Продавать дорого на маркетплейсах можно, когда знаешь кому. Психотипы ЦА

Все селлеры мечтают продавать дороже конкурентов. Но не у всех получается. А играть в самую низкую цену в нынешних условиях сродни самоубийству, проще уйти с маркетплейсов и не мучиться.

Очевидные способы продавать дороже - надо выглядеть дорого, подробнее рассказывать о товаре и показывать его в деталях. Не столько рассказывать, сколько показывать.

Но это база. Для продаж сильно дороже этого явно не хватит. Надо копать в тему, какие люди и в каких случаях готовы покупать дороже. При условии, что товар - не известный бренд.

Начинаю серию статей где расскажу про теорию жизненных стратегий Psychea, применительно к маркетплейсам. В ней как раз покупатели делятся в зависимости от ресурсов, которыми обладают, как раз в тему денег.

Модель российская, разработана Олегом Клепиковым и Алексеем Муразановым. Используется маркетологами при сегментации, в брендинге, при разработке новых товаров. А мы попробуем ее для маркетплейсов.

Согласно теории Psychea покупателей сегментируют на: независимых, гедонистов, эстетов и традиционных.

Есть товар. И есть желание получать прибыль, а значит продавать его дороже конкурентов. Азы маркетинга нам говорят, что для этого нужно транслировать покупателю ценность. Если ценность для покупателя выше цены, то он покупает. А если ценности не видно, то приходится снижать цену.

Фишка в том, что ценность для всех в разном. Как мы увидим в следующих статьях, то, что нравится гедонисту, раздражает традиционного. А решение о покупке вообще все принимают по-разному.

Итак, представим, что вы изучили психотипы и поняли, в каком сегменте ваши целевые покупатели. Что дальше? Нужно определить, что является ценностью для ваших покупателей, и показать её теми средствами (визуалы и текст), которые они лучше воспринимают.

Традиционные
Их ценности - экономия и демонстрация статуса/достатка. Решения принимают сложно, рационально, долго думают и взвешивают. Но глубоко не копают и особо проверять факты не будут. Важны устоявшиеся правила и мнение других.

Это самый массовый сегмент и чтобы продавать дорого - забудьте о креативе. Не тот случай. Ваша задача сделать максимально простую и понятную карточку без каких-либо иносказаний, длинных текстов и сложных образов. Много слайдов - вы будете очень долго убеждать, вам нужно много аргументов. Много социальных доказательств, любые регалии, побольше цифр. Структурная, четкая карточка, где всё по полочкам. В текстах только конкретика, больше глаголов.

Можно ли продавать традиционным дорого? Да, деньги у них чаще всего есть. Только расстаются они с ними не охотно. Если вы убедите, что ваш товар покупают все, что это статусно - продадите. Выгоду можно обосновать через надежность, качество, а значит длительное использование. Но самые дорогие товары они будут покупать плохо.

Эстеты
Их ценности - комфорт, забота о близких. Решения эмоциональные, но могут долго их откладывать. Избегают ответственности, а значит и серьезные решения перекладывают на других. Также важно мнение других и традиции/правила.

Здесь должно быть красиво, но не агрессивно. Нужно понравиться и создать нужную эмоцию. Нужны визуальные образы, а в текстах прилагательные. Мягкие оттенки, мягкое убеждение. Здесь всё про чувства.

Если ваш товар дороже конкурентов, но сам по себе дорого не стоит - достаточно создать нужный образ в карточке. Но если вы продаете, например, дорогую бытовую технику, то эстет скорее всего сам принять решение не сможет, будет с кем-то советоваться. Тогда карточку придется делать для двоих и использовать принципы для других психотипов. Но изначально понравиться карточка должна именно эстету.

Гедонисты
Их ценность - выделяться. Ценно всё новое и необычное, не как у всех. Покупают быстро и на эмоциях. Социальные доказательства только отпугнут - им не нужен массовый товар.

Вот здесь должен быть креатив. Круто, ярко, необычно, без четкой структуры. Без долгих объяснений и сложных аргументов. Высокая цена их не отпугнет.

Казалось бы, для дорогих товаров гедонисты - идеальная ЦА. Вот только в реальности почти никто не готов делать для них карточки, о чем мы еще поговорим в следующих статьях.

Независимые
Их ценность - достижение цели. На всё свое мнение, навязать им что-то очень сложно. Идеальная карточка - фото товара и подробные характеристики. Любая лишняя инфографика будет воспринята, как давление и манипуляции. Таких людей очень мало, и на МП они покупают не часто.

Нет смысла специально делать для них карточки. Только если для ЦА на пересечении с гедонистами или традиционными. Продавать дорогие товары им можно, если у вас есть сайт, соцсети, оффлайн, а маркетплейс - это просто сервис для продажи.

Получилась в итоге достаточно простая система. Можно брать и пользоваться.

В следующих статьях подробно расскажу про эти 4 сегмента, разберем на примерах.

2 из них обладают ресурсами (деньгами), но численно таких людей, конечно, меньше. Порассуждаю, как делать карточки для них. И покупают ли они вообще на маркетплейсах. Это будет не про то, как показывать крупно детали и качество товара.

2 других сегмента имеют меньше денег. Но продавать подороже можно и для них. Тоже посмотрим, как.