«Фриланс дал мне свободу» – интервью с товарным аналитиком Светланой Кислухиной
В интервью для Kwork Светлана рассказала, как изменилась работа на маркетплейсах за последние 10 лет, почему 95% новичков работают в минус и что нужно знать, чтобы выстрелить на Wildberries.
Светлана (@Wildberries_Svetlana) – товарный аналитик Wildberries
На Kwork с 2019 года
Высший рейтинг плюс
300+ заказов выполнено
100% заказов сдано успешно
Светлана, вы работаете с Wildberries уже десять лет. Помните момент, когда поняли, что на маркетплейсе можно не только покупать, но и зарабатывать?
Я тогда работала в компании, которая занималась французской косметикой. У нас был собственный интернет-магазин, и все процессы лежали на наших плечах: закупки, хранение, доставка через курьерские службы – DPD, СДЭК и другие. Постепенно стало ясно, что все это слишком затратно и сложно. Мы начали искать альтернативы, и тогда посмотрели в сторону Wildberries.
На тот момент платформа выглядела иначе, чем сегодня. Она только развивалась, но мы сразу поняли, что часть процессов можно делегировать на WB, и начали пробовать. Тогда все было на удивление просто: достаточно было загрузить карточку товара, добавить фотографии и просто ждать заказы. Иногда товар попадал на первую страницу, иногда – на двадцатую, и это было абсолютно непредсказуемо.
То есть тогда не было ни рекламы, ни продвижения?
Совершенно верно. В то время на маркетплейсе не существовало инфографики, инструментов продвижения или таргетированной рекламы. Селлерам нужно было решать буквально базовые задачи: как загрузить карточку, как прикрепить фото. Но при этом не было ни курсов, ни блогеров, которые объясняли бы, что и как работает. Я разбиралась во всем сама, и постепенно ко мне начали обращаться знакомые с просьбой проконсультировать их по работе на WB.
И так появился ваш первый кворк?
Да, так у меня появилась идея начать консультировать. Сначала я помогала друзьям и знакомым, которые спрашивали: «Как выйти на Wildberries?», «С чего начать?» И когда поняла, что таких запросов много, зарегистрировалась на Kwork.
Почему именно Kwork?
Это была самая простая платформа для регистрации. Да, было еще несколько фриланс-платформ, но там все было как-то очень сложно и непонятно. А регистрация на Kwork у меня заняла минут 10. Я сразу создала свой первый кворк и буквально через несколько дней получила первые заказы.
Получается, спрос на консультации появился сразу?
Да, и это неудивительно. На тот момент не существовало никакой конкуренции, поэтому я смогла быстро развить свой профиль здесь. Как я уже говорила, тогда не было специалистов, которые объясняли бы механику маркетплейсов. У меня же за короткую консультацию люди получали огромное количество полезной информации, и этого хватало, чтобы они захотели продолжить работать со мной. Очень быстро пошли повторные заказы: оформление поставок, настройка процессов и т.д.
Сейчас, в 2025 году, ситуация сильно изменилась?
Да, кардинально. Сегодня Wildberries – это не велосипед, на котором каждый может поехать. Это скорее управление самолетом: нужно глубокое понимание аналитики, экономики, маркетинга, бизнес-процессов. Если раньше я отвечала на вопрос «Стоит ли заходить на WB?» утвердительно, то теперь в 99% случаев говорю: «Не спешите».
Почему?
Потому что без знаний и инвестиций шансы на успех минимальны. Сегодня на Wildberries более миллиона селлеров, и только около 5% из них работают в плюс. Остальные – либо в ноль, либо в минус.
Поэтому идти на Wildberries стоит только в двух случаях:
- Вы готовы самостоятельно учиться. Для работы на WB нужно постоянно инвестировать время и деньги в свое образование.
- Вы готовы нанять специалиста. Если вы не хотите самостоятельно вникать в детали, вам придется сразу нанять людей, которые возьмут на себя все процессы.
Кто ваши покупатели на Kwork?
Обычно ко мне на консультацию приходят новички, которые еще ничего не знают про WB, и те, кто уже вышел на маркетплейс, но у них ничего не получилось.
В чем главные страхи новичков?
Они начитались историй про штрафы и боятся именно их. Да, штрафов действительно много, но бояться нужно другого: как вы будете продавать товар. На WB сейчас десятки тысяч карточек по каждому популярному запросу. Например, «белые носки» – 50 000+ позиций. И без продвижения ваша карточка окажется в самом хвосте, где ее никто не увидит.
Получается, отзывы не решают?
Многие так думают – что ранжирование зависит от отзывов. На самом деле WB ставит наверх те товары, которые приносят ему больше прибыли – то есть те, у которых высокий объем продаж. Поэтому новичок без инвестиций просто остается незаметным.
Тогда возможно ли вообще новичку пробиться в топ?
Конечно. Я вам сказала только про один фактор ранжирования – объем продаж, а у WB их около десяти, и нужно понимать каждый из них. Для этого используют системы аналитики – MPSTATS, MarketGuru и другие: Wildberries не раскрывает всю информацию в личном кабинете, поэтому приходится пользоваться сторонними сервисами.
Сколько факторов нужно учитывать, чтобы вывести карточку?
У нас, у аналитиков, есть список из ста пунктов, которые мы проверяем при работе с карточкой. Например:
- Цена и скидки – если товар слишком дорогой для своей категории, он будет хуже конвертироваться, а значит, опускаться в выдаче.
