Как продавцам грамотно участвовать в акциях на маркетплейсе Вайлдберриз

Акции на маркетплейсе Wildberries позволяет селлерам повышать видимость своих товаров, привлекать дополнительный трафик и формировать лояльную аудиторию. Однако далеко не все новички понимают, как грамотно использовать механизмы скидок и распродаж, а главное — как не навредить собственной маржинальности и имиджу.

Некоторые предприниматели боятся снижать цену и участвовать в распродажах, опасаясь, что товар «обесценится» и скидки станут «ловушкой». Однако правильная стратегия участия в акциях должна находить баланс между привлекательностью предложения и сохранением прибыли.

Ключевое понимание ответа на данный вопрос в том, что акции — это способ завоевать внимание и быстрее перевести потребителя на стадию покупки.

Товары, участвующие в акциях, зачастую получают приоритетное отображение или попадают в разделы с распродажами, куда клиенты заходят специально в поисках выгодных предложений. Во время глобальных акций продажи некоторых товаров могут вырасти в 2–3 раза, а иногда и выше. Полученный объем продаж позволяет товару находиться на более высоких позициях в выдаче после окончания акции (при ранжировании учитывается объем продаж за последний месяц).

Скидки — мощный инструмент для первичной вовлечённости. Если покупатель приобретёт ваш товар со скидкой и останется доволен, есть шанс, что он вернётся к вам снова уже без какого-либо промокода. Лояльность покупателей формируется при условии достойного качества.

Когда осталась определённая партия товара, которую не удаётся быстро реализовать, скидки помогают «очистить» склад и освободить бюджет для закупки новых позиций. Большая скидка дает возможность буквально за неделю распродать «зависающие» товары и переключиться на новую коллекцию.

Чем больше проданных товаров, тем выше общая статистика продаж и, при позитивном опыте покупателей, лучше рейтинг и число отзывов. Это в свою очередь повышает конверсию для будущих клиентов. Разумеется, важно следить за качеством: если товар окажется низкокачественным, участие в акциях может привести к отрицательным отзывам.

Прежде чем присоединяться к распродажам, стоит предпринять ряд шагов, чтобы минимизировать риски.

Первым делом необходимо вычислить, какую скидку можно предоставить, сохраняя приемлемую прибыль.

Пример: начинающий продавец пошёл на 40%-ную скидку, так как «все так делают», но не учёл ни себестоимость, ни комиссию, ни логистику. В результате «ушёл в минус», что негативно повлияло на его бизнес.

Проведите анализ цен и стратегии конкурентов в той же нише. Посмотрите, какие скидки они дают и когда (сезонные, постоянные, краткосрочные). Есть ли на Wildberries успешные примеры товаров-аналогов, которые находятся в топе поисковой выдачи? На их примере можно понять, какие уровни скидок работают и как оформить карточку товара, чтобы привлечь внимание. Иногда достаточно небольшой скидки (например, 10–15%), если у вас уже есть качественная карточка и позитивные отзывы.

Ещё до начала акций обязательно обновите карточку товара:

Подумайте о том, сколько товара вы готовы продать по сниженной цене. Если акция будет очень успешной, а товара недостаточно, вы рискуете быстро «улететь» из доступных предложений и растерять все плюсы от роста показателей в выдаче товаров. С другой стороны, если запастись слишком большим количеством товара, а акция не выстрелит, вы заморозите капитал. Поэтому нужен взвешенный подход и расчёт.

- Рост продаж: Максимально увеличить объём отгружаемой продукции для повышения узнаваемости бренда, увеличения доли рынка и пр.

- Привлечение новой аудитории: Сформировать базу новых клиентов, которые впоследствии станут постоянными покупателями.

- Ликвидация остатков: Быстро распродать старые коллекции или менее популярные модели, чтобы освободить место на складе и в бюджетном плане.

- Брендинговый эффект: Демонстрировать лояльность к клиенту, создавать ощущение «выгодной покупки».

Wildberries следит за ценовой историей товаров, и у покупателей есть инструменты, позволяющие смотреть, действительно ли цена снижена или это искусственное завышение перед «скидкой». Поэтому важно поддерживать репутацию честного продавца: не повышать существенно цену за несколько дней до распродажи, чтобы потом указать скидку в 50%.

Внутренняя реклама на Wildberries позволяет показывать ваши товары на верхних позициях по определённым запросам или в рекомендательном блоке. Совмещение участия в акции и рекламной кампании зачастую даёт синергетический эффект: акции привлекают людей, реклама повышает шанс, что они купят именно ваш товар.

Однако если неправильно настроить ставки и не следить за расходами, можно слить бюджет, так и не получив достаточного роста продаж.

Необязательно включать всю линейку в акцию. Проанализируйте, какие товары пользуются наибольшим спросом и где скидка может выстрелить. Возможно, у вас есть премиальные товары, которые целесообразно ставить на распродажу только в рамках лимитированной кампании. Или есть сегмент дешёвых товаров, которые можно объединить в «комбо»-предложение (например, при покупке двух единиц действует дополнительная скидка).

Учитывайте, что Wildberries берёт комиссию и за хранение, и за доставку в разные регионы. Если акция предполагает большой объём продаж, уточните тарифы, проверьте склады, подумайте, не выгоднее ли отправить товар поближе к ключевым городам, где сконцентрирован спрос. В некоторых случаях лучше отправлять тестовую партию на разные склады, чтобы оперативно анализировать статистику и пополнять запасы там, где продажи идут активнее.

