У него не было сайта — лишь бюджет на один инструмент, или Как магазин на маркетплейсах пришёл к 1,4 млн прибыли
Продавец не делал сайт и не покупал рекламу у блогеров-миллионников. Ему помог лишь один инструмент, благодаря которому он заработал 1,4 млн за месяц. Рассказываем, что это за волшебная палочка и как с ней работать.
Секретный инструмент — витрина. Но нужно уметь с ней работать: большинство селлеров просто оформляют баннеры и ждут, что витрина сама начнёт приносить заказы. Но витрина без стратегии — просто красивая страница. Это поняли и наши клиенты. Рассказываем, как магазины получают с инструмента больше миллиона рублей в месяц и что они для этого делают.
Что такое витрины и почему они работают
Витрина — это отдельная страница магазина на маркетплейсе, оформленная в брендовом стиле. За счёт неё можно выделиться, предложить клиентам выгодные промокоды и собрать свою целевую аудиторию.
Инструмент реализован на всех крупных площадках: Wildberries, OZON, Яндекс Маркет. Хотя по условиям и функционалу витрины различаются на всех маркетплейсах, общие цели — одинаковые:
- Формировать позиционирование и выстраивать собственный стиль. На маркетплейсах тяжело наладить контакт с покупателем, так как для персонализации мало возможностей и карточка теряется среди тысячи конкурентов. Витрины как раз то место, где селлер может донести до клиента ценности и историю бренда.
- Работать как отдельный, независимый канал продвижения. Витрину можно продвигать за пределами маркетплейса — в соцсетях, на сайте, в рассылках. Иногда инструмент даже частично заменяет сайт.
- Делать спецпредложения и собирать лояльных покупателей. На витрине можно предлагать эксклюзивные скидки, которые не видны в общей выдаче. Так магазины собирают подписчиков, общаются с ними и стимулируют повторные продажи.
А теперь посмотрим, как это работает на практике: с цифрами, результатами и в магазинах разного масштаба.
Наши кейсы: как это работает на практике. Разбираем на примерах витрин Яндекс Маркета
Мы изучили разные витрины, чтобы найти и показать стратегии, которые приносят результаты.
MARTA — Более 2 000 заказов с витрины и +134,8% к продажам
MARTA — бренд бытовой техники с бюджетными и средними по цене товарами. В их ассортименте — климатическая (вентиляторы, увлажнители), кухонная (чайники, блендеры, вафельницы) и домашняя (пылесосы, парогенераторы, утюги) техника. Компания поместила всё это на витрину и проделала большую работу:
- Оформила витрину как посадочную страницу. Брендовый дизайн выделяет магазин среди конкурентов и запоминается. На баннере — уникальное торговое предложение компании, которое работает на целевую аудиторию.
- Разместила ссылку на витрину на официальном сайте. Бренд перенаправил трафик с сайта на витрину, где покупателям не нужно беспокоиться о доставке и об оплате. Это выгодно и для бренда, потому что при покупке с витрины магазин платит сниженную комиссию Яндекс Маркету — 5%.
- Предложила промокод на скидку 10% для подписчиков. Тем самым компания получила больше покупок с витрины, собрала аудиторию и поработала на будущие повторные продажи.
Результат:
- более 2 млн рублей — продажи только с витрины;
- 30 тысяч рублей — экономия на размещении, магазин платит сниженную комиссию Яндекс Маркету при заказе с витрины.
Mishido — российский производитель витаминов и БАД, сделанных по японским рецептам. У бренда — большая линейка продуктов, которые они продвигали через витрину:
- Предложили скидку 5% подписчикам. Бренд стимулировал покупки с витрины, не снижая маржинальность. Даже маленькая скидка дала результат — бренд нашёл новую аудиторию и укрепил отношения со старыми, лояльными покупателями.
- Участвовали в «Любимых категориях». В любимых категориях бренд оставляет ссылку на витрину — это приводит дополнительный трафик.
- Тестировали пуш-уведомления с бюджетом до 1 000 рублей. Пока бренд тестировал разные варианты пуш-уведомлений, то выделял маленький бюджет. Сейчас бренд планирует увеличивать бюджет на такой тип рекламных кампаний.
- Использовали Яндекс Директ. Отсюда магазин получает больший процент трафика на витрину.
Результат:
- более 1,5 млн — заработок с витрины за месяц;
- более 2 500 — количество заказов с витрины;
- низкая стоимость лида за счёт внутреннего трафика маркетплейса.
Даже небольшая скидка и пуш-уведомления с маленьким бюджетом увеличили продажи. Всё потому, что бренды следовали стратегии и тестировали гипотезы. Но ведь такие результаты не у всех магазинов. Рассказываем, что делать, чтобы увидеть такие же цифры и превратить витрину в полноценный канал продаж.
Повторяем успех MARTA и Mishido: три простых шага
Многие магазины допускают одинаковую ошибку — считают, что витрину нужно один раз сделать и заказы пойдут сами собой. Да, так селлер привлечёт дополнительных клиентов, но не выйдет на результаты витрин MARTA и Mishido.
Чтобы получить крутые показатели и повторить успех магазинов, нужно разработать стратегию, по которой вы будете развиваться, ведь витрина — полноценный и отдельный канал продвижения. Мы рекомендуем начать с этих шагов:
Используйте витрину как сайт — упростите путь клиента до заказа
Представим, что витрина — это сайт магазина. Тогда продавцу нужно продумать путь пользователя (кроме того, что уже предложил Яндекс Маркет) — сделать так, чтобы клиент быстро разобрался с навигацией и захотел сделать покупку. Вот как это реализовано у бренда Mishido:
- Чёткая и понятная иерархия контента. Заголовки и подзаголовки (название бренда, рейтинг, промокод) выделены визуально и логично расположены.
- Фотографии, которые показывают товар. Фотографии товаров крупные и качественные. Они помогают сразу понять, что именно продаётся.
- Товар поделён на категории. Это помогает пользователю быстрее найти нужный продукт.
Да, во многом здесь заслуга UX/UI-дизайна самого Яндекс Маркета. Например, боковая панель с фильтрами и категориями всегда на виду — пользователь может мгновенно сузить выбор, не уходя с текущей страницы. Или ещё — яркая кнопка «Купить» сразу привлекает внимание и способствует конверсии. Но и Mishido грамотно доработали готовое с пользой для себя.
Делайте промокоды до 10% — это увеличивает конверсию в 2–3 раза
Витрина — это место, где собираются ваши настоящие и будущие постоянные покупатели. Промокод до 10% стимулирует повторные продажи и увеличивает базу лояльных клиентов — мы проверили это во всех магазинах, с которыми сотрудничаем.
Перенаправляйте трафик на витрину
Подсвечивайте витрину везде: в социальных сетях, в рассылках, на сайте и в любых других ваших каналах. Так вы получите максимальный охват, а покупателю не придётся думать о доставке, ведь по удобству получения товара всегда выигрывают маркетплейсы.
Витрины не работают сами по себе. Инструмент даёт результат, когда магазин в него вкладывается. Грамотное оформление, трафик, оферы — это не дополнительно, а обязательно, если вы хотите превратить инструмент в полноценный канал. Если использовать другие методы, будет просто красивая страница без продаж.