Как найти топовый новогодний товар для Wildberries и Ozon

Этот выпуск тематический, новогодний! Мы поговорим о том, как селлерам и маркетологам подготовиться к самому горячему сезону года на маркетплейсах — новогодним продажам.

— Как заранее занять топовые позиции на Wildberries и Ozon для сезонных товаров;
— Почему важно начинать подготовку уже в сентябре и как удержаться в топе с помощью рекламы;
— Как правильно анализировать отзывы и упаковку для повышения конверсии;
— Что стоит делать, чтобы не попасть в ловушку ценового демпинга и найти свою нишу на маркетплейсах;
— Какие тренды будут определять рынок маркетплейсов в следующем году и как к ним подготовиться.

👉Видеоверсия подкаста:

Наталья, ведущая:

Здорово, что ты пришел к нам в предновогоднее время. Думаю, для твоих коллег сейчас самый горячий сезон. А ты помнишь свой первый Новый год в качестве селлера? Что происходило? Какие впечатления у тебя остались?

Дмитрий, гость:

Это было давно, лет 12 назад, поэтому детали стерлись. Но в целом это был такой период с сентября — ну, если говорить о Новом годе, то с октября — и до последних чисел декабря, когда все бегают, закупают подарки, решают последние вопросы. Это действительно интересное время. Есть ниши, где декабрь обеспечивает доход на весь год. Например, ёлки или гирлянды.

Наталья, ведущая:

Да, интересно! Как селлеры предсказывают тренды? Какие инструменты для этого используют? Я думаю, что часть полагается на интуицию и опыт, а что еще?

Дмитрий, гость:

На аналитику. Сейчас на основных маркетплейсах есть сервисы, которые позволяют анализировать данные — что было в прошлом и позапрошлом годах. Например, Market Guru. Таких сервисов достаточно много. Они помогают увидеть общие тенденции. Маркетплейсы расширяют рекламу, все больше людей приходят, и это тоже видно.

На основе анализа можно предсказать спрос, ориентируясь на конкурентов, их количество и так далее. Единственное, что сложно предугадать на 100%, так это то, как начнется демпинг, потому что чем больше конкурентов, тем ниже розничная цена. Но в целом, если полагаться на аналитику, можно сделать прогноз: взять данные прошлых лет, умножить на коэффициент и предположить, что будет.

Наталья, ведущая:

То есть в своих продажах ты ориентируешься на аналитику, верно? Но мне кажется, что с каждым годом селлеров становится больше, особенно перед Новым годом. Есть ли возможность предугадать, какой товар будет востребован? Понятно, что ёлки и мишура — это классика, но что-то новое, чего не было в прошлом году... Где можно найти такие инсайты для селлеров?

Дмитрий, гость:

Есть разные способы. Всё зависит от того, как рождается спрос. Спрос может возникнуть стихийно, например, после выхода новогоднего фильма. Или это может быть результат целенаправленной рекламы от поставщика или производителя. Спрос может появиться и через социальные сети.

Наталья, ведущая:

То есть отслеживать тренды в соцсетях тоже важно?

Дмитрий, гость:

Да, это направление есть. Можно смотреть, что популярно в Америке, и со временем это дойдет и до нас. Можно перенять идею, снять похожий ролик, даже если сеть запрещена, и спрос может прийти быстрее. Можно не только предугадать спрос, но и создать его. Вариантов много.

Наталья, ведущая:

То есть можно создать не только спрос, но и продукт, который будет продаваться на маркетплейсах?

Дмитрий, гость:

Да, верно. Есть товары, которые можно заранее закупить, если понять, что они интересны. Например, можно зайти на китайский оптовый сайт 1688.com и посмотреть, какие товары экспортируются в большие объемы. Если что-то популярно в Америке или Европе, но еще не дошло до нас, можно сделать ставку на этот товар. Если его нет на наших маркетплейсах, можно закупить его заранее, привезти и стать первым. Это как пример.

Наталья, ведущая:

А можешь вспомнить такой товар за свои годы работы, который ты или кто-то из твоих учеников заказал, и он неожиданно взлетел?

