Зачем продавать картонного Егора Крида? Или как мой клиент заработал 2 млн на маркетплейсах

Первый раз, когда ко мне пришёл клиент с мольбами продвинуть огромную фигуру Егора Крида я был в шоке и подумал “Боже, какой идиотизм. Ладно, давайте”. Но тогда я и представить не мог, что скоро буду работать с обычными шишками из леса и помогу селлеру заработать на них 100 тысяч.

Когда-то я работал только с обычными нишами: косметика, обувь, одежда, стройматериалы и всё, что не вызывает эмоции “Зачем это вообще придумали и кто покупает”. Я в целом человек впечатлительный и в жизни не так много видел… Поэтому когда мне на продвижение принесли картонного Лепса, Крида и Стаса Михайлова ростом с меня - я чуть офигел.

Это был мой первый опыт со “странными” товарами – так их все называют. Но для начала хочу в пару слов объяснить, что вообще значит странный товар, что ошибочно принимают за странный товар и как в них ориентироваться если вы селлер.

Странный товар могут путать с детскими приколами или антистрессами. Например, многие ошибочно полагают, что поп ит был тем самым “странным” товаром – но нет, это обычная игрушка. Пока я рылся в интернете в поиске подборок с кринжовыми товарами и читал чужую экспертизу, был в корень не согласен с позициями которые попали в топ!

Например, кто-то писал что фингерборд относиться к странным товарам. Но что же в нём странного? Это детская игрушка – такая же как погремушка, матрешка, кубик рубик, слайм.

В таких единицах ничего странного нет. А еще их отличает то, что они не имеют “трендовый” спрос. На поп-иты, спиннеры, фингерборды всегда найдется ребенок, который хочет играть. А вот ростовая фигура Егора Крида нужна не каждому – зато когда в ТикТоке был тренд на эти фигуры у продавца не было отбоя от клиентов. Рассказываю, как так вышло.

Заработок: 2 миллиона (за год)

С этого клиента и началась моя история работы со “странными товарами”. Я тогда вообще не понимал, как должно происходить продвижение, поэтому вышло всё по чистой случайности. Вот клиентское дано (то, с чем он ко мне пришёл): фигуры российских звёзд в довольно унылых карточках - для веселого товара это сразу провальный вариант. Стандартный белый фон, сухое описание, пара отзывов. Они продавались, но вяло в 5-10 штук в месяц. Тогда я попробовал подшаманить (забегая вперед - получилось).

Во-первых, мы сделали карточки веселее - заменили скучные фото на живые: как Крид стоит в офисе у бухгалтера, как Лепс ждёт у кофемашины, как Стас Михайлов провожает на ресепшене. Добавили фразы в описаниях которые дали сразу +20% к конверсии:

— У нас в офисе новый сотрудник — молчит, но вдохновляет!

— Стань звездой корпоратива или хотя бы приведи её с собой.

Во-вторых, мы стали двигателем тренда - мы были одними из первых кто продавал ростовые фигуры. В тиктоке и рилсах начали вируситься видео, где люди “знакомят” коллег с картонными фигурами звёзд, делают из этого пранки и скетчи. Мы сняли свои ролики, закинули их, подключили парочку микроблогеров и понеслось. Фигуры начали разбирать пачками. Покупали в офисы на 8 марта и 23 февраля, в бары и фотозоны, школьники на выпускной.

В результате за сезон (всё время пока держался тренд, а это довольно долго - около года) мы выжали 2 миллиона, а клиент расширил линейку до политиков и мемных персонажей. Сейчас фигуры тоже продаются - намного спокойнее, но тренд всё еще продолжается.

Заработок: 1 миллион (за сезон три месяца)

Я не знаю, что за чертовщина, но походу я просто создан для таких товаров – мы с клиентом снова стали создателями тренда. Изначально маски казались мне какой-то сомнительной идеей. Мы выложили Якубовича, Баскова и Киркорова, но продавались они вяло.. Кроме нас их предлагало еще пару магазинов - у них тоже были никакущие продажи.

