Стратегия продвижения на маркетплейсах: практическое руководство к успеху на Вайлдберриз и Озон

На любом из маркетплейсов количество продаж определяет успех продавца. Чем больше ежемесячная выручка селлера, тем он успешнее — лучше реализовал свой потенциал и имеет более высокий социальный статус. И многие хотят забраться на этот «пьедестал». Они ищут подробный гайд, как именно это сделать. Узнали себя? Тогда обязательно читайте до конца!

Вы наверняка знаете, что в интернете редко можно встретить хоть сколько-нибудь полезное руководство. Никто не готов делиться секретами успеха — реальной практической информацией, которую вы могли бы применить на собственном опыте. Наша команда Rizz market решила покончить с этим. Далее в статье мы расскажем о 3 конкретных шагах в продвижении на маркетплейсах, которые вы можете применить уже сейчас, чтобы достичь топ-1 в органической выдаче Wildberries или Ozon с нуля, а также о факторах, стимулирующих продажи!👇

Исходя из нашего опыта, существует так называемая «база», которую нужно обязательно выполнить для того, чтобы занять топ-1 и стать успешным селлером на любой российской площадке. Причем эта стратегия работает даже при продвижении карточки с полного нуля. Она включает в себя 3 основных этапа раскрутки товара:

Руководствуясь пошаговой инструкцией, вы достигните топ-1 в органической выдаче по ключам на выбранном маркетплейсе всего за 1 неделю и начнете «перетягивать на себя» значительную часть поискового трафика. Вам даже не понадобятся никакие другие методы раскрутки. Результат гарантирован нашей 2-летней практикой стратегии. А если вы дополнительно будете работать с факторами, стимулирующими продажи, конкуренты точно не смогут вас перебить.

Для начала рассмотрим непосредственно создание новой карточки товара. Если ваш продукт уже опубликован на маркетплейсе, переходите к его поисковой оптимизации или далее. Если же нет, воспользуйтесь одной из подходящих инструкций. Вот алгоритм создания карточки на Wildberries вручную:

После двенадцатого шага карточка будет опубликована на платформе. Тем не менее ее индексация в поисковой выдаче по ключам займет немного времени — от 4 часов. В редких случаях индексация длится до 2 недель. Поэтому будьте готовы, что продукт может не сразу появиться в органике.

А вот алгоритм создания карточки на маркетплейсе Ozon:

После четырнадцатого шага карточка будет создана и отправлена на модерацию. Проверка на Ozon занимает меньше времени, чем на Wildberries, — всего несколько минут. В редких случаях модерация длится до 1 рабочего дня. После прохождения проверки товар будет отображен во вкладке «Готовы к продаже».

Однако чтобы заполнить и создать карточку, нужно заранее подготовить фотографии и оптимизированное описание продукта. Без SEO дальнейшее использование любого метода продвижения на маркетплейсах будет бесполезным!

Для начала рассмотрим значение SEO в контексте Wildberries и Ozon. Поисковая оптимизация — это процесс оптимизации текстового описания продукта и заголовка карточки под поисковые запросы. Запросы — это ключи, которые используют потенциальные покупатели для поиска интересующих товаров через поисковую строку на маркетплейсе. Ключи выглядят так: «шампунь мужской для волос», «свитер женский оверсайз», «штаны спортивные мужские» и так далее.

Сделать поисковую оптимизацию можно самостоятельно. Но если у вас нет практического опыта SEO, мы рекомендуем использовать услуги сторонних специалистов. На дистанции так выйдет дешевле. Если оптимизация будет выполнена некорректно, дальнейшее продвижение в топы маркетплейсов по любой из стратегий не принесет значительных результатов, несмотря на величину маркетинговых расходов. Карточка будет ранжироваться — отображаться — не по релевантным ключам. А при таком раскладе занять первое место в органической выдаче невозможно.

