приёмке товара некорректно отображается наличие — товар ищут, но найти не могу. Вовремя не списываются и не обновляются остатки. Я рекомендую всем селлерам создать регламенты для сотрудников.

Сначала Надежда не хотела закупать обувь из Китая, потому что привыкла к своим товарам. Сопротивление было очень сильное, но мы вместе его преодолели.

Мы проанализировали социальные тренды и миллионы баз данных с помощью нашего ИТ-решения с элементами ИИ. И выявили явный запрос людей, который не удовлетворён ни одним селлером на маркетплейсах. На основе этого мы создали трендовый высокомаржинальный товар (ТВТ) специально для Надежды — мужские сабо.

Пока все селлеры анализируют существующие товары, мы анализируем спрос — и на основании этого создаём уникальные товары.

Мы заказали 300 пар — цена каждой пары в Китае была 13 юаней (под 200 рублей). А продавать мы их стали по цене почти 1300 рублей вместе с WB кошельком.

1 июня мы отгрузили партию на склад, и уже к концу месяца полностью её распродали с наценкой X5.

По сути, сейчас Надежда сейчас имеет маржинальность в 3 раза больше, чем на товарах, которыми она торговала 5 лет. И сейчас новые товары продаются в среднем в 4 раза быстрее, чем старые.

Если хотите узнать, что такое трендовые высокомаржинальные товары, и как мы их создаём — переходите в телеграм-канал MA Decigi.