Когда маркетплейс делает всё против селлера: так ли это на самом деле?

Продавец недосчитался 15 млн рублей в поступлениях на счёт, не нашёл свободные слоты на поставку и терпел всё, что площадка делает против него. Почему так происходит и что с этим делать, даже если вы не крупный бренд? Рассказываем в статье.

Как и у любой площадки, у маркетплейсов есть плюсы и минусы. Поэтому, даже когда маркетплейс всё делает против селлера, это не повод уходить, ведь такие трафик и продажи (по статистике, маркетплейсами пользуются 79% россиян) не даёт ни один другой канал, например соцсети или свой сайт.

Поэтому, даже когда клиенты приходят к нам с вопросом: «Почему площадка меня топит?», селлеры не готовят план по уходу с площадок, а приходят к нам, чтобы найти причины и разгадать новые правила игры. Спойлер: потому что маркетплейсы никогда не будут топить тех, кто приносит им деньги.

А мы тем временем помогаем найти разгадку — приглашаем в статью тайного детектива Шерлока Сейлса, чтобы разобраться в этом вопросе. Он и Доктор Плейс провели расследование и собрали пять историй, которые заставили нашу команду экспертов попотеть в борьбе за чистую прибыль для наших клиентов.

Клиент — мебельная фабрика с собственным производством (вплоть до деревообработки). На рынке бренд уже больше пяти лет, продают через офлайн-магазины и «Авито». Компания приняла логичное решение, чтобы масштабироваться: вышла на маркетплейсы OZON и Яндекс Маркет. А мы принялись за работу:

Заключение Шерлока Сейлса такое: не всегда площадка топит именно вас. Часто это внутренние проблемы, например необученные сотрудники, как в случае с мебельной фабрикой. Эксперты в агентствах или те, кто давно продаёт на маркетплейсах, понимают, как решить проблему и к кому обращаться. А мебельное производство без опыта работы с площадками потеряло бы большую партию мебели и деньги.

В любом случае ошибки в штрихкодах можно исправить, а слоты на поставку — подождать. Но есть ситуация куда запутаннее: одинаковый товар, те же маркетплейсы, те же усилия, а выручка отличается в сотни раз. Как такое возможно? Переходим к следующему делу.

«Почему у него сто миллионов оборота в месяц, а у меня — один? Мы же продаём одинаковый товар» — такой вопрос нам задают почти все мелкие и средние бизнесмены. Здесь три ключевых фактора — кто такой «он», что значит «одинаковый товар» и, действительно, «почему»:

Мы всегда честно говорим малому и среднему бизнесу, какой будет результат, и объясняем реалии рынка. Например, если клиент хочет вырасти в три раза, но при этом не готов тратить даже 10% от оборота на рекламу, мы объясняем, почему это возможно только в редких исключениях. А дальше помогаем рассчитать исходя из текущего роста продаж, себестоимости товара и общих условий бизнеса, стоит ли вообще игра свеч, или все усилия окупятся лишь пределом чистой прибыли в 500 тысяч рублей?

Бывает, что маркетплейсы обнуляют стоимость хранения товаров. Но иногда происходит и наоборот, когда площадки внезапно требуют миллионы с селлеров. Например, если у продавца хранится 200 позиций на складах маркетплейса, а площадка резко выставляет счёт за вывоз товаров с закрывающихся складов.

Мы рекомендуем готовиться к такому, даже если кажется, что всё хорошо: проблемы с логистикой могут произойти на любом маркетплейсе. Лучше заранее просчитывать риски на месяцы вперёд и ответить себе на два вопроса:

Больше года мы развиваем популярный магазин косметики на OZON и Wildberries. Наши цели — растить чистую, операционную и маржинальную прибыль. Каждый год наши финансовые аналитики изучают все поступления на расчётные счета, и за 2024-й команда нашла дыру в 15 млн рублей среди поступлений от Wildberries.

Чтобы в будущем избежать таких ситуаций, мы выстроили систему, которая каждую неделю сводит дебет с кредитом и предупреждает, если видит недостачу со стороны маркетплейса.

Фейковых товаров полно на маркетплейсах, и если очевидно неоригинальные позиции не мешают продавцам, то хорошо скрывающиеся реплики по той же цене — зло.

Представьте, что у вас магазин одежды, где продаются бренды Adidas, Nike, ASICS. Вы лично проверяете одежду, изучаете сертификаты качества, ездите на выставки в другие страны, вкладываете миллионы в продвижение и бренд. У вас всё идёт гладко: вы продаёте уже несколько лет и завоевали доверие покупателей.

Но вдруг в 2025 году на маркетплейсах начинают расти продажи подделок. Люди думают: «Я уже покупал у этого продавца — товар оригинальный. Значит, и в этом магазине тоже оригинал, ещё и в три раза дешевле. Тем более вещи на маркетплейсах же сейчас проверяют». Из-за этого работа для честных продавцов с оригинальными товарами превращается в ад, ведь подделки несправедливо отобрали у них трафик, который наши клиенты оплатили рекламным бюджетом. А покупатели ушли в карточку «такое же, но дешевле». Но у нас есть решение:

А этот кейс по расследованию Шерлока Сейлса неоднозначный: нельзя сказать, что маркетплейс играет против продавца, ведь площадкам, которые не нацелены на бренды, всё равно, кто и чем торгует. Главное, чтобы это было законно. Поэтому здесь нужно или мириться с условиями, или действовать по нашей стратегии: переходить на другие маркетплейсы или следить за такими селлерами.

Иногда площадки действительно ведут себя так, будто играют против всех: мешают и покупателям, и продавцам. Но нужно понимать, что в большинстве случаев это не злой умысел, а особенности самой системы, её масштабов и алгоритмов. Ведь когда на площадках заказывает почти вся Россия, уследить за всем невозможно.

Уходить с маркетплейсов — значит добровольно отказаться от трафика и продаж, которые сегодня сложно получить где-либо ещё. Поэтому главная стратегия для продавца — не бороться, а учиться работать по правилам игры: считать риски, контролировать финансы, подключать аналитику, проверять контрагентов и отстаивать свои права. Шерлок Сейлс и Доктор Плейс в своих расследованиях показали, что даже самые сложные ситуации можно решить. А если хотите узнать, как это делается по шагам, напишите в комментариях, о каком кейсе хотелось бы узнать подробнее.