Но как то я увидел тикток где девушка звонила по фейстайму в этой маске. Думал… и решил сделать постановочный пранк Я взял маску, дал её жене и попросил позвонить в дверь, чтобы я открыл, а там Якубович в тапочках и халате. Сняли видео, выложили. Оказалось, что не я один такой умный и маркетологи уже давно за меня это придумали, но я успел в первые ряды тренда - и конечно обязательно оставил артикул в описании.

И понеслось - просмотры росли, люди начали искать эти маски из тиктока и мы тут как тут среди первых с нормальной карточкой, фото, видео и набором из трёх штук. Через неделю у нас уже было по 40–50 заказов в день, потом вышли на 100+, а к декабрю (пик корпоративов и подарочного безумия) владельцы просто не успевали даже поесть. И всё это при минимальных вложениях в рекламу. Бюджет: жена Сергея, Сергей, маска и пару микроблогеров.

Заработок: 220 тысяч (за год)

На этом этапе я уже ничему не удивлялся. После Лепса и маски с Якубовичем у меня глаз дёргался только от рекламных кабинетов, а не от странных идей. И тут клиент написал:

— Хочу продавать корм для квадроберов.

— Что?

— Ну, это прикол. Типа фейковый товар, внутри обычные конфеты. Мы делаем банку, как будто это реальный корм для квадроберов. Всё максимально серьёзно: инструкция, состав, «не давать детям до трёх лет».

В общем тогда я уже не смеялся — я сразу начал думать, как продвигать.

Тогда мы оформили карточки под стиль научной фантастики: фотки банки на фоне лаборатории, описание в духе: «Содержит 13% концентрата смеха и 7% энергетической пыли», в отзывах первые покупатели начали писать «Мой квадробер теперь счастлив» и «Наконец-то перестал рычать по ночам».

Сначала думали, что это чисто история для друзей-гиков и офисных приколистов. Но нет основной аудиторией по итогу были не обычные люди которые заказали ради прикола, а реальные квадроберы (куча отзывов с фотками). По итогу сделали 220 тысяч. И всё это на зефирках и драже. Сейчас продавец куда то исчез – как сказал мне “Пошёл искать себя”, но я так понял он вернётся и принесет еще более гениальную идею.

Заработок: 100 тысяч (за полгода - время нашего сотрудничества)

Когда мне написали: «Привет! Мы тут собираем шишки в лесу и хотим их продавать», — я не сразу понял, это шутка или клиент с реальной задачей. Но у магазина были серьёзные намерения: они ходили в лес, сушили, чистили, упаковывали, и даже сделали несколько фоток шишек на фоне клетчатой скатерти (кстати, один из немногих случаев, когда клиент делает красиво сам).

Как мне сказали ребята “Сергей, ты не понял, шутка это или правда, потому что у тебя детей нет”. А ведь и правда… Сколько мемов про ребенка в час ночи, которому резко понадобилась поделка из шишек! А я сидел голову ломал, кому ж это надо кроме пары рукодельниц. На этой ноте я пошёл делать всё по красоте:

Первые продажи пошли с ноября — ближе к новогодней теме. А потом внезапно подтянулись флористы, декораторы и мамы, которым нужно для спокойства пару шишек под рукой.

За сезон сделали 70 тысяч (2 месяца), остальное добиралось медленно, но уверено – 30 тысяч при размеренном спросе. Но, согласитесь, неплохо, учитывая, что себестоимость – пара часов в лесу (ну и упаковка, конечно)

Странные товары – это не про дичь ради дичи. Это про эмоции, креатив и вовремя пойманную волну. У них нет стабильного спроса, зато есть потенциал на взрывной рост, если всё сделать правильно: оформить карточку с юмором, дать товару контекст (офис, праздник, подарок) и завирусить его в соцсетях.

В этой игре побеждает тот, кто первым запустил товар, превратил его в вирусную историю и правильно выбрал площадку. На первый взгляд может показатся, что ВБ - лучшее место для таких вещей – от части да, потому что аудитория самая подходящая, а вот конкуренция – нет. ВБ подходит только если вы первым угадали тренд, что бывает крайне редко. А если хотите залететь в тренды с опозданием, лучше заходить на Озон и ЯМ – тут выше шансы стать первым продавцом трэш-товаров. Там покупатели пока не избалованы изобилием, быстро расхватывают необычные товары, а значит, шанс неплохо на этом заработать выше.