Как Jumbotail построил маркетплейс для малого бизнеса в Индии — не похожий ни на Ozon, ни на Wildberries

В Индии есть маркетплейс, который не просто соединяет продавцов и покупателей, а встраивается в саму розницу: даёт кредиты, управляет товаркой и вывозит всё сам — Jumbotail. В статье — как устроена их модель и почему она может сработать там, где другие буксуют.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Мы продали товар клиентов на 4,1 млрд. рублей в прошлом году через Я.Директ.

А это наш телеграм-канал, где мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами и обозреваем новости ecom.

Индия — страна с миллионом проблем и миллиардом покупателей. Если говорить про продуктовый ритейл, то там царит почти полный неформализованный хаос.

Примерно 90% всех продаж приходится на маленькие семейные магазины — так называемые кирана. Это лавки размером с комнату, часто с устным учетом, закупками на рынке и полной зависимостью от поставщиков.

У таких магазинов нет доступа к нормальной логистике, системам управления запасами, да и к банальному кредитованию тоже.

Рынок огромный — на триллион долларов, но сам по себе неэффективный, раздробленный, и с точки зрения технологий — в каменном веке.

Для стартапов это обычно звучит как “слишком сложно”. Но для Jumbotail это было приглашением.

Jumbotail в 2015 году основали Ашиш Джайна и Картик Варадаржан. Оба — бывшие военные, окончившие Stanford и работавшие в Google и Amazon. Их опыт дал им уникальный взгляд: военное мышление, американская продуктовая школа и глубокое понимание логистики.

Они посмотрели на ритейл в Индии и увидели не бардак, а поле, где можно навести порядок через технологии и процессы. Их цель была амбициозной: оцифровать продуктовый ритейл снизу вверх.

Формально Jumbotail — это B2B-маркетплейс. Но по факту он выполняет гораздо больше функций. Это полноценная инфраструктурная платформа, в которую входят:

Магазин заходит на платформу, и ему не нужно никуда ехать, искать поставщиков, вести бумажки. Он просто заказывает нужное, получает поставку и может сосредоточиться на продажах. Jumbotail берёт на себя всё остальное.

На первый взгляд можно подумать, что Jumbotail — это что-то вроде индийского Wildberries или Ozon. Но по сути это совсем другая модель.

Российские маркетплейсы — это агрегаторы. Они предоставляют витрину, логистику, но всё остальное делает продавец: от закупки до контента. Это работает, когда продавцы уже достаточно организованы и могут сами управлять своим бизнесом.

Jumbotail работает в условиях, где продавцы — это микробизнесы без IT, без логистики и часто без нормального образования.

Поэтому он не просто агрегирует — он берёт операционку на себя. Это ближе к понятию retail-as-a-service. Jumbotail строит всю цепочку с нуля.

Один из ключевых компонентов Jumbotail — это встроенное кредитование. Малые ритейлеры в Индии почти никогда не имеют доступа к банковскому кредиту. А значит, не могут закупать товар впрок или расширять ассортимент. Jumbotail решил эту проблему прямо в продукте.

Они разработали систему скоринга, которая оценивает ритейлера по данным с платформы (объёмы, стабильность заказов, вовремя ли платит) и предлагает ему BNPL-оплату — «купи сейчас, заплати позже».

Причём ставка динамически рассчитывается под каждого ритейлера.

Фишка в том, что Jumbotail сам видит, что именно закупает магазин, по какой цене и насколько эффективно он продаёт. Это снижает риски и позволяет масштабировать кредитование без сильной зависимости от банков.

На конец 2024 года Jumbotail:

Модель Jumbotail выглядит очень убедительно. Особенно на фоне того, что маркетплейсы по всему миру сталкиваются с одной и той же проблемой: предложение масштабируется, а спрос не всегда. Jumbotail, наоборот, растит базу снизу, постепенно подтягивая даже самых маленьких игроков.

Есть соблазн сказать: “Такое можно сделать и в Индонезии, и в Нигерии, и где угодно”. Но тут нужно быть осторожным. Jumbotail взлетел потому, что команда хорошо понимала специфику индийского рынка, имела опыт, и — не в последнюю очередь — потому что Индия уже была на грани цифрового скачка.

В других странах могут не сработать те же самые приёмы: где-то не хватает цифровой инфраструктуры, где-то проблемы с логистикой ещё хуже, где-то финансовые регуляторы мешают встроенному финтеху.

Но как кейс, Jumbotail — это мощный пример того, как маркетплейс может быть не витриной, а полной экосистемой, в которой микробизнес получает всё: от доступа к товару до оборотного капитала. И в этом смысле он гораздо ближе к Alibaba конца 2000-х, чем к Amazon.

Залетайте в наш телеграм-канал, где мы делимся разными фишками для увеличения конверсий и продаж, кейсами и обозреваем рынок ecom.