За что владельцы малого бизнеса ценят банки и как их выбирают

Объясняем на примере продавцов с маркетплейсов.

По данным Минэкономразвития, доля малого бизнеса в экономике страны стабильно занимает порядка 20-21%, при этом абсолютные показатели растут. Число зарегистрированных малых и средних предприятий превысило 6,56 млн, достигнув максимального значения за всю историю их учета. Особенно растет сегмент eCommerce. По прогнозу Data Insight, по итогам 2024 году рост объема продаж на этом рынке в России превысит 30%. О том, как банк помогает предпринимателям, работающим в сфере электронной коммерции, и мировых трендах на этом рынке рассказала вице-президент, руководитель кластера малого бизнеса МТС Банка Надежда Панчурина.

Чего хочет бизнес

Партнерство предпринимателя с банком не ограничивается ведением расчетного счета, бизнесу нужны нефинансовые сервисы и идеи, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

Согласно данным опроса МТС Банка, стоимость услуг и надёжность банка являются ключевыми факторами для каждого второго предпринимателя. Оперативность и качественную дистанционную поддержку упоминает каждый третий представитель бизнеса.

Помимо основных факторов, на восприятие банковских услуг влияют дополнительные аспекты, такие как уровень сервиса. Важно учитывать, что клиенты малого бизнеса одновременно являются и физическими лицами, их частный опыт взаимодействия с банками формирует ожидания от бизнес-услуг. Например, легкость в использовании дистанционного банковского обслуживания (ДБО), возможность быстрых переводов через систему быстрых платежей (СБП), которая в этом году стала доступна для юридических лиц. Всё это создает у клиентов привычку ожидать такого же уровня сервиса и в бизнес-операциях. Это объясняет тренд на синергию между розничной и корпоративной программами лояльности, когда использование, например, корпоративной карты позволяет получать кешбэк на популярные для бизнеса категории, такие как такси или юридические консультации.

Используя различные инструменты анализа и сбора данных (CRM, опросы, социальные сети) МТС Банк выяснил, что для клиентов, ведущих бизнес на маркетплейсах, важным критерием при взаимодействии с банком, является возможность свободно распоряжаться полученной выручкой с площадок, иметь доступ к быстрым заемным средствам, скидки на использование вспомогательных сервисов для деятельности на маркетплейсах.

В области нефинансовых сервисов банки активно заключают большое количество партнёрств, стараясь закрыть даже минимальные потребности клиента. Это приводит к созданию витрины с многочисленными партнерскими сервисами, на которой клиент просто теряется. Поэтому перед развитием данного направления важно оценить перспективу каждого сервиса с точки зрения клиента и создать наборы, ценность которых будет понятна аудитории.

Мировые тренды

Мировые тренды часто задают общие направления развития бизнеса. Отслеживая изменения на глобальном рынке, компании могут не только своевременно адаптироваться, но и стать первопроходцами на своем рынке, предложив клиентам инновационный продукт, который выделит их среди конкурентов.

Ежедневно в онлайн мы совершаем какие-то покупки. Заходя на маркетплейс, мы видим множество похожих предложений. Как тут не потеряться? Продавцы пытаются выделить себя среди конкурентов ярким дизайном карточки товара, уникальным неймингом или небольшими подарками к заказу.

Для привлечения внимания аудитории, необходимо предлагать покупателям новый опыт. Сегодня на рынок приходят новые форматы продаж и производства. Раньше известные мировые бренды одежды шли по пути «fast fashion», быстро обновляли коллекции, соответствовали трендам. Теперь они перешли к «ultra fast fashion». Появилась интересная тенденция: сначала формируется заказ и только после этого производится небольшая партия продукта, например, одежда. Это показывает потребность покупателей в персонализации. Популярность электронной коммерции — наглядный показатель изменения потребительского поведения. Если раньше люди предпочитали традиционные магазины, где они могли физически взаимодействовать с товаром, то сегодня они все чаще выбирают онлайн-шопинг, ценя его удобство, скорость, возможность быть уверенным в своей покупке благодаря сравнению цен и отзывам.

