Как продают на WB: шесть моделей, одна головная боль
В прошлой статье мы разобрались, как работают схемы продаж на Ozon — от варианта «под ключ» на FBO до самостоятельного управления хаосом на realFBS. А теперь давайте посмотрим, какие модели работы предлагает селлерам Wildberries. Это вообще другой мир со своими правилами, тонкостями, подводными камнями. И шестью моделями против трех озоновских.
С одной стороны, это более гибкий выбор. Но есть и другая сторона: чем больше моделей, тем больше точек, где можно что-то упустить. Цена не та, остатки не те, доставка не включилась, скидка не сработала. И вот у селлера летит рейтинг, товары вываливаются из выдачи, а продажи обрываются на ровном месте.
Предлагаем провести понятный разбор всех WB-моделей. Не теоретический, а с привязкой к практике. Какую схему для чего выбирать, как и когда комбинировать. И почему в итоге все сводится к одному: необходимо грамотно управлять ценами. Без этого, увы, никак…Хоть все шесть моделей осиль — без контроля цен все равно проиграешь в выдаче.
«Склад WB» (FBW) — пусть логистикой занимается площадка
По принципу работы схема FBW (Fulfillment by Wildberries) аналогична озоновской схеме FBO. Это полноценный аутсорс логистики, когда от вас требуется лишь отгрузить товары на маркетплейс. Площадка забирает поставку на свои склады — и по мере поступления заказов распродает. Хранение, сборка заказов, доставка, возвраты — логистика отдана маркетплейсу. По сути, это модель «привез и забыл».
Плюсы FBW:
- Максимальная гибкость доставки: WB сам решает, с какого склада отправить заказ — так быстрее для клиента.
- Не нужен свой склад, упаковка и логистика: все обеспечит маркетплейс.
- Экономия времени и ресурсов: возвраты и сборка заказов — не ваша забота.
- Быстрая доставка = выше удовлетворенность клиентов = рост рейтинга и продаж.
Отличный вариант, если вы хотите выйти на широкий охват с минимальными операционными затратами. Но не все в этой картине мира идеально.
Вот какие есть минусы у FBW:
- Есть ограничения по ассортименту. Например, на склады WB нельзя отгружать жидкие чистящие средства, пиротехнику, многие категории товаров для дачи и сада.
- Хранение — не бесплатное удовольствие. Складские ставки ВБ на июль 2025 г. составляют 0,08 ₽ в день за литр при хранении в коробках и 25 рублей за монопаллету. Эти базовые ставки еще и умножаются на коэффициент конкретного склада.
- Приемка тоже оплачивается. Чтобы ваш товар приняли, в большинстве случаев придется платить. Чем выше загрузка склада — тем выше ставка за приемку. В пиковый сезон цена может вырасти в разы. Попали в период ажиотажа — заплатите больше.
- Зависимость от внутренних процессов WB. Выбирая работу по FBW, сразу смиритесь с тем, что на логистику вы никак повлиять не сможете.
Вывод: FBW — рациональный выбор, если нужно минимизировать свое участие в логистической рутине и больше заниматься развитием бизнеса. Однако даже в такой ситуации нельзя полностью исключать логистику из своего круга внимания. Важно поддерживать оптимальный складской запас, мониторить оборачиваемость — и гибко управлять ценами. Иначе, если контроля здесь будет недоставать, складской аутсорс может вместо облегчения и экономии принести проблемы и убытки.
«Маркетплейс» (FBS) — контроль у продавца
Схема FBS (Fulfillment by Seller) в версии WB идентична схеме FBS от Ozon. Она также дает селлеру больше свободы — и больше ответственности. Здесь вы держите товар на своем складе, сами фасуете заказы, маркируете и передаете Wildberries в уже готовом к отправке виде. А дальше уже WB доставляет заказ покупателю.
Это разумный компромисс: вы контролируете остатки, упаковку и ритм отгрузки, но не берете на себя последнюю милю. Особенно полезна FBS для тех, у кого нишевый ассортимент, ограниченный склад или невысокий оборот.
Плюсы FBS:
- Есть возможность экономить на складской логистике: вы сами выбираете место для хранения товаров.
- Остатки всегда у вас под контролем
- Доставка — не ваша головная боль: за нее отвечает WB.
- Информация о новых заказах приходит в реальном времени.
- Можно продавать товары, запрещенные для FBW (например, авторезину, дачно-садовый ассортимент, средства для дома).
FBS хорошо подходит тем, кто не хочет зависеть от складов Wildberries, но и не готов полностью брать на себя логистику.
Минусы:
- Требуется отлаженный учет: при ошибке в остатках или сроках сборки заказ просто отменится.
- Придется настроить виртуальный склад и поддерживать его актуальность.
- Упаковка и маркировка — зона вашей ответственности. Если промахнулись, получите штраф или возврат.
- Обязательное требование — отгрузка товара в день заказа. Даже в выходные.
- Не все товары подходят для продажи по FBS — например, салюты и бенгальские огни.