Дмитрий, гость:

На самом деле, это довольно сложный процесс. Предугадать тренд — это всегда риск. Если ты предугадал и привез товар, а он не пошел, остаешься с ним.

Наталья, ведущая:

Да, мы еще обсудим, что делать с таким товаром дальше.

Дмитрий, гость:

Если товар новогодний, вариантов немного, если он не продался. Большинство новогодних товаров, например, ёлки или гирлянды, после 1 января уже не нужны. Поэтому надеяться только на интуицию — не самый лучший вариант. Лучше иметь проверенную гипотезу и вложиться в трафик, чтобы создать спрос, если он не появится вовремя.

Наталья, ведущая:

Про рекламу мы еще поговорим. А можешь назвать топ-3 товара, которые в Новый год 100% продаются?

Дмитрий, гость:

Это всё очевидно. Топ-3 товара: ёлки, гирлянды и мишура. Это самые продаваемые товары. А вот по конкуренции — это уже другой вопрос. Если у тебя есть опыт, бюджет и ты вовремя входишь в эту нишу, можно занять топовые позиции, например, с ёлками. Лучше всего начинать в сентябре, а то и в августе. Это целая стратегия: занял топ — и собираешь прибыль. Но для этого нужны деньги, время, усилия и компетенции. Новичку в ёлки входить не стоит.

Наталья, ведущая:

Да, я как раз хотела спросить, можно ли новичку зайти в новогодний сезон, потому что всегда есть элемент удачи — может, всё выстрелит, и под Новый год случится чудо.

Дмитрий, гость:

Если в бизнесе рассчитывать на чудо, то это чревато последствиями — можно и все деньги потерять. Поэтому новичкам я не рекомендую заходить в такие ниши, особенно сезонные с очень коротким спросом. Это как Новый год или школьная форма. Например, пик продаж школьных принадлежностей — в августе, а в сентябре спрос сильно падает. То же самое с Новым годом — 1 января уже никому не нужно.

Если новичок без опыта пойдет за большими деньгами, он встретит опытных конкурентов, которые просто не дадут ему развиться. В итоге он останется с товаром и будет ждать до следующего года, когда снова появится спрос.

Наталья, ведущая:

Ты упомянул, что спрос на новогодние товары формируется еще в сентябре, правильно? Как это происходит? Через какие каналы продавцы занимают топовые позиции?

Дмитрий, гость:

Здесь вопрос в том, создается ли спрос внешне или он просто существует сам по себе.

Наталья, ведущая:

То есть спрос либо идет снаружи, либо возникает благодаря внутренним процессам на маркетплейсе?

Дмитрий, гость:

Да, верно. Если мы создаем спрос извне, то это уже плановая маркетинговая стратегия. Включаются социальные сети, заранее находят блогеров, продумывают контент. Можно просто запустить рекламу или сделать прогрев в течение двух недель. Например, блогер с большой целевой аудиторией, например, мамами детей 7-10 лет, продвигает товар.

Она может в течение двух недель показывать, как она не знает, что подарить своим детям, обсуждать разные варианты. Зрители вовлекаются, потому что они тоже столкнутся с тем же вопросом. Постепенно она подводит к бренду, который заказал рекламу, и в нужный момент начинает показывать, как товар нравится детям, какие эмоции он вызывает. И вот в нужный момент, когда аудитория готова, товар появляется на маркетплейсе, и спрос на него резко возрастает.

Если следовать такой стратегии и использовать нескольких блогеров, то можно обойтись без внутреннего спроса. Таким образом можно продать товар, связанный с событием, например, с Новым годом. Но если рассчитывать на внутренний спрос, лучше заходить заранее, вложиться в рекламу, собрать базу покупателей и инвестировать в будущие продажи.

Наталья, ведущая:

Ты имеешь в виду внутреннюю рекламу на платформе, например, на Wildberries? И есть ли какие-то нюансы работы с инфлюенсерами именно в предновогодний период? Ты хорошо рассказал про прогревы. Но там, наверное, вообще колоссальные бюджеты?

