Чужой среди своих: что должен знать менеджер офлайн-магазина о работе на маркетплейсах

Рассказываем, как выйти в онлайн и не прогадать.

Крупные офлайн-магазины все сильнее ощущают конкуренцию с маркетплейсами — и часто не выдерживают ее. Только за 6 месяцев 2024 года объем российской интернет-торговли вырос на 40% год к году. Описали 6 ключевых факторов, которые стоит оценить перед выходом в онлайн — чтобы не потерять бюджет.

Обратите внимание на условия сотрудничества и политику работы с продавцами: каждая площадка устанавливает свои правила, комиссии и требования. Например, на Wildberries можно выводить заработанные деньги каждую неделю, но комиссия довольно высокая — до 25% с каждой сделки в зависимости от категории товара. У Ozon есть система бонусов, которыми можно оплачивать рекламные кампании, но выводить деньги получится реже — два раза в месяц.

Проанализируйте популярность товаров своей ниши на площадке. Особое внимание следует обратить на соответствие вашему предложению аудитории маркетплейса, количество конкурентов и цены. Узнайте, есть ли у площадки обучение и выжмите из него максимум. Посмотрите вебинары, пройдите бесплатные курсы и пообщайтесь с продавцами.

Нужно иметь подробный план доходов и расходов, учитывать налоги, затраты на логистику и финансовые риски, связанные с возвратами или порчей товаров. Резервный фонд лучше закладывать в объеме 3–6 ежемесячных сумм постоянных расходов.

Когда разобрались с рисками, установите цены. Это довольно тонкая работа — важно не поднимать их до небес, но и не ставить по низу рынка. Первое отпугнет аудиторию, второе создаст подозрения о невысоком качестве товаров.

Для некоторых категорий товаров (посуда, кухонные принадлежности, обувь, товары для детей, косметика, парфюмерия и другие) нужны сертификаты или декларации соответствия.

Вряд ли с этим возникнут проблемы: раз вы уже продаете сертифицированные товары через офлайн-магазин, все разрешительные документы у вас должны быть. Дело за формальностями: бумаги нужно отсканировать и предоставить на площадку. Перечень сертифицируемых изделий постоянно меняется, поэтому проверьте, указаны ли ваши товары в документах.

Покупатели в офлайн- и онлайн-магазине — зачастую разные люди. Для каких-то товаров выход на маркетплейс расширит аудиторию, а для каких-то сузит. Сравните своих клиентов в офлайне и потенциальных онлайн-покупателей. Самый простой способ больше узнать о будущих клиентах — изучить отзывы на товары конкурентов. Причем и негативные, и позитивные. Так вы быстрее выявите факторы, которые влияют на совершение покупки.

Более продвинутый и эффективный способ — e-commerce аналитика от JVO. Система анализирует не только факторы, влияющие на ранжирование, но и все показатели, которые влияют на решение о покупке. JVO AI оценит покупательскую конверсию, найдет причины отказа от покупки и сформирует задания, повышающие продажи.

Поразмышляйте, что хочет видеть аудитория маркетплейсов, и добавьте востребованные товары в свою продуктовую линейку. Но умозрительных размышлений мало.

Изучите разделы с популярными позициями и запросы в поисковиках — например, можно воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат и его аналогами. Подбор ключевых слов поможет оптимизировать карточки товаров. JVO делает это автоматически. Модуль SEO PRO с технологией трекинг-контроля позиций артикулов ежедневно отслеживает действия ключевых конкурентов и предлагает внести в вашу карточку те изменения, которые продвинут ее в топ выдачи.

В офлайне роль красивой выкладки, приятной атмосферы, приветливого продавца играет качественный контент. Начните с малого: напишите внятный заголовок, добавьте основные характеристики, составьте описание с ключевыми словами, сделайте хорошие фотографии. В будущем будет нелишним и нанять дизайнера карточек товаров.

Грамотно выстроенная логистика поможет избежать недовольства покупателей из-за затянутых сроков поставки товара. Подумайте, как будете обрабатывать заказы и возвраты, где будет располагаться ваш склад, кто и как будет упаковывать и маркировать товары. Для всего этого можно использовать собственные ресурсы или прибегнуть к услугам площадки.

JVO, например, не просто уведомит о необходимости начала отгрузок на региональные склады, но и определит спрос по регионам и укажет на какие склады необходимо отгружаться в разрезе каждого артикула. Задачи по региональным отгрузкам выводятся отдельным блоком на аналитическом дашборде и позволяют менеджерам отдельно оценить пул задач для старта продаж в регионах.