Вывод: FBS — оптимальная модель для тех, кто хочет контролировать свои запасы и быстро реагировать на спрос, не погружаясь в доставку. Но свобода здесь идет в комплекте с обязательствами. Чтобы работать в плюс, нужно четко вести склад, не срывать сроки. И опять же внимательно подходить к управлению ценообразованием. Да, вы платите маркетплейсу за логистику гораздо меньше — но и без этого есть немало рисков уйти в минус.
«Витрина» (DBS) — площадка как рекламный щит
Модель DBS (Delivery by Seller) превращает Wildberries в витрину — а всю остальную работу вы берете на себя. Товар хранится у вас, заказы вы комплектуете сами и доставляете покупателю своими силами. WB при этом обеспечивает только онлайн-площадку и поток заказов. Это сценарий для тех, кто хочет полного контроля: над ассортиментом, логистикой, упаковкой, клиентским опытом.
Плюсы DBS:
- Полный контроль над процессом: от хранения до доставки.
- Гибкая логистика: сами определяете зону покрытия, график и условия.
- Список подходящих товаров шире, чем по FBW и FBS — например, по схеме DBS можно продавать пожароопасные изделия (да, пиротехнику тоже), растворители.
- Можно более гибко планировать складскую логистику и доставку, не оглядываясь на тарифы и требования WB.
Минусы:
- Все вопросы доставки, включая возвраты и претензии, полностью в ответственности селлера.
- Логистика обязана быть стабильной и расторопной — иначе потеряете рейтинг и покупателей.
- Уровень доверия покупателей может быть ниже, чем при доставке силами WB.
- Приходится самостоятельно управлять зонами доставки и виртуальным складом.
- Не все категории товаров имеют высокий спрос при такой схеме продаж — придется работать на узнаваемость.
Вывод: DBS — это фактически самостоятельная онлайн-торговля с привлечением трафика с WB. Хороший вариант для магазинов с локальной логистикой, товаров, требующих примерки или осмотра, а также для нестандартных категорий. Но за свободу придется платить: затратами на логистику, персонал и вниманием к деталям. И, как и в других моделях, выживает не тот, кто просто выставился на витрину, а тот, кто грамотно управляет ценами, спросом и скоростью исполнения.
«Витрина экспресс» (EDBS) — быстрая доставка своими силами
Модель EDBS (Express Delivery by Seller) представляет собой вариацию модели DBS. Базовый принцип тот же: Wildberries остается витриной, а продавец хранит товар у себя, собирает и развозит заказы. Но с одной важной разницей — доставить нужно в сжатые сроки.
Если в обычной DBS сроки доставки могут быть произвольными, то в EDBS действует четкое требование: привезти заказ покупателю в течение 1–4 часов после оформления. Это уже не просто логистика — это мини-курьерская служба в рамках маркетплейса.
Плюсы EDBS:
- Высокая конверсия: покупатели любят экспресс-доставку, особенно в категории «хочу здесь и сейчас».
- Повышение лояльности: вы создаете премиальный пользовательский опыт, который сложно повторить другим продавцам.
- Идеально для FMCG, еды, подарков, косметики и других товаров с импульсным спросом.
- Все еще сохраняется свобода DBS: вы сами контролируете зону покрытия, логистику и остатки.
EDBS — отличный выбор для городского ритейла, оффлайн-магазинов с быстрой логистикой, а также для продавцов, у которых уже налажены собственные курьеры или партнерская доставка.
Минусы:
- Требует моментальной реакции на заказ — без права на задержку.
- Нужно поддерживать готовые к отгрузке остатки на складе в зоне экспресс-доставки.
- Логистика — зона вашей полной ответственности, включая возвраты и сбои.
- Повышенные операционные затраты: нужны курьеры, маршрутная логистика, контроль SLA.
Вывод: EDBS — не для всех. Но если у вас есть ресурсы и инфраструктура, чтобы доставлять быстро, вы получите конкурентное преимущество в одной из самых чувствительных зон — скорости. Это уже не просто продажа, а сервис.
«Курьером WB» (DBW) — для сверхгабаритных товаров
Модель DBW (Delivered by Wildberries) — это редкий случай, когда логистику выполняет сам маркетплейс, но товар при этом хранится у продавца. Работает она только для сверхгабарита. Таковым “Вайлдберриз” считает товары, попадающие как минимум под одно из следующих условий:
- хотя бы одна сторона упаковки длиной 1.2–4 м;
- Длина+Ширина+Высота упаковки составляет 2–12 м;
- коробка весит 25–100 кг;
- суммарная масса коробок, составляющих один товар, составляет 25–200 кг.
Принцип этой схемы прост: товар лежит у вас, при поступлении заказа вы собираете его и отдаете курьеру маркетплейса. Далее за доставку отвечает WB.
Плюсы DBW:
- Вопросы доставки вас не касаются: за вами — хранение и сборка, за WB — доставка.
- Не нужно платить маркетплейсу за приемку, размещение и складское хранение.
- Отработка возвратов организована просто: все ведет WB.
- Фиксированный тариф на доставку — 1800 рублей с НДС за один заказ независимо от точного веса и объема.
Минусы:
- Схема DBW доступна только для сверхгабарита.
- Ошибки в оформлении даже одного заказа обходятся дорого
- Доставка возможна только в строго определенных зонах.