Дмитрий, гость:

Блогеры, конечно, "нагревают" бюджеты. В этот период у них нет проблем с рекламодателями, они выбирают, с кем работать, начинают повышать цены. Поэтому лучше договариваться заранее, закрепить время и выбрать блогеров.

Наталья, ведущая:

То есть даже в сентябре нужно начинать переговоры?

Дмитрий, гость:

Да, это горячий сезон, все зарабатывают на нем — и селлеры, и блогеры, и все, кто как-то связан с праздниками, например, упаковщики.

Наталья, ведущая:

Я вспомнила, что тоже работала с инфлюенсерами и столкнулась с проблемой, когда они рекламируют всех подряд, иногда даже конкурентов в один и тот же день. Это, мне кажется, важный момент, который нужно обязательно проговаривать с блогерами.

Дмитрий, гость:

Конечно. Есть много нюансов: нужно договориться, что блогер гарантирует определенный охват. Например, если он обещает 10 тысяч охвата через сторис и не достигает этого, важно прописать в договоре, что он должен доделать, чтобы достичь нужных показателей, и без дополнительной оплаты. Эти моменты нужно обязательно учитывать.

Наталья, ведущая:

Ты упомянул эмоциональный контент, и действительно, в Новый год мы все вовлекаемся в эти продажи. Все помнят рекламу Кока-колы с большим грузовиком, а у каждого бренда свой ассоциативный ряд на Новый год. Какие товары, возможно, из твоего опыта или твоих учеников, использовали эмоции для успешных продаж?

Дмитрий, гость:

Вообще, процентов 80 продаж — это эмоциональные продажи.

Наталья, ведущая:

То есть, есть рациональные покупки, но эмоциональные преобладают, особенно в B2C?

Дмитрий, гость:

Да, конечно. Например, аккумуляторы для автомобиля — это вполне рациональная покупка. Здесь сложно добавить эмоции. Человек идет, выбирает аккумулятор по нужным характеристикам, потому что "он сдох", извините, и его нужно заменить. Это не тот товар, для которого эмоции играют решающую роль.

Наталья, ведущая:

Хотя даже в таких категориях иногда добавляют юмор, например, когда в рекламе снимаются девушки в автосервисах.

Дмитрий, гость:

Да, можно добавить юмор, особенно для мужской аудитории. Полуголые девушки — это, конечно, работает. Но всё же аккумулятор — это рациональная покупка. В отличие от таких товаров, как косметика или духи, которые традиционно вызывают эмоции, особенно у женщин.

Наталья, ведущая:

То есть, есть рациональные и эмоциональные покупки. Ты сказал, что 80% покупок происходят на эмоциях. Это интересно.

Дмитрий, гость:

Да, так и есть. Когда человек покупает на эмоциях, рациональная часть отключается. Это можно легко проверить на примере ссор с близкими. Когда мы ругаемся, можем наговорить лишнего, а потом, когда эмоции успокаиваются, начинаем переживать о сказанном. То же самое происходит и в покупках. Маркетологи прекрасно используют эту схему — вызывают эмоции, и человек идет покупать.

Наталья, ведущая:

А какие новогодние товары ты можешь вспомнить, которые продавались именно благодаря эмоциональному воздействию?

Дмитрий, гость:

Есть один интересный товар, который взорвал рынок. Он называется "календарь на каждый день". Вместо обычных месяцев в нем используются нецензурные выражения. Например, вместо января — "е***ный Новый год". Когда такой товар рекламируют в социальных сетях, это вызывает бурю эмоций. Люди думают: "О, это прикольно, можно себе взять или подарить другу". И начинается вирусный эффект.

Наталья, ведущая:

Да, это действительно привлекает внимание!

Дмитрий, гость:

Наценка на такой товар может быть 500-600%. Типография заказывает партию за 30 рублей, а продается она за гораздо больше. И это вполне возможный товар для быстрого старта.

Наталья, ведущая:

То есть, можно зарабатывать на таких товарах буквально с нуля?

Дмитрий, гость:

Да, при правильной стратегии. Можно заказать дизайн за пару дней, а типография — это не проблема. Нужно лишь придумать хороший макет и грамотно подать его.