На 2024 год услуги копирайтера с навыками SEO товаров на WB и Ozon стоят примерно ₽2500 за 1 карточку. Все зависит от уровня навыков конкретного специалиста. А еще нужно учитывать, что при работе с маркетплейсами копирайтер будет считать не количество символов на оплату, а общий объем. В него входят: анализ конкурентов, создание описания, составление семантического ядра, внедрение ключей, написание характеристик продукта и так далее.

Инфографика на маркетплейсах — это, как правило, визуальное представление информации о товаре. Используя термин «инфографика», люди обычно подразумевают фотографию продукта с наложенным текстом и графическими элементами о его преимуществах, характеристиках и выгодах от покупки. Также инфографикой может быть и видеоматериал с аналогичной информацией. Но продавцы на МП редко используют ролики.

Инфографика преследует единственную цель — выделить карточку на фоне конкурентов. Это важный аспект в контексте любой стратегии продвижения на маркетплейсах, ведь увеличивает конверсию из просмотров в переходы и из переходов в добавления в корзину, стимулирует продажи. Иногда существенно.

Примечание: сама по себе инфографика необязательна. Она лишь рекомендована с точки зрения стимуляции продаж на Wildberries, Ozon и прочих площадках. Вместо нее можно использовать обычные фотографии. Но вот если не загрузить хотя бы 1 фото, карточка не пройдет модерацию и/или не будет отображена на МП.

Разработка инфографики начинается с создания профессиональных фотографий продукта. Чтобы получить качественные привлекательные кадры, следует заказать услуги фотографа. Конечно, снять товар можно и на смартфон. Но тогда качество кадров будет низким, и высока вероятность, что потенциальные покупатели предпочтут конкурентов.

На 2024 год услуги фотографа в Москве стоят примерно ₽4000 за 1 сессию в среднем. Можно найти и дешевле. Но старайтесь делать поправку на навыки и качество оборудования конкретного фотографа. Помните: чем привлекательнее кадры, тем эффективнее работает инфографика.

Когда фотографии будут получены, потребуется также заказать услуги графического дизайнера с опытом создания инфографики для МП. По данным сервиса Яндекс Услуги, средняя стоимость разработки 1 изображения составляет около ₽400. Мы рекомендуем заказывать от 5 макетов. Общая цена вопроса — от ₽2000. Дело в том, что 1 изображения обычно недостаточно для полноценной презентации товара клиентам. Оно попросту не позволит им рассмотреть продукт со всех сторон, чтобы принять решение о покупке.

Когда карточка создана, загружено SEO-описание товара, разработана и прикреплена инфографика, остается только непосредственно само продвижение в топы органики на МП. На момент написания статьи существуют десятки стратегий, чтобы сделать это. Но наша команда отдает предпочтение инфлюенс-маркетингу.

Инфлюенс-маркетинг предполагает размещение рекламного контента в Instagram*, TikTok и на других платформах не через рекламные сети, а через блогеров. Построение маркетинговых кампаний таким образом значительно увеличивает их эффективность за счет точечной работы с целевыми аудиториями и систем рекомендаций контента.

Но почему мы выбрали именно инфлюенс-маркетинг? Данная стратегия единственная, которая позволяет эффективно и при том выгодно управлять выкупами на МП без рисков получения штрафов. Как итог, мы легко наращиваем выручку по всем карточкам, чтобы занимать топ-1 по ключам и удерживать позиции, не оставляя никаких шансов своим конкурентам. Ведь именно от объемов продаж зависят позиции товаров в органике на Wildberries и Ozon. Чем больше выручка по карточкам, тем выше их позиции в поисковых выдачах по ключам.