- Невозможно масштабировать ассортимент за пределами крупногабарита — модель строго нишевая.
Вывод: DBW будет удобна, если вы торгуете крупным товаром, для которого у вас есть подходящий склад, и вам не хочется возиться с доставкой. DBW предлагает не гибкость, а решение конкретной задачи.
«Самовывоз из магазина продавца» (S&S) — маркетплейс как сервис бронирования
Модель S&S (Store & Station) превращает Wildberries в площадку для онлайн-бронирования с последующим самовывозом. Покупатель оформляет заказ на сайте, а забирает товар в оффлайн-магазине продавца. По сути, WB здесь выступает как сервис привлечения клиентов — логистику и выдачу берете на себя вы.
Это не классическая продажа на маркетплейсе, а скорее маркетинговый инструмент. Работает он по всей России и особенно полезен для оффлайн-ритейла, который хочет увеличить трафик и оцифровать свои точки продаж.
Плюсы S&S:
- Нет расходов на логистику, упаковку и хранение — товар остается в магазине до момента выдачи.
- Повышается проходимость оффлайн-точек — покупатель, пришедший забрать заказ, может купить что-то еще.
- Можно продавать категории, запрещенные в иных моделях, — в том числе алкоголь и рецептурные медикаменты.
- Быстрый старт — через портал для селлеров или по API.
- S&S — идеальный формат для тех, у кого есть розничные магазины и кто хочет расширить продажи за счет онлайн-аудитории WB.
Минусы:
- Подходит только для тех, у кого есть физические точки с товарными остатками.
- Придется выстраивать четкие процессы на точке — от синхронизации остатков до оперативной выдачи.
- Зона охвата ограничена локацией ваших магазинов.
- Без развитой логистики и клиентского сервиса модель не даст ощутимого прироста.
Вывод: S&S — это способ превратить маркетплейс в дополнительный канал привлечения, не влезая в логистику. Отлично работает для ритейлеров с сильным оффлайном, которым важно увеличивать охват и брони онлайн. Но чтобы эта схема действительно приносила прибыль, придется обеспечить стабильность работы магазина, актуальность остатков — и, конечно, привлекательную цену. Потому что даже в модели без доставки побеждает тот, кто правильно управляет спросом.
Можно ли сочетать модели?
Можно, а зачастую даже нужно. Большинство опытных WB-селлеров комбинируют несколько моделей, поскольку универсальной схемы продаж не существует. Вот пример такого комбо:
- Хиты с высокой оборачиваемостью продавать по модели FBW со склада маркетплейса, чтобы не терять в скорости доставки.
- С длинными хвостами, нишевыми товарами и сезонным ассортиментом работать по FBS: храните у себя, отгружаете по мере спроса.
- Для крупногабарита использовать DBW: храните у себя, а доставляете силами WB.
- Если есть физические торговые точки, подключаете S&S, чтобы приводить туда онлайн-покупателей.
Совмещение дает гибкость. Но вместе с ней и головную боль. У каждой модели свои процессы, статусы, ограничения, комиссии, SLA. И, главное, разные механизмы расчета цен и скидок.
Пока ассортимент не большой, все держится в голове и в Эксель-таблице. Но когда у вас десятки или сотни SKU, ручное управление начинает трещать по швам. Вы не успеваете реагировать на конкурентов, промахиваетесь с минимальной ценой, теряете маржу или выпадаете из выдачи.
Поэтому грамотное, техничное управление ценами — это не «когда-нибудь потом», а необходимость с определенного объема. Особенно если вы работаете в нескольких моделях параллельно.
Когда SKU растут, ручное управление ломается. Решение — автоматизация
Работа по нескольким моделям продаж — это гибко. Но вместе с гибкостью приходят десятки нюансов. Одни товары участвуют в акции, а другие нет, Wildberries внезапно пересчитывает скидку, конкуренты демпингуют, вы не успеваете обновить цены и теряете позиции.
Чтобы не утонуть в рутине, автоматизируйте ее. В этом помогут репрайсеры MPSpace — да, у нас сразу два таких инструмента:
- Репрайсер РРЦ/МРЦ — каждые 5 минут проверяет все скидки, акции и автоматически корректирует базовую цену, если Wildberries что-то пересчитал по-своему.
- Репрайсер по конкурентам — отслеживает предложения других продавцов и обновляет ваши цены с учетом персональных правил, чтобы вы не теряли в продажах.
Репрайсеры экономят часы и сохраняют маржу. Вы задаете правила — система работает. При этом контроль остается за вами: инструмент можно гибко настраивать, вплоть до установки условий для отдельных SKU. Вы получаете не черный ящик, с которым нужно долго разбираться, а точный инструмент для бизнеса.
Чтобы вы смогли проверить, как автоматизация сработает именно на ваших товарах, мы предоставляем вам бесплатный демо-доступ к полному функционалу нашего сервиса. Зарегистрируйтесь на mpspace.ru и попробуйте все инструменты в реальных условиях.
WB меняется быстро. Но вы можете меняться быстрее, если рутиной будет заниматься алгоритм, а не человек.