Как определить неликвид на складе и не утонуть в затратах
Когда вы только запускаете бизнес на маркетплейсах, кажется, что всё, что вы закупите, обязательно найдёт своего покупателя. Но реальность быстро расставляет всё по местам: некоторые товары начинают пылиться на складе, словно их никто никогда не захочет купить. Именно они — неликвиды, и если их вовремя не заметить и не избавиться, они начнут поглощать ваш бюджет, занимать ценное место на складе и тормозить развитие бизнеса.
Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB
Давайте разберёмся, откуда берутся неликвидные товары, как их выявить и что делать, чтобы не утонуть в ненужных остатках.
Что такое неликвид и откуда он берется?
Неликвид — это товар, который не продаётся вообще или продаётся настолько редко, что проще его списать, чем ждать покупателя. Причины появления неликвидов могут быть разными:
- Сезонность. Например, если вы продаёте новогодние украшения, то в январе спрос на них падает до нуля. Закупка таких товаров требует очень точного прогнозирования, чтобы к концу сезона осталась минимальная партия.
- Мода и тренды. Помните, как все массово скупали спиннеры и Pop it? Они быстро стали суперпопулярными, но так же быстро исчезли с радаров. Если тренд прошёл, а у вас на складе остались сотни таких товаров — поздравляем, вы владелец неликвида.
- Завышенная цена. Даже классный товар может застрять на складе, если он стоит дороже, чем у конкурентов. Вспомните, сколько раз вы сами избегали дорогих позиций, выбирая аналог дешевле.
- Плохая маркетинговая стратегия. Если вы не вкладываетесь в рекламу, не участвуете в акциях, не обновляете карточку товара — не удивляйтесь, что он не продаётся. Хороший маркетинг часто помогает избавиться от товара, который иначе бы пылился.
- Негативные отзывы. Пара-тройка плохих отзывов могут похоронить ваши продажи. Если покупатели жалуются на качество или функциональность, а вы ничего не делаете — ждите, что этот товар будет залеживаться на складе.
Чем опасен неликвид?
- Замораживание капитала. Неликвидные товары блокируют ваши деньги. Вместо того чтобы вкладывать их в новый, ходовой товар, вы продолжаете тратить на хранение того, что не продаётся.
- Затраты на хранение. Если товар лежит на складах Wildberries месяцами, расходы на его хранение растут. А если вы храните его на собственном складе, то каждый квадратный метр занят «мертвым грузом», вместо того чтобы быть полезным.
- Упущенная выгода. Неликвид занимает место, которое могло бы пойти на товары, которые действительно продаются. Если места не хватает, вы теряете возможность расширять ассортимент.
Как выявить неликвид?
- Анализ статистики продаж. Если товар не продался за месяц ни разу — это тревожный звонок. Используйте ABC-анализ, чтобы оценить, какой процент товаров приносит вам наибольшую прибыль, а какой тянет вниз. Например, если на товаре выручили копейки или вообще ноль, значит, его время на складе ограничено.
- Отслеживайте срок годности. Для продуктов и косметики особенно важно следить за датами. Если срок хранения подходит к концу, не стоит тянуть — продавайте товар по скидке, иначе вы попросту потеряете его.
- Проверяйте отзывы и рейтинги. Если товар получает много негативных отзывов, его шансы на успешные продажи стремительно падают. Анализируйте, почему покупатели недовольны, и принимайте меры. Бывает, что достаточно изменить описание, чтобы ожидания покупателей совпали с реальностью.
Как избежать неликвидов?
- Проводите анализ рынка. Если хотите запускать новый товар, не полагайтесь на интуицию. Собирайте статистику, изучайте тренды и проверяйте спрос. Например, если все вокруг говорят о пользе эко-продукции, это не значит, что ваша линейка бамбуковых стаканов начнёт разлетаться как горячие пирожки.
- Начинайте с небольших партий. Даже если товар кажется вам идеальным, начните с пробной партии. Закупите небольшое количество и посмотрите на спрос. Если товар начнёт продаваться — заказывайте больше.
- Управляйте сезонными товарами с умом. Если вы работаете с сезонным ассортиментом, внимательно планируйте поставки. Например, зимние куртки начинайте продавать заранее, чтобы успеть к началу сезона, и снижайте остатки ближе к весне. Оценивайте спрос по статистике прошлого года и не заказывайте больше, чем сможете продать.
Как избавиться от неликвида?
1. Оптимизация карточки товара
Приведите в порядок карточку товара: улучшите фото, добавьте подробное описание, работайте с отзывами. Бывает, что один и тот же товар продаётся у вас плохо, а у конкурента — нарасхват. Скорее всего, его карточка выглядит лучше. Обновите фотографии, сделайте их привлекательными, и добавьте видеообзоры, если это уместно.
Пример:Вы продаёте электрические чайники, и ваш товар практически не продаётся, в то время как аналогичные товары других продавцов идут на «ура». Проверьте фото: не слишком ли тёмные? Достаточно ли деталей видно? Подумайте, как улучшить карточку — это часто даёт результат.
2. Участвуйте в акциях и распродажах
Акции привлекают внимание и повышают видимость товаров. Иногда снижение цены всего на 5–10% даёт значительный результат. Присоединитесь к акциям на Wildberries, и ваш товар может попасть на глаза большему количеству покупателей.
3. Комплекты и наборы
Один из самых популярных способов сбыта неликвида — продать его в комплекте с популярными товарами. Например, у вас есть непродаваемая модель носков с необычным рисунком. Создайте набор из пяти пар носков, включая неликвидную пару. Такой подход помогает «замаскировать» неликвид и привлечь покупателей.
4. Продавайте по себестоимости
Когда все способы испробованы, но товар всё ещё висит на складе, снизьте его цену до себестоимости. Пусть товар уйдёт без прибыли, но вы хотя бы не будете тратить деньги на его хранение. Для покупателей такая цена будет выглядеть выгодно, особенно если вы выделите её как скидку.
5. Возврат или утилизация
Если товар так и не удаётся продать, рассмотрите возможность возврата поставщику. Это услуга не бесплатная, но иногда проще оплатить возврат, чем продолжать оплачивать хранение на складе. Если возврат невозможен, утилизируйте товар или передайте на благотворительность. Иногда такие решения помогают сэкономить не только деньги, но и место на складе.
В заключение
Работа с неликвидом — это неприятный, но необходимый аспект бизнеса. Чтобы не утонуть в складских остатках, нужно следить за метриками, обновлять карточки, участвовать в акциях и анализировать рынок ещё до закупки.