Наталья, ведущая:

Но, наверное, сейчас такие товары уже перенасыщены рынком?

Дмитрий, гость:

Нет, это делается целенаправленно тем продавцом, который первым запустил эту идею. Например, сейчас на рынке всего три таких товара, и уже есть спрос на них — около 5-6 тысяч человек. Это так называемый "голубой океан" — узкая ниша, но с высоким спросом и низким предложением.

Наталья, ведущая:

То есть конкурентов на самом деле мало?

Дмитрий, гость:

Да, и если научиться находить такие ниши, можно присоединиться к уже существующему спросу и зарабатывать на нем.

Наталья, ведущая:

Но как такие ниши найти? Нужно много опыта, наверное.

Дмитрий, гость:

Да, конечно. Простым перебором не найдешь. Это требует знаний и опыта. Я специализируюсь на поиске таких ниш уже 10 лет, и у меня есть семь методик, как это делать.

Наталья, ведущая:

Методики? Например?

Дмитрий, гость:

Есть ниши, где есть спрос, но нет предложения. Например, сейчас на рынке может быть 5 тысяч покупателей, что для всей страны не так много, но когда нет предложений, это золотая жила. Эти люди приходят на маркетплейс не просто так, они действительно хотят купить. И если ты становишься первым, ты получаешь их 20% — это минимум. То есть 1 тысяча продаж в месяц, даже при среднем чеке 300 рублей, дает 300 тысяч прибыли.

Наталья, ведущая:

Вот это интересно! Значит, находить такие ниши можно, даже без большого бюджета?

Дмитрий, гость:

Да, именно. Это методика, которую я использую еще до появления маркетплейсов. И она до сих пор работает. Сейчас, для новичков, это, пожалуй, единственная возможность войти на рынок с небольшими вложениями и начать зарабатывать.

Наталья, ведущая:

Но эта методика сложная или ты можешь объяснить ее простыми словами?

Дмитрий, гость:

Самое сложное — это найти такой товар. Все нам в голову приходят массовые товары, которые популярны и для которых существует большой спрос. Но это всегда и большое количество конкурентов. Главное — находить товары, которые не на слуху, но для которых есть стабильный интерес у узкой аудитории.

Наталья, ведущая:

То есть, спрос создается для какой-то узкой аудитории?

Дмитрий, гость:

Да, верно. Это может быть нишевый спрос, и он вполне может быть сформирован внешними стимулами. Например, тренды или какие-то уникальные предложения, которые еще не насытили рынок.

Наталья, ведущая:

А как ты определяешь такие тренды?

Дмитрий, гость:

Это довольно сложный процесс, но я нашел метод, который помогает мне предугадывать такие вещи. Например, у меня был товар, для которого было 26 тысяч покупателей, а конкурентов — только я. Это был тренд, который прошел, но все равно оставил свой след.

Наталья, ведущая:

А что это был за товар, про который ты рассказывал?

Дмитрий, гость:

Сейчас расскажу. Это была довольно необычная вещь, которая, кажется, всё ещё пользуется спросом. Суть в том, что в Америке появился товар — огромная лежанка для собак, размером 160−180 см. Такая мягкая, пушистая. И дальше пошли рекламные фотографии: мама с собакой на этой лежанке, дети с питомцами. Это стало трендом — люди покупали эту лежанку для своих питомцев. Но интересным было то, что эта лежанка также могла служить заменой кровати для детей. В общем, это был товар, который сочетал удобство для домашних животных и детей.

Я заметил, что этот товар не был представлен на российском рынке, но спрос на него уже существовал. В Китае производители начали делать такие лежанки, и я закупил партию. Себестоимость была около 4,5 тысячи рублей, а продавал я её по 12 тысяч. Это был очень прибыльный товар.

Наталья, ведущая:

А люди действительно покупали? Потому что это же не самый маленький товар, в квартире такую лежанку не развернёшь.

Дмитрий, гость:

Да, покупали. Особенно это зашло в домах, где есть дети. Дети начинают настойчиво просить: «Мама, купи!» и родители часто сдаются. Это работает, особенно в тех категориях товаров, где важно эмоции и желание порадовать детей.

