Черная пятница близко: готовимся к распродажам на Wildberries

Привет, на связи команда JVO. Каждый год в России проводится Black Friday — масштабная распродажа, которая стартует в середине ноября. В Черную пятницу россияне активно тратят на маркетплейсах, поэтому для всех селлеров это отличный шанс кратно увеличить продажи. Но без четкой стратегии есть риск впустую потратить время и деньги, поэтому продавцам нужно успеть как следует подготовиться.

На маркетплейсах есть группы товаров, которые всегда пользуются спросом во время больших распродаж. Как правило, это те же категории, которые популярны у потребителей в любое другое время года: одежда и обувь, электроника и бытовая техника, товары для дома и уходовая косметика, а также ювелирные украшения.

В прошлом году чаще всего покупали бытовую технику и электронику, средний чек вырос на 62% и составил 26 684 рубля. Отметим, что предпочтения покупателей меняются в зависимости от площадки. Например, на Яндекс Маркете чаще всего покупали электронику, а на Wildberries активно закупались одеждой и уходовой косметикой.

JVO проанализировал прошлогодние продажи в Черную пятницу на Wildberries и вывел топ-10 по объему продаж в период с 16 по 29 ноября:

Быстрый сбыт товаров. Акции — проверенный способ избавиться от залежавшегося товара, убрать из ассортимента устаревшие позиции или реализовать сезонные изделия.

Привлечение новых клиентов. Участвуя в распродажах сегодня, вы работаете на свое завтра. В моменте вы предлагаете популярный продукт по сниженной цене, а в долгосрочной перспективе заработаете на последующих покупках благодаря новым довольным клиентам.

Развитие компании. Спецпредложения повысят узнаваемость бренда, сформируется пул «постоянников» и магазин поднимется в поиске.

Распродажа 2024 года будет проходить с 16 по 27 ноября. Всем продавцам, которые хотят хорошо заработать и не допустить ошибок, лучше заранее подготовиться к распродажам. К Черной пятнице готовятся не только маркетплейсы и селлеры, но и покупатели. Они начинают искать нужные товары еще до старта продаж, добавляют их в избранное и потом возвращаются к ним. Поэтому селлеру лучше не упускать момент и заранее подумать, какие товары он может предложить.

В первую очередь необходимо проанализировать продажи прошлых лет — как свои, так и конкурентов — и определить популярные категории товаров. Для этого нужно провести подробную аналитику. Изучите, какие товары в период распродажи покупатели ищут чаще всего, какие товары добавляют во вкладку «Отложенное» и какие в итоге добавляют в корзину. Это можно сделать при помощи внутренней статистики Wildberries или инструментов JVO — они позволят не только определить спрос на конкретную продукцию, но и спрогнозировать потенциальные продажи и выручку.

Селлер может отобрать не менее половины своего ассортимента для участия в распродажах. Помните, что товары участвуют в акции в не зависимости от категории — это может быть все, что угодно, декоративная косметика, одежда, обувь или что-то другое. Исключение — алкоголь и табачная продукция.

Во время акций на Wildberries скидки применяются автоматически. Но это не значит, что продавцу не нужно ничего считать самостоятельно, поскольку если скидки окажутся слишком большими, то участвовать в распродаже будет просто невыгодно.

Селлерам стоит провести расчет Unit-экономики — расчет прибыли на единицу товара. Этот показатель учитывает не только стоимость товара, но также комиссии маркетплейса, расходы на логистику и хранение. Он позволит понять, насколько бизнес эффективен и какие скидки он может предложить покупателю, чтобы не работать себе в убыток.

Также селлеру стоит провести ABC-анализ товаров, чтобы выяснить, какие товары приносят самую большую прибыль, а какие продаются плохо. Последние входят в категорию С и обычно приносят менее 5% продаж. Во время Черной пятницы лучше сосредоточиться на этой категории — на нее должны быть установлены максимальные скидки. Это поможет быстро избавиться от остатков на складе, за хранение которых приходится платить маркетплейсу.

Рассчитать оптимальный размер скидки для каждого товара помогут инструменты JVO. Сервис порекомендует ту цену, с которой продавцу будет выгодно участвовать в распродаже. Во время Черной пятницы лучше всего продаются товары по низкой стоимости. Согласно опросам, пользователи маркетплейсов готовы покупать много товаров во время акций, но только по низкой цене. При этом первое на, что обращают внимание в период распродаж, — это размер скидки.

На этом этапе селлеру необходимо определить объем товаров, которые будут участвовать в Черной пятнице, и позаботиться о своевременных отгрузках на склад. Товары на складе должны быть в нужном количестве. Спрогнозировать спрос и уточнить необходимый объем продукции помогут инструменты аналитики.

Во время Черной пятницы, как и любой другой акции на Wildberries, спрос на товары может подскочить в несколько раз, это нужно учитывать и грамотно планировать поставки. Нельзя допускать ситуации out-of-stock, когда покупатель открывает карточку отложенного товара и видит, что его нет в наличии. Так продавец рискует потерять много потенциальной прибыли.

Спланировать отгрузки позволяет инструмент JVO «Региональные отгрузки». Он анализирует периоды, в которые ожидается пиковый спрос на товар, и рассчитывает нужный объем для отгрузок. Кроме того, инструмент помогает определить регионы, в которые лучше отгрузить товар, чтобы сократить сроки доставки.

Время ожидания заказа — важный критерий для пользователей маркетплейса при выборе товара. К тому же скорость доставки влияет на ранжирование карточки товара в поисковой выдаче, поэтому об этом селлеру тоже стоит позаботиться заранее.

Во время распродаж важно выйти в топ выдачи, чтобы реализовать как можно больше товара. SEO карточки товара — это один из бесплатных, но эффективных способов продвижения на Wildberries. Карточка должна соответствовать всем требованиям платформы, чтобы алгоритмы продвигали ее вперед. При ее заполнении нужно обратить внимание на ключевые слова и особое внимание уделить полям с названием и описанием товара.

Подготовьте карточку товара к старту распродажи самостоятельно или при помощи специальных сервисов. В частности, модуль SEO PRO от JVO ежедневно проводит анализ действий конкурентов, влияющих на ранжирование, и предлагает внести изменения со 100% результатом в продвижении карточки. То есть, достаточно добавить товары под контроль SEO PRO и автоматически попадать в популярные запросы.