Китайские компании и селлеры на российских маркетплейсах: стратегии выхода и конкуренция
Все чаще от клиентов, партнёров и селлеров я слышу один и тот же вопрос: «Китайцы идут на маркетплейсы — стоит ли волноваться?» Электроника, одежда, товары повседневного спроса — кажется, китайские производители нашли путь к сердцу российского потребителя без посредников. Но насколько легок этот путь? Какие схемы они используют? И главное — существует ли для них какой-то особый режим?
Разберем все по полочкам: от юридических требований до налогов и логистики.
Не нужны ни ООО, ни филиалы: как маркетплейсы открыли двери
Главная особенность выхода китайских компаний на российские площадки — это отсутствие обязательства регистрировать юридическое лицо в РФ. Каждый из ключевых маркетплейсов выстроил собственную схему подключения иностранных селлеров:
- Wildberries — открыл 4 офиса в Китае (Шэньчжэне, Ханчжоу, Тяньцзине и Нинбо), запустил «звездную программу» для селлеров, предлагает еженедельные выплаты в юанях, карточки можно загружать на китайском, а всё переводится на русский автоматически. В 2023-м Wildberries подключил более 100 китайских продавцов без регистрации в РФ, в 2025-м активно наращивает масштаб. Wildberries не требует создавать юрлицо в России – достаточно зарегистрироваться через международныи портал и проити проверку, после чего можно либо отгружать товары со складов в Китае, либо воспользоваться сервисами Wildberries по логистике.
- Ozon — реализует программу Ozon Global, где продавец из Китая может пройти полную регистрацию онлайн. Доступны схемы как с самостоятельной доставкой, так и через партнерские склады в РФ. К концу 2023 года на площадке было более 100 000 китайских продавцов!
- Яндекс.Маркет — открыл витрину для иностранных магазинов, не требует открытия компании в РФ, но берет на себя обязательства по приему платежей, выплате выручки и контролю качества товаров.
Ни один из них не требует локального юрлица, хотя такие примеры уже есть: некоторые китайские предприниматели добровольно регистрируют ИП или ООО в России (например, топ-продавец Wildberries Сяо Либин — ИП в Якутии)
Какие схемы используют китайские поставщики?
Вариантов несколько — и каждый со своими условиями, затратами и правовыми нюансами:
1. Прямая трансграничная торговля
Самый доступный путь — доставка товаров из Китая индивидуальными посылками по заказу. Если сумма не превышает 200 евро и вес — 31 кг, таможенная пошлина не взимается. Такой товар не подлежит обязательной сертификации в РФ, ведь юридически он считается покупкой «для личных целей»
2. Склад в России
Селлер ввозит крупную партию, растамаживает товар и размещает его на складе — собственном, логистического партнера или маркетплейса. Это позволяет обеспечить быструю доставку (1–2 дня), участвовать в продвижении, но требует сертификации, уплаты НДС и пошлин.
Некоторые компании идут дальше: открывают юрлица в РФ, чтобы упростить логистику, бухгалтерию и сертификацию. Такие структуры становятся полноценными налогоплательщиками и работают «по российским правилам».
3. Маршруты через третьи страны (Казахстан, ОАЭ)
Этот вариант особенно популярен. Казахстан — член ЕАЭС, а значит, после уплаты налогов и пошлин при ввозе в РК, товар можно без повторной растаможки перевезти в Россию. Но с июля 2024 продавцы из ЕАЭС обязаны вставать на налоговый учет в РФ и платить НДС 20% с продаж россиянам.
Некоторые используют ОАЭ как логистический хаб — там легче проводить платежи, товар размещается в свободной зоне, а потом партиями едет в РФ. Правда, с точки зрения таможни — это всё тот же китайский импорт, без налоговых послаблений.
4. «Южные ворота» и логистические центры
Огромные объемы китайских товаров стекаются в логистические хабы — например, терминал «Южные ворота» под Москвой. Здесь партии проходят массовое оформление, разбиваются на мелкие отправки, откуда уходят на склады WB и Ozon. Преимущество — скорость и массовость, минус — стоимость услуг и риски при работе через карго-компании
А что с налогами?
