Распродажи: друг или враг для продавцов?

Распродажи на маркетплейсах уже давно стали чем-то обыденным. Однако отношение к распродажам среди покупателей и продавцов начинает меняться. Все больше покупателей скептически относятся к крупным распродажам, считая, что скидки не всегда настоящие, а продавцы сталкиваются с тем, что участие в акциях может приносить убытки. В этой статье разберем, почему распродажи на маркетплейсах вызывают сомнения у покупателей, как они могут ударить по бюджету продавцов и какие стратегии помогут продавцам минимизировать риски.

Почему покупатели теряют доверие к распродажам?

Раньше распродажи были четким сигналом для покупателя: скидка означала хорошую возможность сэкономить. Но за последние годы маркетплейсы привели к изменению восприятия акций у покупателей. Почему?

1. Иллюзия скидок

Один из основных факторов — это кажущиеся скидки, которые зачастую могут оказаться маркетинговым ходом. В преддверии распродаж продавцы могут сначала искусственно завысить цену на товар, чтобы затем «снизить» ее до обычного уровня и создать иллюзию значительной скидки. Это не остается незамеченным для покупателей, и доверие к распродажам падает.

2. Поток однотипных акций

Большое количество распродаж на маркетплейсах привело к тому, что покупатели начали воспринимать акции как что-то обыденное, не придавая им большого значения. Ежемесячные и даже еженедельные распродажи вызывают «усталость от скидок» — покупатели больше не видят в них особой ценности.

45% опрошенных пользователей маркетплейсов отмечают, что предпочитают дождаться распродажи, вместо того чтобы покупать товар по обычной цене, зная, что акции на маркетплейсах проводятся регулярно.

Как распродажи могут ударить по карману продавцов?

Распродажи зачастую помогают продавцам увеличить объем продаж, но за этим ростом скрываются риски. Участие в акциях, особенно на больших маркетплейсах, может привести к следующим проблемам:

1. Снижение маржинальности

Продавцам приходится предлагать скидки, чтобы участвовать в распродажах, что снижает их прибыль с каждой проданной единицы товара. Особенно тяжело приходится продавцам с низкой маржинальностью, которые, снижая цену на 10–20%, могут продавать товар практически без прибыли или даже в убыток.

Продавец аксессуаров для телефонов, имеющий маржу в 15%, предоставляет скидку в 10% для участия в акции. С учетом комиссии маркетплейса его прибыль с каждой продажи минимальна, и рост объема продаж не компенсирует расходов на участие в распродаже.

2. Расходы на рекламу

В период распродаж конкуренция между продавцами усиливается, и для того, чтобы выделиться, продавцы вынуждены увеличивать расходы на рекламу. Повышение рекламных ставок может привести к росту доли рекламных расходов (ДРР), что увеличивает расходы на привлечение покупателей. В результате, даже при увеличении продаж, общая прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

Во время больших распродаж рекламные ставки могут вырастать в 2-3 раза, и продавцы с ограниченным рекламным бюджетом просто не могут конкурировать с крупными игроками, теряя свои позиции в выдаче.

3. Проблемы с логистикой

Рост числа заказов во время распродаж может приводить к перегрузке складов и логистики. Продавцы, которые не готовы к такому увеличению объема заказов, могут столкнуться с задержками в доставке, что негативно сказывается на их рейтинге и доверии со стороны покупателей.

Многие продавцы сталкиваются с негативными отзывами и жалобами от клиентов, когда не успевают вовремя отгрузить заказы, что в долгосрочной перспективе может повредить их репутации.

Лучшие практики для эффективного участия в распродажах

Несмотря на риски, распродажи могут быть полезны для продавцов, если грамотно подойти к их планированию.

Что можно сделать? Ловите рекомендации

1. Фокус на высокомаржинальные товары

В акциях лучше участвовать с товарами, которые имеют более высокую маржинальность, чтобы скидка не сильно снижала общую прибыль. Это позволит продавцам оставаться в плюсе даже при высоких рекламных затратах и увеличении скидок.

Продавец одежды может включить в акцию премиальные товары, которые, несмотря на скидку, остаются прибыльными.

2. Анализ эффективности скидок

Перед тем как участвовать в акции, продавцу стоит провести финансовый анализ: насколько предоставляемая скидка повлияет на прибыль, сможет ли увеличение объемов компенсировать снижение цены. Различные инструменты аналитики помогут спрогнозировать, какой будет рентабельность акции.

Используйте данные о прошлых распродажах для оценки их влияния на прибыльность, а также следите за изменением показателей, таких как конверсия и ДРР, чтобы оптимизировать свои стратегии.

3. Ограничьте ассортимент в распродаже

Вместо того чтобы включать весь ассортимент, выберите только те товары, которые выгодно участвуют в распродаже. Это поможет сосредоточить бюджет на продвижении ключевых позиций и снизить рекламные расходы.

Продавец бытовой техники может предложить скидки на популярные модели, которые уже хорошо продаются, чтобы использовать распродажу для увеличения узнаваемости бренда.

4. Поддерживайте репутацию и качество обслуживания

Участие в распродаже не должно снижать уровень обслуживания клиентов. Убедитесь, что логистика и запасы товаров готовы к увеличению заказов, чтобы избежать задержек и сохранить высокую оценку у клиентов.

Если прогнозируется большой объем заказов, подготовьте склад и персонал заранее, а также увеличьте запасы на популярные товары.

5. Прозрачные и реальные скидки

Если ваши скидки настоящие, это укрепит доверие покупателей. Старайтесь избегать искусственного завышения цен перед распродажами и вместо этого сосредоточьтесь на улучшении представления товаров: добавьте качественные фото, подробно опишите преимущества. Это может привлечь клиентов не меньше, чем скидки.

Продавец электроники добавляет в карточки товаров детализированное описание и технические характеристики, что повышает доверие покупателей и улучшает конверсию.

Да, распродажи перестали уже так радовать глаза покупателей, но выход только один - принимаем и адаптируем под себя. Продавцы, которые хотят извлечь выгоду из акций, должны быть готовы к тщательному планированию, анализу и оптимизации рекламных расходов.