Что произойдет с продавцами на маркетплейсах в 2026 году? Спойлер: всем будет сложно!

Итак, традиционное предсказание на 2026 год. Часть 1. Что ждет селлеров и менеджеров маркетплейсов? С какими проблемами и вызовами мы столкнемся?

Для удобства я разбила типы проблем на несколько групп: для селлеров-новичков, для действующих селлеров; а также разбила на типы проблем: внутренние и внешние. Итак, поехали разбираться.

Проблемы среднестатистического продавца-новичка в 2026:

1. С нулевыми знаниями делать на маркетплейсах нечего. Если раньше все можно было сделать как-то по наитию, то сейчас это невозможно. Все внутренние процессы усложнились. Теперь нужно не просто понимать как настраивать рекламу внутри площадки, теперь нужно понимать общие принципы маркетинга в электронной коммерции, управление бизнес-процессами, автоматизация, управление командой, рекрутинг и тд. Сначала новичок делает это на небольшой модели бизнеса, а потом масштабирует.

2. Невидимая конкуренция. Есть сложности по сбору внешних данных с помощью программ аналитики, потому что маркетплейсы закрыли все данные и теперь сложнее сделать первоначальные расчеты юнит-экономики перед закупкой, чтобы заранее спланировать рекламные бюджеты и тд. Это важный момент, расчет помогал новичкам сразу видеть примерный объем необходимых финансовых затрат.

3. Бюджеты для выхода на МП увеличились кратно. Белый ввоз, маркировка (список товаров обширный и будет еще больше, задача маркировать все). В целом, я бы рекомендовала присмотреться к производителям РФ и Беларуси. Не лезть в китайский ширпотреб, а если хотите возить из Китая - ищите уникальный товар. Также лучше сразу создавать свою ТМ, сразу брендировать товар или хотя бы упаковку, чтобы потом не было никаких проблем. Все это на старте требует определенных бюджетов, выйти на платформы стало сложнее. Плохо ли это? Значит ли это, что продавцов станет меньше? Конечно, нет. Это значит, что на площадки будут выходить более компетентные предприниматели. Рынок очистится.

4. Юридические риски и претензии: неправильные договоры с поставщиками, отсутствие актов, не зафиксированные условия возврата. Рекомендация на старте: сделайте сразу шаблон договора, фиксируйте все переписки и ТЗ.

5. Управление командой и подрядчиками: часто продавец-новичок сам пытается делать всё: закупки, логистика, карточки, рекламу и тд. Про выгорание ничего уже писать не буду, но вы должны понимать, что за всеми процессами одновременно уследить сложно, все равно где-то будет пробел. Не экономьте, распределите функции, ставьте KPI, нанимайте фрилансеров на задачи, которые можно делегировать первым этапом. И не забывайте отдавать работу профессионалам: если вы не дизайнер/креатор, то не нужно самостоятельно пытаться слепить контент для карточки, даже через ИИ. Не умеете настраивать рекламу - не лезьте, наймите менеджера. Это кажется, что дорого на старте. По факту вы сольете гораздо больше денег настраивая рекламу вслепую.

6. Ошибки в расчёте юнит-экономики: многие новички считают только закупку и цену, комиссии, логистику, возвраты, но забывают рекламные бюджеты. Рекомендация: используйте шаблоны расчёта юнит-экономики с «стресс-тестом» (±20% по CPC, ±10% по выкупу).

7. Качество карточки и контента: слабый визуал и плохие описания → низкие CR и рекламные расходы.

Уважаемые новички-селлеры, в целом одна большая рекомендация: прежде, чем выходить на МП, либо проходите обучение, если лень - берите консультации или нанимайте сразу профессионалов. Это поможет сэкономить вам много денег. Поверьте.

Продолжение в моем тг-канале . Буду благодарна за комментарии и альтернативные мнения.