Селлер выпускал лимитированную коллекцию одежды. Он заранее подготовил яркие фото, «прогрел» аудиторию в социальных сетях, указал, что будет скидка 30% только в течение двух недель акции на Wildberries. Результат: за неделю было распродано почти всё. Покупатели оценили доступность цены и при этом чувствовали «эксклюзивность» товара. После окончания акции продавец поднял цену до стандартной, но уже с хорошим рейтингом и многочисленными отзывами.

Часто новички, пытаясь конкурировать с рынком, ставят большую скидку, не просчитав расходы. Селлер поставил акционную цену практически на уровне себестоимости, а маркетплейс к этому «прибавил» свою комиссию. В итоге каждая продажа приносила убытки, а выйти из акции так быстро было проблематично, потому что продавец хотел сохранить высокое место в поиске.

Ещё один пример связан с отсутствием чёткого понимания потребностей аудитории. Продавец зашёл в акцию с товаром, не адаптированным к сезону (летние вещи осенью), надеясь, что низкая цена сама по себе привлечёт покупателей. Продажи были, но незначительные, и основная масса товаров осталась нераспроданной. В результате пришлось дополнительно тратиться на склад и логистику.

Чтобы понять, принесла ли акция пользу, недостаточно просто смотреть на выручку. Нужно анализировать комплекс параметров:

Объём продаж (в штуках): Сколько единиц товара было продано в период акции по сравнению с предыдущими периодами.

Выручка: Насколько вырос оборот (с учётом скидок). Важно считать итоговую сумму, поступившую на ваш счёт, за вычетом комиссий и затрат.

Маржинальность: Сколько вы зарабатываете с каждой проданной единицы, и как это соотносится с той целью, которую вы ставили. Если маржинальность упала до 0 или ушла в минус, акцию можно считать провальной (если только ваша цель не заключалась в агрессивном захвате рынка и привлечении аудитории любой ценой).

Динамика отзывов и рейтинга: Выросло ли число отзывов, стали ли они более позитивными. Иногда небольшая скидка сильно стимулирует людей оставить фидбэк.

Посещаемость карточек: Сколько людей посмотрели товар, перешли в корзину и совершили покупку. Эти данные помогают скорректировать стратегию на будущее.

Если у вас есть группа ВКонтакте, канал в Telegram, профиль в других социальных сетях, обязательно сообщите о начале акции. Люди, которые уже знакомы с вашим брендом, могут заинтересоваться скидками и перейти на Wildberries для покупки.

Во время акции может вырасти количество вопросов и уточнений от потенциальных покупателей (по размерной сетке, по комплектации и т. д.). Грамотная и быстрая поддержка повышает доверие.

Во время акции регулярно отслеживайте статистику. Если динамика не оправдывает ожиданий, возможно, стоит изменить размер скидки или усилить рекламу. Если, наоборот, товар пользуется высоким спросом, нужно вовремя пополнить склад или скорректировать стратегию (например, снизить уровень скидки, чтобы сохранить больший процент прибыли).

После акции внимательно изучайте все новые отзывы: что хвалят покупатели, на что жалуются. Эти данные можно использовать для улучшения качества продукции, пересмотра упаковки, расширения ассортимента. Успешные продавцы обычно «живут» в разделе отзывов, оперативно отвечая на все замечания, чтобы повысить лояльность покупателей.

Некоторым кажется, что достаточно «просто поставить скидку» и продажи пойдут. Но без анализа аудитории, конкурентов и собственных финансовых возможностей вы рискуете потерять деньги.

Постоянное участие в распродажах может обесценить товар и приучить клиентов ждать скидок. Цена может восприниматься покупателями как «новая норма».

Надеяться только на то, что Wildberries сам продвинет ваш товар в период акции, — рискованно. Нужно использовать внутреннюю рекламу, социальные сети, блогеров и т. д., чтобы максимально расширить охват.

Без хороших фото, информативного описания и убедительных преимуществ скидка вряд ли привлечёт много покупателей. Поэтому к визуалу и текстам стоит относиться так же серьёзно, как к ценообразованию.

Используйте полученные за период акции отзывы, чтобы улучшить продукт.

Сравните ключевые метрики (продажи, средний чек, конверсию, ROI от рекламы) до и после акции. Сохраните все инсайты, чтобы учитывать их при планировании следующих распродаж. Именно «последующая работа с цифрами» даёт реальный шанс скорректировать стратегию и улучшить результаты в будущем.

Участие в акциях на Wildberries — это отличный инструмент для увеличения объема продаж, привлечения новых клиентов и укрепления силы бренда. Однако, чтобы акции работали в плюс, нужно учитывать множество факторов: от анализа рынка и конкурентов до качественного оформления карточек и грамотного управления запасами.

Необходим системный подход, планирование и постоянный мониторинг результатов.

Продуманная стратегия: Определите, что именно вы хотите получить от акции — увеличить продажи, освободить склад, повысить узнаваемость бренда или привлечь новых клиентов.

Баланс цены и качества: Скидка будет эффективна только в том случае, если товар действительно стоит своих денег даже со скидкой.

Подготовленная карточка товара: Информативное описание, качественные фото, отзывы и ясная структура помогают покупателю принять решение о покупке.

Реклама и внешние каналы: Не полагайтесь лишь на внутренние механизмы Wildberries. Используйте соцсети, блогеров и иные инструменты продвижения.

Аналитика и корректировки: После и во время акции нужно регулярно отслеживать все важные показатели — от выручки до отзывов, и принимать оперативные решения.

Участие в акциях на Wildberries может стать мощным драйвером для роста продаж и развития вашего бренда. Главное — подходить к этому процессу осмысленно, не бояться экспериментов, но в то же время всегда держать в уме расчёты себестоимости и маржинальности. Ведь скидки — это не благотворительность, а инвестиция в расширение доли вашего бизнеса на рынке и укрепление позиций на одном из крупнейших маркетплейсов России.