Начать просто — выжить сложно: маркетплейсы уже не для всех

«Хочу продавать на маркетплейсах. Зарегистрируюсь, выложу пару товаров — и дело пойдет».

Звучит знакомо? Эта мысль и правда работала… 4–5 лет назад. Сегодня же за каждой карточкой стоят десятки конкурентов, бесконечное количество времени селлера, алгоритмы и комиссии маркетплейсов, штрафы, гонка цен. и прочие подводные камни продаж на площадках e-commerce.

Рассматривать маркетплейсы как точку для легкого входа в e-commerce уже точно не стоит. Вернее, войти-то можно — но выжить, вырасти и заработать получается не у всех.

Предлагаем поговорить о том, как меняется ситуация на маркетплейсах, почему новичкам заходить в эту торговую нишу все сложнее — и почему отказываться от нее все же не стоит.

Активный рост маркетплейсов начался с 2021 года — и сохранялся в течение всех последующих лет. Да, динамика не была линейной, но количество селлеров в целом продолжало увеличиваться. Но то, что рано или поздно рост начнет тормозить, было понятно сразу — иначе на рынке быть не может. И вот последнее время мы наблюдаем закономерную стагнацию в части количества участников рынка.

Как показывает исследование, проведенное T-Bank eCommerce, в первом квартале 2024 года новых продавцов на маркетплейсах стало больше на 30% — за аналогичный период 2023 года прирост за тот же период составил 46%. Во втором квартале цифры просели еще сильнее: 22% против 34% годом ранее.

Так работает естественное насыщение. Большинство заинтересованных предпринимателей уже попробовали себя на площадках, и теперь рынок вступает в фазу зрелости.

Текущие тенденции — это не как общий спад интереса бизнеса к маркетплейсам, а именно сокращение количества регистраций. Усиливают этот вектор и стабильно растущие издержки. Например, с 13 июня Ozon серьезно увеличил тарифы на логистику и продажи, что коснется большинства селлеров. WB с тарифными инициативами тоже не отстает. Это может спровоцировать не только замедление входа новых продавцов, но и отток уже действующих. Так что эпоха, когда маркетплейсы были (или только казались?) общедоступным золотым руном, завершилась?

А стоит ли вообще овчинка выделки при таком раскладе? Однозначно, да! Несмотря на замедление темпов входа, маркетплейсы остаются главным драйвером e-commerce в России. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в первом квартале 2025 года объем онлайн-продаж достиг 2,6 трлн рублей — на 36% больше, чем за тот же период в прошлом году. А доля интернет-торговли в общем обороте розницы выросла с 16,2% до 18,3% всего за один квартал.

По такой динамике можно сделать следующий вывод: рынок растет не за счет новых участников, а за счет улучшения сервисов, логистики и конкурентоспособности текущих продавцов. И значит, выигрывать в дальнейшем будут те, кто работает глубже, технологичнее и осознаннее.

У сокращения числа новых селлеров вполне объективные причины:

Еще пару лет назад была вполне рабочей стратегия одиночного старта. Продавцы заходили с одним товаром, заполняли карточку, ставили цену «чуть ниже» — и быстро получали первые заказы. Но этот лайфхак уже умер.

Сегодня на Wildberries и Ozon работают сотни тысяч активных селлеров. Это значит, что в любой категории вас ждут десятки, а то и сотни конкурентов, таких же, как вы. Или более опытных. Или предпринимателей, которые наладили большинство процессов и поставили автоматизацию рутины во главу своей деятельности.

Причем конкуренция — далеко не главный барьер. В разы выросли издержки на запуск и ведение бизнеса:

Добавим к этому порог входа. Сейчас, чтобы вообще попасть в поиск, нужно заполнять ассортимент: 20–50 SKU минимум. Это подтверждается отзывами реальных продавцов:

«Мы стартовали с 10 товарами. Ни показов, ни заказов. Только когда расширили линейку до 40 позиций, обеспечили их достаточными складскими запасами, пошло движение».

Все в комплексе делает вход на рынок дорогим и сложным. Уже недостаточно просто «быть» на маркетплейсе. Сегодня нужно просчитывать, тестировать, адаптироваться. И автоматизироваться — уже нельзя полагаться только на руки и голову. При таком подходе вы теряете и время, и точность. И, следовательно, прибыль.

Маркетплейсы — по-прежнему мощный канал продаж. Но простой модели входа уже нет. Рынок ушел от эйфории первых лет в сторону зрелости: теперь здесь остаются те, кто способен мыслить стратегически, быть гибкими и грамотно управлять ресурсами.

Да, стало сложнее. Но и возможностей стало больше — для тех, кто умеет ими пользоваться. Алгоритмы меняются, конкуренция растет, издержки тоже. И в этой системе координат выигрывает не тот, кто делает больше, а тот, кто делает точнее и смотрит вглубь, а не вширь

Чем раньше вы начнете считать, планировать и автоматизировать повторяющиеся процессы, тем выше шансы не просто выжить, а занять свою нишу и стабильно расти. Без выгорания. Без вечных «ручных подкруток». Без лишних потерь.

Успех в e-commerce сегодня строится не на энтузиазме, а на точном расчете. И к этому нужно адаптироваться. Иначе никак.

Помочь адаптироваться к новым реалиям торговли на маркетплейсах готова компания MPSpace. Мы предлагаем широкий спектр аналитических инструментов для селлеров Wildberries и Ozon. Каждый такой инструмент — наша собственная разработка, в которой мы объединяем действительно технологические решения и глубокое понимание самого e-commerce-процесса.

Все наши сервисы заточены под конкретные запросы и ожидания пользователей. Репрайсеры для автоматизированного контроля цен, биддер для гибкого управления рекламой, SEO-инструменты, статистические и аналитические сервисы — мы предлагаем во всех смыслах рабочий инструментарий. +20% к прибыли уже за первый месяц благодаря оперативной автокорректировке цен, экономия до 40 часов в месяц за счет уменьшения ручного труда — это реальные кейсы наших пользователей.,

Опробуйте полный функционал наших решений на ваших задачах: мы уверены, что вы не захотите возвращаться к ручному управлению! Автоматизация и умные технологии в e-commerce — это не просто модно, это едва ли не ключевое условие выживания на рынке онлайн-торговли. Пока один селлер тратит время на ручную рутину, другой перекладывает ее на машины — и получает не только безупречную точность, но и ценный бонус в виде времени, которое можно использовать в стратегических задачах. Помните: пока вы считаете цены в Экселевской таблице и вручную пролистываете каталоги конкурентов, у вас нет ни времени, ни энергии на рост. Мы же предлагаем не ломать имеющуюся у вас систему, а гибко модернизировать ее.

Оставьте заявку на сайте — и мы поможем вам выбрать оптимальный инструментарий!