Наталья, ведущая:

Вот оно, лицо, которое влияет на решение покупки! В случае с детскими товарами дети сильно влияют на выбор родителей.

Дмитрий, гость:

Абсолютно верно. В таких категориях покупок маркетологи используют этот момент, чтобы повлиять на решение. Дети хотят что-то, и родители покупают, чтобы порадовать их.

Наталья, ведущая:

Какие есть неочевидные способы продвижения товаров на маркетплейсах? Мы говорили про рекламу через блогеров, про SEO, ключевые слова. Это всё важные моменты. Но есть ли что-то, о чём не все знают?

Дмитрий, гость:

Конечно. Это, например, использование сервисов аналитики для анализа конкурентов. Это не новость, но важно понимать, что конкуренты могут продвигаться по разным ключевым словам. Чем больше категорий, в которых представлен товар, тем выше охват аудитории. Например, если товар показывается не только в основной категории, но и в смежных, то охват покупателей увеличивается.

Наталья, ведущая:

То есть, ты рекомендуешь искать возможности попасть в дополнительные категории для увеличения охвата?

Дмитрий, гость:

Да, точно. Также полезно использовать SEO-методы, то есть смотреть, по каким ключевым словам конкуренты продвигаются, и заимствовать эти слова в свою карточку товара. Это стандартный приём, который использует большинство, но есть и менее очевидные способы.

Наталья, ведущая:

Какие-то примеры?

Дмитрий, гость:

Ну, например, использование вирусного спроса. Когда происходит спонтанный всплеск интереса к определённому товару, не связанный с долгосрочным трендом, а с чем-то моментальным, как, например, появление популярной песни. Сейчас, например, популярна песня "Бобер Курба". Она буквально заполонила все соцсети, и люди начинают искать товары, связанные с этим мемом. Например, футболки с логотипом, корочки удостоверений и так далее.

Наталья, ведущая:

То есть, когда появляется какое-то массовое явление, люди начинают искать товары, которые с ним ассоциируются?

Дмитрий, гость:

Да, именно. Когда какой-то мем или персонаж становится вирусным, люди хотят купить что-то с его изображением, чтобы показать окружающим, что они в тренде. Например, футболка с изображением бобра или с надписью "бобер-курва" может стать хитом. Это не очевидный товар, но люди начинают его искать ради юмора, чтобы подарить друзьям или просто порадовать себя.

Наталья, ведущая:

Звучит интересно. А как изменились рекламные стратегии на маркетплейсах с прошлого года?

Дмитрий, гость:

Да, многое изменилось. Например, раньше на маркетплейсах были ограничены рекламные места — только три, потом пять. А теперь на первых страницах могут быть сотни рекламных блоков, и конкуренция растёт. Рекламная модель с аукционом: чем больше продавцов ставят ставки на рекламу, тем выше цена за место. Если ты хочешь попасть в топ, ты должен платить больше.

Наталья, ведущая:

То есть теперь рекламных мест намного больше, и конкуренция возрастает?

Дмитрий, гость:

Да, в первую очередь на первой и второй страницах. На третьей — уже органическая выдача, без рекламы. Но чтобы попасть на первые позиции, нужно заплатить. Чем больше конкурентов, тем выше стоимость клика.

Наталья, ведущая:

Как продавцы могут анализировать поведение покупателей и адаптировать свою стратегию?

Дмитрий, гость:

Например, важно понять, когда начинается покупательская активность. Женщины начинают искать подарки для мужчин к 23 февраля уже в январе. А мужчины обычно покупают подарки для женщин за день-два до 8 марта. Это нужно учитывать. Если ты продаёшь подарок для женщины, например, косметику или духи, важно, чтобы твой товар был представлен хорошо — и в описаниях, и на картинках. Женщины покупают подарки для мужчин, а не наоборот, поэтому упаковка и оформление должны быть нацелены на женщину. Так ты можешь вызвать эмоции и увеличить шанс покупки.

Наталья, ведущая:

То есть, всё зависит от того, кто принимает решение о покупке — женщина или мужчина.

