Дизайнер, коты и чай. Продолжение истории про выход на OZON

В прошлой части я рассказал, как появилась идея запуска «Чайного Мяу»: с чего всё началось, как я исследовал рынок и собирал фирменный стиль.

Сейчас — вторая часть. Расскажу про продажу первой партии чая на Ozon.

Зачем всё это? Помимо желания запустить поработать со своим брендом, мне было важно руками пройти путь селлера так как сейчас часть моей основной работы связана с селлерским опытом, только на другой платформе — и чайный магазин на OZON помогает лучше понять, что чувствует реальный продавец.

На старте у вас есть два стула: либо идти полностью самостоятельно — искать поставщиков, фасовать, оформлять документы, либо выбрать стул попроще — работать с подрядчиком и сосредоточиться на смыслах.

Для начала я выбрал второй. Из-за лени и потому что знал: если фокус будет на процессе, я утону. А если фокус будет на продукте то у меня ещё останется энергия кайфовать от процесса. А значит, и проект не загнётся.

Я нашёл нескольких оптовых фулфилмент-поставщиков чая в России и заказал у них образцы самых базовых Да Хун Пао и Те Гуань Инь.

При выборе решающим стало качество, вкус чая и внятность подрядчика — победили AROMA TEA COFFEE. Однозначно рекомендую. Дальше всё просто: скинул макеты этикетки, договорился по условиям и ждал, пока мой чай расфасуют и он будет готов к отправке на склад Ozon.

Всё делалось удалённо. Производство находилось не в Москве, так что в этот раз не получилось посмотреть, как чай попадает в пакеты, как клеится этикетка и вот это вот всё.

Забегая вперёд — в следующей итерации я всё-таки выбрал первый стул с прохождением полного цикла, так что удалось побывать и на производстве и поработать грузчиком и подружиться с персоналом южных ворот. Но об этом расскажу в следующей части.

После того как производитель упаковал чай и наклеил этикетки, а вы зарегистрировали ИП — можно переходить к отгрузке. На Ozon есть две модели: FBO — товар хранится и доставляется силами маркетплейса, и FBS — вы храните и отгружаете всё сами.

Я выбрал FBO: склада у меня нет, желания трогать логистику руками — тоже. Ozon берёт на себя доставку, хранение, сортировку и всё остальное. Это чуть дороже, но на старте — спасение.

Плюс это ускоряет доставку по регионам. Я распределил товар по разным складам, и теперь человек из Москвы и человек из Екатеринбурга получают чай за 1–2 дня. А это, как показала практика, очень сильно влияет на конверсию: человек видит “доставка завтра” — и покупка становится эмоциональным действием, а не планом на будущее.

Если продать тачку на Авито. Но здесь не об этом. Чтобы хотя бы выйти в ноль, нужно понимать: цена на Ozon — это не просто «себестоимость плюс наценка».

Себестоимость — это лишь около 40% финальной цены, остальное съедают комиссии, логистика, продвижение и налоги. И не дай бог забыть хоть один пункт — будешь минусовать даже при «успешных» продажах.

Без учёта этих затрат юнит-экономика просто не сойдётся. Для первичной оценки подойдёт калькулятор Ozon — потыкайтесь, если планируете стать мамкиным бизнесменом.

Итого: чтобы пачка чая с себестоимостью 100 ₽ хотя бы вышла в ноль, продавать её придётся от 300 ₽ и выше.

💡 Инсайт: ценообразование на маркетплейсах — это не про "продать дороже", а про то, чтобы сразу заложить все косты и предусмотреть, где именно ты начнёшь терять деньги.

Первые продажи

Первая продажа — чистый дофамин. А самый частый вопрос, который мне задавали: «Сколько ты на этом заработал?» Я был в минусе на 30%. Но вот что важно понять: на старте главное — прокачать рейтинг, собрать отзывы и разобраться, как работает площадка.

Для первых отзывов я подключил друзей, попросил их заказать и написать пару тёплых слов. Если вы это читаете — сердечный лайк за флешмоб с котиками в комментах. 🐱 Но как только прилетел первый отзыв от настоящего покупателя — всё, тут понеслось.

Работа с вопросами и возражениями

Отвечать на отзывы — это реально приятно: человек вложился временем, даже если получил за это бонусы, и ты хочешь вложиться в ответ. Негатив тоже был — главное понять, есть ли за ним реальная проблема или это просто стиль поведения.

Хорошо, на Ozon можно заглянуть в профиль покупателя и посмотреть, как он ведёт себя в целом — иногда это многое объясняет.

А как этот чай заваривать?

Параллельно протестировал продажу классных чайников для заваривания — и это зашло. Заодно на них обкатал заказ из Китая чего-то крупнее, чем кроссовки и лабубы. Логистика через байера оказалась вполне рабочей и помогла мне дальше с заказом оптовой партии чая из Китая.

Для комплекта сделал флаеры с QR — эффективность не считал, но собирать чайники к отправке было реально интересно. Чайники продавались и приносили мне ~20% прибыли с единицы, если бы не одно «но»…

С чайниками я впервые столкнулся с автодобавлением в акции — товар внезапно уходит со скидкой -70%, а ты узнаёшь об этом уже после.

Акции реально помогают продвижению, но автодобавление от Ozon — кладезь тёмных паттернов. Приходилось вручную вычищать товары из внезапных «автодобавили в максимальный бустинг -70%».

Эмоциональные

За 2 месяца продаж — 80 отзывов и средняя оценка 4.9. Это уже не просто метрика, а настоящие точки контакта с брендом. Люди не только ставят оценки, но пишут, фоткают и выкладывают своих котов вместе с чаем.

Финансовые

Минус 30% от вложений в первую партию. Причины: продвижение на глаз, ошибки в ценообразовании, лишние расходы на упаковку и логистику, плюс автодобавление в акции, где цена падала ниже себестоимости.

Запуск моей первой партии на чая на OZON — это не про быструю прибыль, а про полное погружение в процесс: от ресёрча и визуала до логистики, ценообразования и работы с фидбэком.

Ты не просто выкладываешь товар на OZON — ты собираешь систему, в которой каждая мелочь (от плотности дойпака до тона ответов на отзывы) влияет на результат. Это одновременно и прокачка продуктового мышления, и UX-эксперимент, и способ понять, что чувствует продавец.

Как только этот пост наберёт 10 классов, выложу продолжение — про закупку чая напрямую из Китая, слепые дегустации 140 образцов и то, как паблик с 10 млн подписчиков внезапно забустил мне продажи.