Почему 2025 год — особенный для новичков на маркетплейсах

Я прочитал 7 статей на тему “Как выйти на маркетплейсы в 2025” и почти везде одно и то же: выберите площадку, оформите товар, запуститесь. Проблема в том что никто не говорит, с чем вам реально придёться столкнуться. А за последний год многое поменялось - выросли налоги, изменились тарифы, поменялась логистика, появились новые правила и инструменты. В этой статье список изменений и разбор, как к ним адаптироваться (и опытным, и новичкам).

Мы не судим работу коллег, но обсудим. Если загуглить “Как начать продавать на маркетплейсах в 2025 году” или “Что нового для продавцов на МП в 2025”, мы найдем избитые советы по выбору МП под нишу, рассказы про аудиторию площадок, различия C2C, B2C и B2B-маркетплейсов, виды логистических моделей (FBO, FBS). Напрашивается вопрос — а разве этого не было в 2024, 2023, 2022 году? Такое ощущение, что взяли старые статьи и просто поменяли в них год. Что ж, кто-то должен это сделать — рассказываю, какую новую головную боль принес селлерам 2025, как с ней жить и успешно продавать.

2025 год окончательно развеял миф о том, что маркетплейсы — это даркнет, где продаётся всё подряд без документов и ответственности. Площадки перешли от “давай-давай залетай” к “а ну предъяви сертификат и маркировку”. Теперь ты не просто селлер, а по совместительству юрист и инспектор качества. И для меня это скорее плюс, чем минус. Да, я продаю одежду и много чего меня не каснулось, но когда моя жена покупает косметику – я хочу знать, что она покупает нормальный товар, а не китайскую подделку и с ней всё будет хорошо.

Маркировка товаров: теперь без шансов на «авось» (актуально для всех маркетплейсов)

С 1 марта 2025 расширился список категорий, которые обязательно нужно маркировать через «Честный знак». Если раньше ты продавал носки и кофе и спал спокойно, то теперь и это в списке. Сейчас туда добавили электронику, бады, косметику, безалкогольные напитки и много чего ещё (полный список здесь). Это значит, что без DataMatrix ни шагу. Не нанёс код – штраф. Поэтому забудь про “потом разберусь”, теперь “сначала разберись, потом продавай”, и мне очень нравится этот подход. Он исключает из ниши тех, кто залетел побыстрее денег заработать.

Карточка с паспортом: сертификация вышла в свет (актуально для ВБ, Озона и Яндекс Маркета)

Маркетплейсы больше не хотят быть крайними. Раньше документы на товар хранились “где-то в папке”, теперь они на виду у покупателя. В карточке прямо пишется, есть ли у товара сертификат соответствия. Если сертификата нет, твоя карточка не получит доверия, а то и попадёт под скрытые алгоритмы маркетплейсов которые будут работать против тебя (официально таких нет, но я в них верю). Как по мне справедливое решение – нечего площадкам отдуватся за продавцов копий, если ты следишь за документами, всё должно быть ок.

Если раньше маркетплейсы были похожи на уютный рыночек,«плати комиссию с продаж и торгуй себе», то сейчас это скорее ТЦшка с охраной, арендой, клинингом и платой за парковку. Причём даже если парковка тебе не нужна всё равно платишь.

Рост комиссий и платных сервисов (везде)

То что комиссии с каждым годом растут – это не новость. И это нормально так же как в целом в мире растут цены на всё, здесь претензий нет. Например, на Озон повышена плата за логистику, особенно в сегменте FBO, и комиссия теперь может зависеть от категории, веса и типа продвижения.

Также на волне этого появляются платные пакеты — например, на ВБ появился платный пакет «Суперпродавец» с повышенными рейтингами и приоритетом в поиске, но и с дополнительной комиссией. Ничего плохого, норм — хотите берите, хотите не берите.

Введение тарифов «Стартовый», «Базовый» и «Премиум» (на ВБ)

Как молодежь щас говорит “Минус вайб”, вот это я адресую ВБ! В 2025 площадка окончательно сказала: хочешь продавать – давай деньги. Вот так и появились три тарифа для селлеров:

Смысл в том, что без базового или премиума ты просто болтаешься внизу каталога, куда клиенты не доходят. У меня знакомый в «старте» был — было 3 заказа за неделю. Поднялся на базовый — пошли первые нормальные обороты. Так что вопрос тут не платить или нет, а платить сразу или после месяца страданий.

А есть условия, которые вообще никак не зависят от площадок – и это тоже норм. Они также обновляються каждый год и всё, что нужно делать – просто следить за ними и не нарушать. Поэтому возможно обновления грустные только для тех, кто любит немного «поиграть в тень»: вывести деньги позже или не показывать часть оборота. Тут уж ничего не поделаешь, каждый год таким ребятам работать сложнее.

Передача ФНС данных о продавцах и сделках, включая инфу о покупателях и комиссиях (для всех МП)

С 2025 года МП обязаны передавать в налоговую информацию о продавцах и их сделках. Это включает данные о суммах продаж, комиссиях, а также информацию о покупателях (по затребованию). Понятно для чего это нужно — чтобы не было схем с дроблением бизнеса и неуплаты налогов.

