Дневник экспортёра: из теории в практику и демо

Экспортёры, экспортёры, мы у случая прекрасного в гостях... Режим подготовки к зарубежным продажам стал ежедневным, хотя занятия с менторами акселератора ещё не толком и не начались. Тем не менее, уже только благодаря домашним заданиям мы начали внедрять получаемые знания в наши трудовые будни.

В бизнесе любая гипотеза может привести к неожиданным результатам. Вспомните, например, как был изобретён ценник для товара: «А что, если не продавец будет называть цену? А что, если покупатель будет знать её до покупки?». Проверка гипотезы фактически создала известный во всём мире бизнес под названием Woolworth. Задача акселератора – научить и заставить стартап генерировать гипотезы, проверка которых ускорит развитие проекта.Это вариант быстрой эволюции, и сейчас эту стадию проходим и мы.

Когда мы создали Selvery, помощник продавца, на российском рынке мы начали предлагать свой продукт именно продавцам. Но те отказывались, ведь их скрипты уже прописаны, а материалы для продавцов готовят маркетологи. Мы стали обращаться к маркетологам, но те стали уверять нас, что они – мастера креатива, а не новых технологий, а решения о новых внедрениях, в свою очередь – полномочия владельцев продукта. И, действительно, оказалось, что наиболее продуктивные переговоры можно вести именно с ними. Но вот какая штука: два наших крупнейших заказчика сегодня фактически пришли к нам сами – через директоров по инновациям. Именно их мы и планируем искать за рубежом для первых ручных продаж. Так мы проверим первую гипотезу, сформулированную российским рынком. Возможно, мы будем обращаться и к директорам по продажам, а также к собственникам малых и средних предприятий – и это тоже гипотеза, требующая проверки.

Отрабатывая домашние задания, мы формулируем гипотезы в режиме ежедневных мозговых штурмов. Наша команда работает дистанционно, поэтому мы для телеконференций мы используем Zoom, а задачи, результаты и, при необходимости, переписку фиксируем в Jira. Скажем, в обсуждении сформулирована гипотеза: «Если попросить секретаря, то он даст контакты владельца продукта». Мы записываем саму гипотезу, а затем задачу: «Отправить секретарям 30 писем с запросом контактов гендиректора». Назначаем исполнителя и описываем ожидаемые результаты – «Получить 10% результативных ответов», то есть, писем с нужными контактами. Фактический результат и станет подтверждением или опровержением теории или же укажет на возможности доработки процессов.

К примеру, на одной из сессий брейнсторминга мы также рассматривали вопрос о том, где брать контакты потенциальных клиентов. «В LinkedIn», – говорят нам эксперты ФРИИ и МЭЦ. Но что это означает? Как найти нужного человека? Как понять, кто за что в компании отвечает и какими полномочиями обладает? На мозговом штурме мы нашли для себя ещё 17 способов получить контакты нужных нам людей вроде владельцев продукта или директоров по инновациям.

Каждый способ – это гипотеза, которую предстоит проверить. Чтобы не тратить время на заведомо проигрышные варианты вроде «отправь письмо секретарю», мы создали таблицу для ранжирования гипотез. Выглядит она так:

Свою таблицу заполняет каждый член команды, и зная средний балл гипотезы, мы чётко понимаем, с чего стоит начинать и на что необходимо тратить усилия. Если интересно, по итогам расскажу, какие из способов поиска контактов ЛПР оказались самыми действенными, а в чём мы ошибались.

Отдельной задачей для нас стала демоверсия Selvery и презентация программы. Пока демоверсией занимаются переводчики, мы готовим рассчитанную на 10 минут заранее оговорённой встречи презентацию. Эксперты МЭЦ и акселератора ФРИИ подсказали, что в среднем первая встреча с незнакомцами за рубежом длится не более 15 минут, из которых не менее 5 минут следует закладывать на small talk, который так не любят у нас в России. Остаётся 10 минут, а ведь самые сложные выступления – это короткие выступления. Мы это понимаем уже сейчас, а потому серьёзно работаем над драматургией выступления, репетициями и навыками разговорного английского.

Что бы из этого ни вышло в итоге, надо признаться, я уже доволен. Из запланированных встреч с экспертами и менторами фактически состоялся пока только один стартовый интенсив, но даже домашнее задание позволяет нам каждый день создавать новые материалы, sales kit, стратегии продвижения. С нетерпением жду встреч с экспертами акселератора ФРИИ и МЭЦ, чтобы с головой окунуться в практику.

А я напомню, что запись о том, зачем нам всё это нужно и причём тут ФРИИ и Московский экспортный центр, можно прочитать здесь, а запись о начале практической работы – вот здесь. Ни мы, ни наши эксперты сегодня не знаем, куда приведёт нас эта дорога. Оставайтесь на связи!