Использовать инфлюенс-маркетинг можно по-разному. Некоторые селлеры сотрудничают только с популярными инфлюенсерами, аудитории которых насчитывают десятки и даже сотни тысяч подписчиков. Но исходя из нашего 2-летнего опыта, мы рекомендуем продавцам работать именно с микроблогерами. Фишка в том, что существует тенденция: чем меньше подписчиков имеет инфлюенсер, тем лояльнее они к нему относятся. Оптимальное число подписчиков — от 500, но не более 10 000 человек. Это значительно увеличивает эффективность рекламных кампаний и делает инфлюенс-маркетинг стратегией с массой полезных преимуществ:

Еще одно важное преимущество — рост подписчиков на корпоративных аккаунтах бренда в соцсетях. Этот фактор дополнительно увеличивает репутацию бренда и лояльность клиентов к нему, то есть стимулирует продажи на маркетплейсах.

Перейдем к практике. Наша команда составила чек-лист по стратегии работы с блогерами, чтобы вы смогли без затыков занять первое место в органике за 1 неделю:

После выполнения чек-листа ваша карточка гарантированно займет топ-1 органики на выбранном маркетплейсе. Наша команда использовала эту стратегию для более чем 240 наших товаров на Wildberries и Ozon. Каждый раз она срабатывала точно так, как мы ожидали.

Наша команда практикует инфлюенс-маркетинг для 6 наших брендов уже 2 года. За это время мы собрали базу из 300 000 лояльных блогеров, что позволяет нам регулярно проводить массовые рекламные интеграции в соцсетях.

Чтобы эффективно работать с большинством инфлюенсеров, мы создали платформу Rizz market. Благодаря ей мы проводим 30 000 блогерских интеграций ежемесячно почти полностью автоматически. А еще на Rizz market мы предоставляем селлерам свободный доступ к нашей базе из 300 000 заинтересованных инфлюенсеров!

Применяя принцип бартера, селлеры делают инфлюенс-маркетинг еще более выгодным. При этом стратегия не теряет своей эффективности. По нашей статистике, каждая рекламная интеграция приносит в среднем 4 выкупа: 1 выкуп делает сам блогер, и еще 3 выкупа делают его подписчики. Если товар селлера стоит ₽500, то при работе с блогером по бартеру именно столько он потратит на рекламную интеграцию с ним, которая принесет 4 выкупа на общую сумму ₽2000. Этим и объяснена формула расчета маркетингового бюджета (см. выше).

Стало интересно? Переходите на платформу по прикрепленной ссылке! Получите доступ к базе из 300 000 заинтересованных блогеров и попробуйте инфлюенс-маркетинг по бартеру, чтобы занять топы органических выдач на Wildberries и Ozon всего за 1 неделю!

Не откладывайте регистрацию на Rizz market!

Как стимулировать продажи, если карточка уже занимает топ-1 на МП?

По достижении топов в органических выдачах WB и Ozon с помощью инфлюенс-маркетинга начните дополнять его «традиционными» стратегиями продвижения: внутренней и внешней рекламой товаров, участием в акционных мероприятиях, например, черной пятнице, работой с отзывами и вопросами покупателей и так далее. Это увеличит конверсию из просмотров в переходы и из переходов в добавления в корзину. Как итог, использование «традиционных» стратегий увеличит ваши продажи.

Чем можно заменить инфлюенс-маркетинг?

Наша команда тестировала разные стратегии продвижения на маркетплейсах и собирала статистику. Мы выяснили, что на конец 2024 года не существует более результативной схемы, чем работа с блогерами. Поэтому объективно заменить инфлюенс-маркетинг ничем нельзя.

Конкурент увеличил выручку и снова занял топ-1, что делать?

Закладывайте в маркетинговый бюджет резерв в размере 10% от суммы самого бюджета в среднем. При непредвиденных расходах это даст вам запас средств для того, чтобы не дать конкуренту обойти вас. А еще регулярно отслеживайте собственную выручку и прогнозируйте объемы продаж конкурентной карточки. Таким образом вы сможете без рисков удерживать топ-1 в органике.

*Социальная сеть признана экстремистской и запрещена в РФ