Схемы работы на Ozon: какую выбрать, чтобы не захлебнуться

Одна из первых развилок, с которой сталкивается начинающий селлер, выходящий на Ozon, — выбор схемы работы. FBO, FBS или, может быть, realFBS… Сложно? Еще как. Ошибся на старте — получил не рост продаж, а складские издержки и минусовую маржу.

При этом однозначного ответа на вопрос «Какая схема лучше?» нет. Все зависит от нюансов: типа товара, инфраструктуры, вашей логистики и даже региона.

Давайте вместе разберемся, чем отличаются схемы, какие подводные камни есть у каждой, можно ли их комбинировать. Поговорим также о том, почему даже при правильном выборе модели вас все равно может утопить цена. И как этого не допустить при увеличении числа SKU.

Схема FBO (Fulfillment by Ozon) выглядит как мечта: вы просто привозите товар на склад маркетплейса, а дальше все делает Ozon. Принимает заказы, упаковывает, доставляет, оформляет возвраты. Вам остается только подвозить новые партии и смотреть на рост продаж. В теории.

На практике схема действительно удобная. Особенно если вы только начинаете, работаете в одиночку или не хотите влезать в логистику и техподдержку. Ozon берет на себя рутину, за которую обычно приходится нанимать людей и платить отдельно: от сборки заказов до общения с курьером, который «забыл позвонить».

Плюсы FBO:

Минусы:

Вывод: FBO — отличный вариант, если вы хотите сосредоточиться на закупках или производстве, а всю «грязную» работу передать маркетплейсу. Но даже в такой автоматизированной модели важно следить за скоростью оборачиваемости, остатками и ценой: иначе склад быстро превратится из союзника в расходную статью.

Если FBO — это полное делегирование, то FBS (Fulfillment by Seller) — компромисс. Вы сами храните товар, сами его собираете и упаковываете. Зато доставку до покупателя берет на себя Ozon. Такой формат часто выбирают продавцы, у которых уже есть склад, но нет желания или возможности выстраивать собственную доставку.

Для старта отличный вариант. Не нужно заранее везти весь товар на маркетплейс и гадать, что пойдет в продажу, а что залипнет на полке. Как только поступает заказ, собираете его, упаковываете, передаете в пункт приема или курьеру. Дальше уже зона ответственности Ozon.

Плюсы FBS:

Минусы:

Вывод: FBS подойдет тем, кто уже что-то продает в оффлайне или на других площадках и хочет зайти на Ozon без сложной перестройки. Но как только объем заказов вырастет, ручная сборка и логистика могут стать “узким горлышком”. Особенно если нет автоматизации и вы каждый заказ закрываете вручную.

Если вы привыкли все держать под своим чутким контролем, то вам понравится схема realFBS. Здесь Ozon дает только витрину и поток заказов. Все остальное на вашем обеспечении: хранение, сборка, упаковка, доставка. Как организовать последнюю, уже решаете сами: свои курьеры, транспортная компания, «Почта России» — кто или что угодно, лишь бы товар приехал покупателю вовремя.

Сценарий идеален для товаров, которые не проходят по остальным схемам: мебель, бетонные скульптуры, пиротехника, живые цветы, торты, корма и пр. Все, что нельзя “положить” в стандартную коробку или хранить на складе маркетплейса.

Плюсы realFBS:

Минусы:

Вывод: realFBS — для тех, у кого уже есть логистика и понимание, зачем она нужна. Дает максимум гибкости, но требует железной дисциплины и полной ответственности. Любая просадка становится вашей виной.

Можно. Во многих случаях это вообще самый здравый подход.

Реальный бизнес редко укладывается в одну модель. У вас может быть склад с тестовой партией товара — это FBS. Габаритная мебель с доставкой по городу — realFBS. А хиты продаж вроде наушников или пауэрбанков выгоднее отгружать на фулфилмент по FBO, чтобы доставлялись быстрее и идти вверх по поиску.

Так и работает большинство растущих селлеров: подбирают схему под товар, под маржу, под географию.

Но чем больше товаров, тем сложнее эта конструкция. Один SKU не попал в поставку, другой продан, но не отгружен, третий ушел по цене ниже себестоимости. И все это на фоне постоянно меняющихся условий доставки, акций, скидок и комиссий Ozon.

Особенно больно становится с ценой. В одной схеме одни отчисления. В другой другая логистика. А еще динамика у конкурентов, спецпредложения и акции, которые запускает сам маркетплейс. Удержать все это в голове или в Excel — задача не на рост, а на выгорание.

Можно выстроить идеальную логистику: выбрать схему, грамотно распределить склады, нанять курьеров и даже успевать по SLA.

Но все это не спасет, если вы не “угадали” с ценой.

Одна неверное решение — и вы продаете в минус. И это не преувеличение.

Почему так происходит?

В таких условиях попытки управлять ценообразованием вручную все больше напоминают борьбу с ветряными мельницами. Когда ассортимент растёт, а схем работы становится несколько, уследить за всеми факторами, влияющими на цену, физически нереально. А значит, вы можете даже не заметить, как начинаете продавать в минус.

Избежать такого развития событий, сделать управление ценами максимально точным и одновременно более выгодным поможет сервис-репрайсер от MPSpace. Он станет для вас цифровым ассистентом, который будет в режиме реального времени мониторить множество параметров — и корректировать по ним ваши цены. Например, если Ozon неожиданно увеличит свою скидку, а делает он это регулярно, репрайсер пересчитает цены так, чтобы вы не ушли в минус. И точно не упустит момент: цены сверяются каждые 15 минут.

Не будем долго расписывать, что умеет наш репрайсер, — лучше опробуйте его возможности лично. Зарегистрируйтесь на сайте MPSpace и получите бесплатный доступ ко всем нашим сервисам. Уверены: возвращаться к Экселевской таблице вам точно не захочется!