Другой тренд – продажи через сторителлинг. Сегодня интерактивный способ онлайн-продаж начинает превосходить классический поисковый. Персонализированный опыт на основе данных повышает лояльность клиента и ценовой фактор становится менее значимым. Многочисленные тесты показали, что своевременно представленное предложение через подходящий канал и с нужной тональностью значительно увеличивает продажи товаров и услуг. Онлайн создаёт здоровую конкуренцию между крупными игроками и открывает возможности для развития небольших брендов. Это способствует разнообразию на рынке, приводит к улучшению качества товаров и услуг, к более выгодным условиям для потребителей.

Сегодня Китай – один из крупнейших и наиболее развитых рынков интернет-торговли в мире. В 2021 году китайский блогер провел 12-часовой стрим, на котором сумел продать губную помаду на 1,7 млрд долларов. С тех пор привлечение внимания клиентов к своему продукту через нативный контент все больше развивается, и нам уже сложно представить рынок без «скрытых» интеграций у блогеров.

Не менее интересно наблюдать за развитием американского рынка, где также наблюдается рост интереса к инфлюенс-маркетингу и покупкам в социальных сетях, что является примером модели D2C (прямые продажи потребителю). Бренды стремятся интегрировать свои предложения в повседневную жизнь потребителей через социальные сети и стриминговые платформы, создавая более персонализированный опыт покупок.

Согласно информации, опубликованной в Forbes Advisor, 49% покупателей в сфере социальной коммерции признались, что на их решение о покупке повлияла рекомендация инфлюенсера. В 2023 году 106,8 миллиона человек совершали покупки в социальных сетях, и ожидается, что к 2027 году этот показатель вырастет на 10,6%, достигнув 118 миллионов.

По мере роста популярности определенных продуктов конкуренция становится все более ориентированной на эмоциональные аспекты. Многие компании применяют социальную мотивацию, например, перечисляя определенную сумму с каждой покупки на благотворительность, тем самым создавая дополнительную ценность для покупателей.

Люди покупают эмоции. Это наглядно показывает эксперимент 2009 года журналиста Роба Уокера и писателя Джошуа Гленна. Они купили на барахолках 100 товаров и для каждого придумали свою легенду. В результате они продали эти товары на популярной американской торговой площадке в 28 раз дороже. Гипотеза эксперимента подтвердилась: они смогли выделить свой товар среди похожих, вызвав определенные эмоции у покупателей.

А что в России

Россия перенимает тренды зарубежного рынка. Примерно с 2020 года начался активный рост социальной коммерции, который поспособствовал появлению новых инструментов на маркетплейсах. Для продавцов: интегрирование стриминговых сервисов на площадки, позволяющих демонстрировать товар и отвечать на вопросы онлайн, появление лент видеоконтента. Для покупателей: возможность вести свои микроблоги на маркетплейсе, появление открытых профилей с возможностью посмотреть истории покупок и отзывы других пользователей. Не все из перечисленных инструментов прижились, но российские маркетплейсы продолжают искать новые возможности для развития social-commerce.

Как банк мы работаем с e-commerce очень активно, создаем программы лояльности для предпринимателей, внедряем специализированные продукты для селлеров, обучаем и собираем единомышленников для обмена опытом. То есть мы даем бизнесу инструменты, которые помогают увеличивать продажи, запускать производство и продвигать свою продукцию.

Сегодня МТС Банк предлагает продукт для селлеров «Бизнес на маркетплейсах», который в текущих реалиях закрывает все основные потребности: аналитика, закупки из Китая, фулфилмент, управление складом. Предпринимателю не нужно вкладываться в собственные разработки или долго сравнивать подрядчиков для выбора лучшего предложения. Наш продукт объединяет ведущие сервисы и предоставляет выгодные условия по ним. Подключая предложение, вы получите помощь по выбору доходной ниши, стратегию продвижения товара, а также полностью закроете историю с закупкой и сертификацией товара, упаковкой и маркировкой, управлением складским учетом и ведением финансов через удобный сервис оцифровки бизнеса.

Что в перспективе

Наши клиенты часто делятся интересными идеями. Благодаря такой обратной связи мы можем вовремя заметить рыночные тренды и подумать о совместной работе. Например, нишевые маркетплейсы в автомобильной и фармацевтической сферах демонстрируют потенциал роста до 70% к 2030 году. Также наблюдаются тренды совместных покупок, поиск более доступных аналогов дорогих товаров и сервисы доставок, работающие по модели «убер-курьеров».