Чему стоит поучиться у бренда "Кофтеныши"? Разбираемся на практике

Сложно недооценивать роль оригинальной идеи при создании нового бизнеса. Однако оригинальность сама по себе не является залогом успеха. Придуманный продукт должен отвечать существующим потребностям или обладать способностью их генерировать, быть уникальным и одновременно понятным. Всеми этими качествами, как оказалось, обладала идея одежды - трансформера, возникшая у Серафимы и Александра Блохиных из Петербурга, которым удалось, не привлекая сторонних инвестиций, создать и постоянно расширять собственный бренд “Кофтеныши”. В подкасте “Цайняо доставляет” обсудили особенности рынка текстильной продукции и его агентов, а также роль маркетплейсов и логистики в развитии бизнеса.

Под маркой “Кофтеныши” производится и продается одежда-трансформер, которая легко превращается в мягкую игрушку - выдуманного персонажа со своим характером и узнаваемыми чертами. Хотя на российском рынке этот товар уникален, запатентовать его сложно из-за непростых правил патентования текстильной продукции, согласно которым необходимо учитывать все возможные варианты кроя и многие другие специфические моменты.

С самого начала работы у компании была собственная производственная база. 50 сотрудников контролируют полный цикл изготовления и продаж - от заказа ткани и фурнитуры до финальной доставки товара клиенту. Готовая продукция хранится на складе, где содержится не менее 40 единиц товара по каждой позиции и размеру, всего - несколько тысяч изделий.

Непосредственно доставку осуществляют сторонние компании. Продажи ведутся на сайте и в группе Вконтакте. Не так давно началось сотрудничество с AliExpress, Яндекс Маркет и Ozon. К настоящему моменту число ежемесячных заказов перешагнуло за 3-4 тысячи.

Привлечение клиентов

Уникальность товара обеспечила сравнительно низкую стоимость начального привлечения клиентов. Сейчас для того, чтобы поддерживать высокий уровень заинтересованности покупателя, нужно постоянно расширять ассортимент и придумывать что-то новое.

Сегодня компания производит 12 различных наименований товаров, и ассортимент постоянно расширяется. Конструкторы одежды помогают экспериментировать с формами и изобретать новые варианты изделий и их трансформаций. Широкий размерный ряд позволяет свести количество возвратов к минимуму.

Для повышения числа повторных заказов планируется развивать продажи базовой одежды, имеющей узнаваемые черты персонажей бренда. Потребность в такой одежде неизменно высока.

Налаживание обратной связи с клиентами повышает уровень доверия к компании и помогает сформировать постоянный спрос на продукт.

Продажи

Увеличению оборота компании помогло не внедрение стандартных маркетинговых схем, а работа колл-центра, который был создан для подтверждения заказов. Операторы мотивированы продать больше, потому что получают бонусы от продаж. Такая практика увеличивает выручку на несколько миллионов.

90% продаж осуществляется на сайте. Концентрация продаж на собственном сайте не исключает сотрудничества со сторонними площадками. Для динамичного развития бизнеса важно разделять риски и аккуратно распределять товары между каналами сбыта в соответствии с характером спроса в каждом конкретном случае.

Работа с маркетплейсами

При работе с маркетплейсами необходимо учитывать, что контроль над продажей товара на сторонней площадке теряется, а бизнес-стратегия маркетплейса не всегда совпадает со стратегией бренда. Примером такого несовпадения может служить конфликт “Кофтенышей” с Wildberries, возникший из-за принудительного введения скидок в интернет-магазине на День холостяка 11.11. В результате Wildberries заблокировали компанию, а она убрала свои товары с сайта.

Немаловажной причиной ограниченного сотрудничества с маркетплейсами является проблема сложной повторной упаковки товара при возврате. В случае “Кофтенышей” нельзя ожидать, что сотрудники маркетплейсов будут возвращать товару первоначальную форму. Поэтому выход на сторонние площадки имеет смысл для более или менее стандартных или невозвратных товаров.

Важным фактором при решении о сотрудничестве со сторонней площадкой является отсутствие у большинства маркетплейсов функционала для создания клиентской базы. Возможность подписки на магазин есть только на AliExpress. И хотя в последнее время “Кофтеныши” начали активно работать с AliExpress, Яндекс Маркет и Ozon, доля прибыли от них не превышает 10%.

Конкуренция

Сейчас компания не видит причин опасаться конкурентов: опыт работы на рынке дает преимущества при организации продаж и презентации товаров покупателю. Появление крупного игрока с похожим предложением поможет повысить интерес к подобным товарам, что в конце концов увеличит прибыль компании.

Сегодня “Кофтеныши” сотрудничают с курьерской службой, которая доставляет по Москве, Петербургу и их областям. Дальние доставки осуществляются Почтой России и CDEK. Не так давно компания начала использовать постаматы, которые освобождают покупателей от необходимости подстраиваться под курьера. Кроме того, доставка в постаматы дешевле курьерской.

В периоды резкого роста заказов склад компании с большим трудом справлялся с возросшей нагрузкой, поэтому было принято решение пользоваться услугой fulfillment как для заказов с сайта, так и для заказов на AliExpress. Это значительно сократило срок доставки, что для многих покупателей является решающим фактором при покупке. С другой стороны, новый ассортимент планируется сначала отгружать со своего склада и приглашать партнеров только после того, как обработка этого товара превратится в рутину.

Если говорить о бизнесе вообще, то воспользоваться fulfillment имеет смысл в случае полного отсутствия складских мощностей, например, на начальных этапах развития. Передача логистики профессионалам поможет сосредоточиться на решении более актуальных проблем.

Материал основан на интервью, которое можно также послушать в подкасте о логистике и электронной коммерции "Цайняо доставляет", который выходит благодаря совместным усилиям логистического оператора Цайняо и студии подкастов Brainstorm.fm