Дмитрий, гость:

Именно. Женщины делают покупки с эмоциями, а мужчины часто ищут решение, чтобы не тратить много времени. Если товар выглядит как подарок, с хорошей упаковкой, и цена устроит, мужчины купят быстро. Если ты хочешь продать подарок для женщины, ориентируйся на внешние характеристики товара, чтобы он понравился именно ей.

Наталья, ведущая:

Это хороший пример, как важно учитывать поведение целевой аудитории.

Наталья, ведущая:

А что касается отзывов, как анализировать их, чтобы извлечь полезные инсайты для сейлеров? На что лучше всего обращать внимание — на положительные или на отрицательные отзывы, и как их использовать для улучшения товара?

Дмитрий, гость:

Смотрим и на положительные, и на отрицательные отзывы. Особенно, если мы находимся на этапе выбора товара. Например, можно взять отзывы конкурентов, и с помощью сервисов с искусственным интеллектом или нейросетей извлечь нужную информацию. Эти сервисы помогают анализировать как положительные, так и отрицательные отзывы, выделяя ключевые моменты.

Если у конкурентов покупатели часто жалуются на упаковку — например, что она пришла помятая или грязная, это для нас сигнал. Мы можем сделать свою упаковку лучше, улучшить её внешний вид и подчеркнуть это в карточке товара. Например, можно показать, что у нас упаковка с тройной защитой, с пупыркой, или сделать её ещё более привлекательной.

Наталья, ведущая:

Да, мне пришёл в голову пример. Когда я выходила замуж, я заказывала фату через маркетплейс, потому что она была точно такой же, как в свадебных салонах, но дешевле. И вот большинство продавцов вообще не обращали внимания на упаковку. Но фата — это всё-таки важный элемент для невесты, и хотелось бы, чтобы она была упакована красиво. Это сыграло роль в том, какую фату я выбрала в итоге.

Дмитрий, гость:

Вот, именно. Особенно для женщин это важно. И если у товара есть конкурентные преимущества, например, более качественная упаковка, это может быть решающим фактором в выборе покупателя. Женщина, увидев красивую упаковку, скорее всего, выберет этот товар. Это первый касание с покупателем, и оно может повлиять на решение. Упаковка, конечно, не должна быть слишком дорогой, но даже матовый пакетик с приятным на ощупь покрытием может сделать товар привлекательнее.

Наталья, ведущая:

Интересно. А если мы добавляем какой-то маленький подарок к заказу? Я помню, что когда-то на Алиэкспресс было модно добавлять всякие мелочи, например, резиночки или брелочки. Это тоже хорошо воспринималось покупателями, и люди часто писали об этом в отзывах.

Дмитрий, гость:

Да, добавление подарков — это ещё один способ стимулировать покупателей. В моей книге, изданной в 2019 году, я тоже об этом писал. Есть два типа подарков: заявленные и незаявленные. Заявленные подарки, которые указаны прямо в карточке товара, помогают повысить конверсию, так как покупатели видят дополнительные преимущества — «мой товар + подарок». Это может стать причиной, по которой они выберут именно ваш товар.

А незаявленные подарки — это для того, чтобы создать эмоции. Если покупатель получит подарок, он будет рад и, вероятно, оставит положительный отзыв. Это работает особенно хорошо для создания лояльности и улучшения репутации.

Наталья, ведущая:

То есть, когда человек получает подарок, он больше склонен оставить положительный отзыв?

Дмитрий, гость:

Да, именно. Когда покупатель получает приятный сюрприз, он часто хочет поделиться этим и оставить положительный отзыв. Это влияет на рейтинг товара и повышает доверие к продавцу. Но важно не переборщить с подарками. Иногда покупатели могут получить что-то совсем не нужное или не соответствующее товару, что вызовет недоумение. Так что подарок должен быть продуманным.

Наталья, ведущая:

А что делать, если товар добавлен в корзину, но покупатель не завершил покупку? Есть ли способы вернуть его к корзине?