АУСН для ИП

Меня порадавала эта новость. АУСН — это автоматизированная упрощённая система налогообложения. Теперь она доступна для ИП, которые работают на маркетплейсах. Площадки передают данные о доходах и расходах в налоговую, а ФНС рассчитывает налог и присылает уведомление. Мне (и таким же людям, кто все таки не рискует не платить налоги) это упрощает жизнь.

Ничего плохого в этой части как по мне нет. Просто факты.

Инвестиции в инфраструктуру (везде)

Хорошая новость. Чтобы оправдать повышение тарифов за хранение товаров на складах, МП активно инвестируют в строительство новых логистических центров. Например сейчас завершает строительство в Волгоградской области очень крупный комплекс ВБ в 48 тысяч кв м. А Маркет в феврале 2025 открыл 15 новых транзитных складов – Белгород, Владимир, Волгоград и другие города. Эти склады работают как сортировочные центры, где товары хранятся не больше недели, а потом едут на основные логистические комплексы.

Развитие логистики – большой плюс для продавца, это делает доставку быстрее и дещевле. Да и как минимум могли просто повысить тарифы и ничё не строить – думайте.

Бесплатное хранение и оптимизация поставок (на Маркете)

Также на волне инвестиций в инфраструктуру на ЯМ появился инструмент единой логистики, который анализирует спрос на товары в регионах и автоматически предлагает оптимальные даты и точки отгрузки. Мне это помогает сократить складские издержки и сделать доставку быстрее.

Еще из новостей — с 1 февраля 2025 года изменились условия хранения товаров. ЯМ ввёл новые тарифы для длительного хранения – например, бесплатное хранение сезонных товаров до 30 апреля 2025 года (немного опоздал, каюсь). Следите за обновлениями – часто есть похожие плюшки.

Изменились правила для супер-товаров и появилась плата за последнюю милю при невыкупах и отменах заказов (Озон)

С 2025 введена плата за последнюю милю при невыкупах и отменах — даже если покупатель передумал, логистику оплачивает продавец.

Плюс изменились условия попадания в категорию «Супертовар»: теперь туда не попасть без определённого уровня сервиса, отзывов и безупречной логистики.

Уверен, что все советовали, подробно рассказывали и обозревали, и я все таки с той же мыслью: грех не использовать нейросети. Куча рутины можно передать “на подряд” той же джипитишке. Да, всем этим занят менеджер, но он у меня профи — говорит “Вась, а если мы с тобой поссоримся и прекратим работать?”, на этой ноте научил меня работать с чатом гпт и миджорни. Рассказываю, что я перенял у гуру — справятся такие же чайники как я:

И это только то, что знаю и умею я, а в сети гуляет тонна статей а-ля “Подборка лучших нейросетей для маркетплейсов”. Там точно лучше меня напишут, посмотрите. А моя мысль такая: глупо не пользоватся тем, что ускоряет работу и помогает сохранить время на развитие бизнеса. Особенно, в 2025 году – когда искусственный интеллект еще сильнее развился.

Если раньше побеждал тот, кто просто сбивал цену, теперь выигрывают те, кто умеет в маркетинг. Тут два пути: или учитесь сами, или нанимаете крутых спецов, которые снимают вашу головную боль.

Контент

Качественные фото, видео, инфографика, внятные заголовки и описания уже обязательны и есть у каждого. Большинство селлеров знает, что это влияет на конверсию. Маркетплейсы любят карточки, которые хорошо продают. А покупатели — те, где видно товар со всех сторон и понятно, как он выглядит в жизни. Но на маркетплейсах мы не останавливаемся – я рекомендую развивать соцсети, закупать рекламу у блогеров и заниматься полноценным продвижением.

Бренд и позиционирование

Селлеров тысячи, а запоминаются единицы. Ваш бренд это не только логотип, но и стиль карточек, оформление витрин, подача. Если человек запомнил, какое настроение ему подарил заказ у вас — он с большей вероятностью снова что-то купит. А это всё вытекает из предыдущего пункта про контент, они тесно связаны.

Витрины

Витрины – относительно новый способ продвижения. Это как отдельная страница только для твоего магазина с индивидуальным оформлением и только твоими товарами. Мне она заменяет даже сайт, рассказываю, как она реализована на разных МП.

Новости – норм, не страшные. В основом что-то прям не привычное больше касаеться Озона и ВБ как самый крупняк рынка. А вот держать это всё в голове и не забыть, чтобы не напороться на штраф – уже не самая простая задача. Здесь конечно в помощь уже не я, а блокнот. Какой-нибудь ежедневник, таблица, да что угодно, хоть жене говорите, чтоб запоминала… Реально много всего и запутатся просто.

Мой совет: поменять к обновлениям отношение. Не все обновления — проблемы, но и не все — халява. Новый склад? Используй для расширения географии — подкинь туда то, что точно будет продаваться в этом регионе. Платные ошибки в карточках? Самое время настроить чек-листы и автоматическую проверку. Смысла возмущаться нет, если какое то из нововведений не нравиться. Маркетплейсы будут менять правила, а ваша задача — научиться быстро адаптироваться и извлекать из этих изменений выгоду. Было бы хуже и грустнее, если бы там ничего не менялось и не обновлялось— это говорит о стопе развития и перспективы продаж там.