Точка зрения закона проста: если компания не имеет постоянного представительства в РФ, она не обязана платить налог на прибыль. Всё облагается в Китае. При этом действует Соглашение об избежании двойного налогообложения между РФ и КНР (действует с 1994 года) — двойной фискальной нагрузки нет, все налоги платятся в Китае!
Сложнее с НДС:
- При трансграничной доставке — НДС включается в пошлину (15% сверх €200), покупатель платит сам. До €200 — ничего не платится.
- При импорте на склад — НДС 20% уплачивается на таможне. Если продажа идет через маркетплейс, он может выступать налоговым агентом.
- При торговле через ЕАЭС (например, через Казахстан) — с 2024 года селлер обязан сам встать на учет и платить НДС в РФ
Комиссии маркетплейсов, оказываемые китайским продавцам, не облагаются НДС, так как считаются экспортом услуг (ставка 0%). Это разъяснено Минфином РФ — для селлеров это удобная и прозрачная схема.
Есть ли льготы для китайцев?
Прямых — нет. Но в действительности китайские компании получают существенные преференции:
- Параллельный импорт: разрешено ввозить товары известных брендов без согласия правообладателей. Это особенно ценно для электроники, одежды, парфюмерии — раньше это считалось «серым импортом», теперь — законный путь
- Инфраструктурная поддержка: Wildberries и Ozon сами открывают офисы в Китае, дают поддержку на родном языке, выплачивают в юанях.
- Гибкость в сертификации: на Я.Маркете требуется предоставить документы на продукцию, но не на регистрацию бизнеса в РФ. Это снижает входной барьер
- Логистические послабления: действуют упрощённые таможенные процедуры, цифровизация, экспресс-декларации, обмен данными между системами КНР и ФТС России. Всё это ускоряет доставку и уменьшает затраты
И это действительно выгодно маркетплейсам в РФ. Здесь вам и расширенный в разы ассортимент, низкая цена за счет короткой цепочки от фабрики до покупателя, ну и повышение лояльности клиентов - быстрее доставка, шире выбор, ниже стоимость. Действуют упрощённые таможенные процедуры, цифровизация, экспресс-декларации, обмен данными между системами КНР и ФТС России. Всё это ускоряет доставку и соответственно уменьшает затраты.
Что это значит для российского рынка?
Рынок становится открытым и конкурентным. Государство пока придерживается политики невмешательства — регулирующие меры скорее обсуждаются, чем реализуются. Регуляторы видят в этом рост ассортимента, снижение цен, и позитивный импульс для потребителей.
При этом уже в 2025 году обсуждается обязательная идентификация всех продавцов через «Госуслуги». Иностранные маркетплейсы (включая Wildberries) это критикуют — слишком высокие риски ухода продавцов и сужения ассортимента.
Конкуренция усиливается — это факт. Но у российских селлеров всё ещё остаются сильные стороны:
- локальный клиентский сервис и быстрая обратная связь;
- понимание трендов, сезонности, языковой и культурной специфики;
- возможность работать на офлайн-каналы и развивать узнаваемость в регионах.
А ещё — гибкость в выборе партнёров. Никто не мешает селлерам стать проводником для китайской продукции или партнёром для локализации, сертификации и дистрибуции. На стыке культур, логистики и e-commerce сегодня рождаются самые прибыльные схемы!
Китайский бизнес на российском e-commerce — это уже не просто тенденция, а реальность. Они заходят массово, гибко и зачастую на условиях, которые кажутся выгоднее, чем у локальных селлеров.
Но это не повод для паники — скорее вызов. Вызов конкуренции, логистики, сервиса и адаптивности. Те, кто сможет эффективно выстраивать свои процессы, работать с локальными производителями или грамотно позиционировать товар (создавать уникальный товар, кастомизировать его), — останутся и выиграют.
А вам как кажется: нужно ли уравнивать правила игры для всех — или свобода входа даёт рынку тот самый драйв, которого ему давно не хватало? Поделитесь своим мнением!