Дневник IT-экспортёра. «Запрещёнка» для ручных продаж

Когда начинаются продажи за рубеж, времени на базовые задачи уже не останется. Мы начинаем работать уже на следующей неделе, а потому каникулы решили провести в режиме активной подготовки к экспорту. Соцсети, языки, анализ рынка – на что нужно обращать внимание сейчас, чтобы потом не было мучительно больно?

Одним каникулы, другим – время работать над собой. Длинные выходные наша команда провела в плотной подготовке к предстоящей трёхмесячной работе над развитием экспортных направлений. В IT-акселераторах эта работа строится по чётко заданным стандартам.

Для начала нам выдали чек-лист, по которому необходимо проверять готовность команды к работе за рубеж. В контрольный список вошли 45 основных пунктов, помогающих со стороны оценить наш продукт, специалистов, их готовность к работе и так далее. Как команда описывает продукт? Готова ли она приводить доказательства необходимости продукта для решения назревших на рынке задач? Какие сегменты целевой аудитории выделяет? Вопросов много, многие пункты разбиты на подпункты для максимального погружения в собственный продукт. Такой заход помогает сбросить с глаз шоры и избавиться от профессиональной деформации, при которой ты настолько погружён в своё дело, что порой перестаёшь замечать даже очевидные вещи вроде отсутствия знания языков.

Языки для продающей команды – ещё одно требование акселератора для начала экспортной деятельности. Многие ошибочно считают, что для работы за рубежом можно нанять сессионных переводчиков: перевести сайт, продуктовые каталоги, интерфейс – и наслаждаться прибылью. Но только знание языков продуктовой команды помогает понять чужой менталитет – тот самый камень-спотыкач, регулярно мешающий выходу российских компаний на иностранные рынки. Поэтому наша продающая команда и я сам каникулы посвятила интенсиву по деловому английскому. Читать и писать я умею, а вот говорить и слушать не очень – нужно навёрстывать упущенное.

Параллельно проводим анализ зарубежных конкурентов. Сейчас мы не планируем конкурировать с системами создания статичных презентаций или с системами визуализации контента, с сайтами или вики-ресурсами. Мы ориентируемся на сегмент тех, кому важно использование презентации после того, как её создали и передали продавцам; на тех, кому важно создавать разный контент для демонстрации разным сегментам покупателей. А в этом сегменте рынка конкурентов ещё нет. С кем сравниваться?

Возможно, при сравнении способов go-to-market нужно сравнивать себя не с «прикладными ближайшими конкурентами», а со смежными решениями, для других областей, но на том же уровне, например, Microsoft, Salesforce, SAP, Oracle. Подобные компании входят в инфраструктуру крупных компаний через прямые продажи, интро, конференции или экспертные мероприятия, публикации и технологическое партнёрство. Этот вопрос нужно будет обсудить с экспертами.

Наконец, одним из важнейших этапов подготовки к экспорту наши эксперты-менторы назвали LinkedIn, «запрещёнку».

Первых клиентов всегда лучше искать в режиме ручных продаж. LinkedIn – это проверенный инструмент поиска лиц, принимающих решение за рубежом. Предполагается, что именно эта социальная сеть поможет нам провести интервью для problem-solution fit и сделать первые ручные продажи. Так как «сырые» профили в соцсетях малоэффективны, потому перед началом активной работы начали заполнять свои страницы на английском языке, наполнять её профильным контентом без агрессивной рекламы.

Наконец, ещё одним этапом подготовки должны стать презентации: длинные, короткие, для владельцев, для менеджеров. Презентации нужны для непосредственной работы с потенциальным клиентов. Но презентации – часть нашего продукта, а потому о них мы поговорим в другой раз.

Подготовка завершается, а значит, скоро начнём и полноценные фронтовые сводки.

Для тех, кто только что к нам присоединился, напомню. Все приведённые здесь теоретические выкладки являются рекомендациями экспертов экспортного акселератора МЭЦ и ФРИИ, в котором участвует наш проект Selvery. О том, получится ли у нас стать экспортёром или нет, сегодня не знает никто. Наша цель сейчас – не продавать, а понять, заинтересованы ли другие рынки в нашем продукте.

Предыдущий выпуск «Дневника IT-экспортёра», где я рассказываю о целях выхода на экспорт, предпосылках и нашем продукте, можно прочитать в этой записи. Любой вопрос по теме вы можете задать прямо здесь, а если считаете, что он не для всех, пишите мне в Instagram или Facebook. Будем на связи!