Дмитрий, гость:

В маркетплейсах нет такой функции, как ретаргетинг в классическом смысле, как в интернет-магазинах, где можно настроить рекламу, которая будет напоминать о брошенной корзине. Но можно влиять на решение покупателя прямо в корзине. Например, в Озоне есть возможность показывать баллы за отзывы, которые покупатель может потратить как деньги. Если у вас есть такой бонус, это может стать дополнительной причиной выбрать ваш товар, особенно если у конкурентов нет таких предложений.

Наталья, ведущая:

Как это работает в Озоне?

Дмитрий, гость:

В Озоне, например, когда покупатель добавляет товар в корзину, ему могут показываться баллы, которые он может использовать при следующих покупках. Если у конкурентов таких баллов нет, это дополнительный стимул для покупателя выбрать именно ваш товар. Кроме того, в корзине можно изменить заголовок товара, чтобы добавить выгоды или преимущества, например, написать о бесплатной доставке или бонусах. Это также поможет побудить покупателя завершить покупку.

Наталья, ведущая:

То есть, важно создавать привлекательные причины для выбора именно вашего товара.

Дмитрий, гость:

Да, если у вас есть какие-то дополнительные преимущества, не забывайте их показывать в корзине. Даже маленькие вещи, такие как упаковка, бонусы или заголовок товара, могут существенно повлиять на решение покупателя.

Наталья, ведущая:

Теперь давай поговорим о подготовке к предстоящим праздникам, таким как 23 февраля и 8 марта. Уже сейчас стоит готовиться к этим датам? Как начать подготовку?

Дмитрий, гость:

Да, подготовка должна начинаться как можно раньше. Первый шаг — это выбор товаров, которые могут быть востребованы в этот период. Если мы говорим о праздниках, то стоит подумать, какие подарки будут популярны. Это могут быть косметика, аксессуары, техника, товары для дома и так далее.

Наталья, ведущая:

То есть, нужно заранее начинать искать товары, которые подойдут под праздничные запросы?

Дмитрий, гость:

Да, совершенно верно. Чем раньше вы начнёте подготовку, тем больше шансов на успех. Вы должны не только подобрать товар, но и продумать, как его позиционировать. Например, сделать упаковку привлекательной, добавлять подарки и бонусы, думать о спецпредложениях для покупателей. Это поможет вам выделиться на фоне конкурентов.

Ну, если говорить про подготовку, то начинать нужно с самого начала. Если товар уже выбран, то важно сразу занять топовые позиции. Сейчас в новогодний период будет сложно попасть в топ, но с января будет гораздо проще, так как праздники пройдут, и покупатели немного «выдохнут». Женщины начнут задумываться о 20 февраля — и вот тут важно уже быть в топе. Самовыкупы, раздачи, внутренняя реклама, внешняя реклама— это все способы попасть в топ. Причем, даже если придется отдавать свою прибыль на рекламу, важно удержаться в топе. Чем ближе сезон, тем больше продавцов будет пытаться попасть в топ, а ты уже там. И когда спрос начинает расти, это генерирует еще больше продаж. То есть, тебе нужно вложиться в январе, чтобы потом вернуть свои расходы за счет увеличения продаж в сезон. Это более выгодная стратегия, чем пытаться втиснуться в топ за 2 недели до 20 февраля — это будет очень дорого.

Наталья, ведущая:

Какие тренды, по твоему мнению, будут определять рынок маркетплейсов в следующем году?

Дмитрий, гость:

Тренд маркетплейсов — это заработать больше денег. Каждый год они ставят себе такую задачу. У них есть цель — привлекать больше покупателей и продавцов, увеличивать объемы, и зарабатывать на этом. Например, они будут продолжать давить на продавцов по поводу скидок, чтобы продавцы делали больше акций и скидок. Так они смогут получать больше комиссий, даже если продавцы будут зарабатывать меньше. Ожидаю, что маркетплейсы будут повышать стоимость рекламы, а также количество продавцов, что ведет к аукционной системе, где выиграют те, кто готов платить больше. Комиссии повышаются, приемка по камере становится платной — это все для того, чтобы маркетплейс зарабатывал больше.