- Обложка и фото – они должны вызывать желание кликнуть.
- Видео и rich-контент – помогают удержать внимание и объяснить ценность.
- Отзывы – важнейший фактор. Причем не только количество, но и их качество, закрепленные отзывы с фото.
Wildberries, как и любой бизнес, хочет зарабатывать. Поэтому он будет поднимать в выдаче те товары, которые уже приносят деньги, и опускать те, что не продаются.
О каких суммах идет речь, если мы говорим о выходе в топ?
Если мы говорим о высококонкурентной нише, например одежде или обуви, и ставим себе цель выйти в топ за 2-3 месяца, то на продвижение одной карточки товара потребуется не менее полумиллиона рублей. И это бюджет исключительно на продвижение.
На какие грабли чаще всего наступают новички?
- Неправильная маркировка и упаковка товара. Wildberries – это огромный склад-конвейер. Если штрих-код не считывается или наклеен неверно, это приведет к серьезным последствиям: WB может вернуть партию и выставить штраф за каждую единицу.
- Непонимание платежей Wildberries. Стоимость доставки, хранения и возврата сильно различается в зависимости от склада. Для дешевых товаров это может «съесть» всю прибыль. Также важно помнить, что за возврат товара платит продавец, а не покупатель. Этот пункт часто упускают из виду, и в итоге возвраты превращаются в огромные потери. Если бы я была хитрым продавцом, я бы попробовала зайти на WB с невозвратным товаром. Например, к такой категории товаров относится еда.
- Незнание системы штрафов. Мелкие ошибки – например неверно указанные габариты – оборачиваются большими штрафами на больших партиях.
Каким проектом вы больше всего гордитесь?
Один из моих самых ярких кейсов связан с небольшим ателье, с которым мы начали работать в марте 2023 года. Они шили школьные брюки для девочек и делали примерно 200-300 тысяч заказов в месяц. Сегодня их оборот – 11 миллионов заказов. В день! Это огромная цифра, и она достигнута за счет грамотного распределения ролей: собственник отвечает за качество товара и производство, я – за продвижение и аналитику.
Сегодня мы уже расширили производство, подключили внешние швейные цеха и завод, сделали ставку на качество. При этом продаем выше среднего по рынку: конкуренты – 1300-1500 рублей за брюки, мы – 2500. И несмотря на то что мы выше рынка, продажи стабильно высокие. Это подтверждает: если продукт качественный и правильно продвигается, люди готовы платить больше.
Светлана, можно ли стать товарным аналитиком без опыта продаж?
Да. Можно начать с роли менеджера: создавать карточки товаров, загружать фото, корректировать цены, делать поставки. Это 50-60 тысяч рублей в месяц и удаленная работа. Потом можно углубиться в маркетинг, аналитику и уже выйти на высокий доход. В общем, для начала нужно получить базовые знания и понять, нравится ли вообще эта сфера.
Но самое главное – нужно быть готовым постоянно учиться, развиваться и вкладываться в свои знания, в том числе финансово. Например, недавно я закончила новое супермощное обучение, на котором прокачивала свои скиллы по настройке рекламы на WB. Стоимость – как за год в институте, только за месяц (105 тыс. руб.). Удовольствие не дешевое, но очень важное – в моей профессии стоять на месте не получится.
В вашей профессии есть конкуренция на Kwork?
Конечно, сегодня конкуренция уже есть. Но если вы эксперт, она не мешает. Моя консультация стоит 5000 рублей за полчаса, и это оправдано: за это время клиент получает знания, которые могут сэкономить ему сотни тысяч рублей. Кто-то делает консультации и за 500 рублей, но там и результат иной.
За столько лет удаленной работы фриланс как-то повлиял на вашу жизнь?
Фриланс дал мне свободу. Раньше я работала фармацевтом по графику 2/2 и была привязана к месту. Теперь девять месяцев в году я живу на острове Пхукет в Таиланде и летом возвращаюсь в Нижний Новгород.
Для меня важно, чтобы работа была частью жизни, а не наоборот.
У меня есть правило: работать только с теми, кого хочется обнять при встрече. Это помогает выбирать правильных партнеров и сохранять удовольствие от процесса. И фриланс дал мне эту возможность – работать с людьми, с которыми приятно сотрудничать.
И последний вопрос. За что вы больше всего любите то, чем занимаетесь?
За драйв. Когда я работала фармацевтом, все было предсказуемо: сегодня то же самое, что вчера, и завтра будет точно так же. Рутинная работа, где ты знаешь все наперед. Wildberries и фриланс в целом – наоборот. Здесь каждый день как игра в рулетку: сегодня ты уверен, что все идет отлично, а завтра кажется, что все рушится. Это похоже на парк аттракционов – резкие взлеты и падения.
Для большинства этот ритм слишком тяжелый. Но для меня в этом и есть энергия: в изменчивости, в постоянных вызовах, в том, что нужно все время быть на шаг впереди. Я знаю, что для моих клиентов главное – стабильно делать классный продукт, а моя задача – находить для них новые возможности и точки роста.
И именно это я люблю во фрилансе: он позволяет не застревать в рутине, а работать с разными людьми и проектами, каждый раз открывая новые горизонты. Для меня фриланс – это не только работа, а способ жить интересно и свободно.