Для продавцов это значит, что придется делать больше усилий, чтобы зарабатывать те же деньги. С новой налоговой ставкой (особенно для тех, кто на ОСН с оборотом 60+ миллионов) ситуация усложнится, и скорее всего, это приведет к демпингу цен. В результате, если раньше можно было занять нишу и хорошо на ней зарабатывать, то теперь это будет сложнее.

Я думаю, что стоит искать узкие ниши. Например, где всего 10 конкурентов и 10 тысяч покупателей — это идеальные условия для старта. В таких нишах конкуренция не жесткая, и гораздо проще попасть в топ. В таких нишах реклама не нужна: если товар хороший, ты сразу в топе. Здесь не нужно тратить деньги на маркетинг, а весь бюджет можно вложить в товар. В таких нишах всегда будет достаточно покупателей, а конкуренты часто бывают слабыми. Это как раз те самые голубые океаны, куда стоит идти.

Наталья, ведущая:

В такие ниши действительно будет проще войти, чем в широкие и конкурентные.

Дмитрий, гость:

Да, и если мы посмотрим на мировые тренды, например, на Amazon, там рентабельность в широких нишах очень маленькая, и прибыль по сути идет за счет оборотов. В таких нишах, как товары для личной гигиены или игрушки, прибыль едва достигает 8-10%. Нужно вкладываться в логистику, производство, все процессы — и всё это ради небольшой прибыли. В будущем таких ниш будет всё больше и больше, а продавцам будет сложнее конкурировать.

Наталья, ведущая:

Слушай, это очень интересная мысль. Если большие компании и инвесторы начнут вкладываться в такие ниши, то они просто вытеснят мелких игроков.

Дмитрий, гость:

Да, и это произойдет довольно быстро. Когда крупные компании, например, с минимальными наценками, зайдут в такие ниши с большими объемами, маленьким продавцам будет тяжело конкурировать. Представь, если компания с миллиардами вложится в одну нишу — она сможет диктовать условия. Это будет сложная ситуация для большинства продавцов.

Наталья, ведущая:

Но несмотря на все эти трудности, стоит ли всё-таки продолжать заниматься бизнесом на маркетплейсах?

Дмитрий, гость:

Конечно, стоит. Несмотря на все изменения, рынок маркетплейсов продолжает расти. И каждый год появляются новые возможности для тех, кто умеет адаптироваться. Главное — не бояться конкуренции и быть готовым к изменениям. Если ты находишь свою нишу, грамотно строишь маркетинг и умеешь работать с конкурентами, всегда можно добиться успеха. Да, путь будет сложным, но в конечном итоге тот, кто не сдаётся и находит правильный подход, всегда выигрывает.

Дмитрий, гость:

Просто не стоит идти туда, где уже все плохо, где демпинг, где маленькие цены и где деньги зарабатываются исключительно на оборотах. Такие ниши — это путь в никуда. Нужно потратить немного времени, чтобы найти менее конкурентные, но все еще прибыльные товары. И таких ниш по-прежнему много. Я работаю как в узких, так и в широких нишах, и могу точно сказать, что деньги есть везде — просто их добывают разными усилиями. Сейчас нужно просто немного включить мозги, чтобы найти такие ниши, а не полагаться на старую схему работы, которая уже не работает, как это было 5 лет назад. Так что мое пожелание на Новый год: если вы уже работаете, пусть следующий год принесет вам больше заказов и больше прибыли. А если вы только начинаете — не откладывайте, начинайте действовать! Пусть 2024 год будет годом новых возможностей для вашего бизнеса.

Наталья, ведущая:

Отличное напутствие! Большое спасибо, Дмитрий, за беседу! И, конечно, за ценную информацию.

Ссылки на YouTube-канал Дмитрия, а также пост о том, как оптимизировать карточку товара на маркетплейсах, вы можете найти в описании этого выпуска. Переходите также в наш Telegram-канал — будем рады вас там видеть! Это был подкаст от агентства поискового маркетинга Zum Punkt. Где бы вы ни слушали нас, ставьте оценки, пишите комментарии — это поможет нам сделать еще более полезный контент. Всем с наступающим Новым годом и успехов в бизнесе!