Личный опыт: cоздание «с нуля» ювелирного интернет-магазина, часть вторая

В прошлой статье я делился опытом создания «с нуля» интернет-магазина ювелирных изделий. Кому интересно — почитайте здесь:

Итак, расскажу как мы раскручивали магазин. Я человек, который помнит старые, добрые времена, когда работала реклама в классических СМИ (пресса, радио, ТВ). Так вот - забудьте !

Eсли Вы не глобальный бренд, готовый тратить десятки тысяч евро на обложки модных изданий и на рекламные баннеры по всему городу, то не надо даже пробовать.

Что меня не устраивает в традиционных, а скорее отмирающих СМИ:

Первое : невозможно проверить сколько реально людей увидели твою рекламу и сколько из них добралось до тебя. А интернет эту возможность дает. Испробовано неоднократно !

Второе : цена на размещение рекламы в традиционных СМИ неадекватно высока. Цена не соответствует качеству ну никак.

Возможно мой опыт вызван спецификой Латвии. Здесь, из-за ничтожно малого размера рынка, классическая пресса, радио и ТВ очень сильно деградировали и не могут конкурировать с другими изданиями из той же России или Европы. По понятным причинам, размещать рекламу небольшого магазинчика в таких изданиях бессмысленно.

На данный момент у странички нашего магазина в ФБ почти 14 000 подписчиков, столько нет почти ни у одного подписного издания в Латвии. Так зачем выбрасывать деньги ?

Так что вся реклама, на 100% у нас только в интернете.

Начиная раскрутку интернет-магазина, мы хотели через его рекламу привлечь покупателей в офлайн. И были искренне рады, когда наши доходы от продаж через интернет стали покрывать затраты на рекламу, а позже и затраты на менеджера интернет-магазина.

Все поменял COVID 19 ! Как говорится : "Не было бы счастья, да несчастье помогло." Начались ограничения, связанные с возможностью обслуживать клиентов в нашем магазине, затем какое-то время офлайн был и вовсе закрыт и интернет-магазин оказался в принципе единственным источником продаж.

Приведу несколько цифр: в 2020 году объем продаж в интернете удвоился по сравнению с доковидным 2109, а сейчас на 1 мая 2021 года наш оборот составляет уже 80% от 2020 года. Цифры внушают оптимизм !

Сейчас у нас просто отличное время, так как с начала апреля отдельно стоящим магазинам, таким как наш, в Латвии разрешили работу. А вот торговые центры, где свои магазины разместили основные игроки на рынке торговли ювелирными изделиями до сих пор закрыты и, как результат, конкуренты испытывают серьезные проблемы.

Итак про рекламу. Мы начали продвигать свой магазин по двум основным каналам - FB и Google Adwords. Yandex и российские соцсети не рассматривали в принципе, так как в Латвии они не так распространены. Бюджеты были примерно равными - от 400 до 800 евро в месяц. С одной лишь разницей - страничку в FB для нас ведет и продолжает вести один человек, а вот рекламу в Google мы делали через специализированное агентство. Это был непростой и недешевый опыт. Нужно оплатить настройку аккаунта, подготовку кампаний, ежемесячную плату за ведение кампании и, конечно, выделять бюджет на платные объявления.

В итоге, примерно через год, мы полностью отказались от размещения платной рекламы в Google. Мы не чувствовали реальной отдачи от нее, не понимали на сколько она эффективна. Возможно, дело в моем непрофессионализме и неумении более конкретно ставить задачу агентству. Но, в данном случае, я описываю свой опыт с позиции рядового заказчика, который не является профессионалом в области интернет-рекламы. В противном случае я бы писал бы абсолютно другую статью типа "Как я за 200 евро раскрутил ювелирный магазин" или что-то похожее.

Отказавшись от платной рекламы в Google мы вообще не потеряли ни оборот ни трафик посетителей сайта. И, в итоге, сконцентрировали все усилия на рекламу в Фейсбуке. За это время мы опубликовали тысячи постов, платных и бесплатных, провели сотни рекламных кампаний. Некоторую сложность для нас создает необходимость создавать посты на двух языках - русском и латышском, не всегда понятно кому попадется на глаза твоя реклама и какая будет реакция на неродной язык.

Что мне нравится в ФБ - возможность адресной рекламы. Мы часто рекламировали конкретные изделия и коллекции и сразу чувствовали эффект. Клиенты покупали именно эти изделия либо приезжая в магазин, либо через интернет. Это дает возможность почувствовать, что реклама реально работает.

Дважды на помощь нашему штатному SMM-ку мы привлекали рекламные агентства, которые создавали отдельные рекламные кампании. Хотели получить больше покупок, новую аудиторию и привлечь новых лояльных клиентов. Надо сказать, что оба раза все шло по одному шаблону - начальный бюджет на разработку кампаний, затем запрос на очень серьезное увеличение рекламного бюджета, кратковременный всплеск продаж (который в принципе просто окупал увеличение затрат на рекламу, но не более того) и спад. Мой совет - бойтесь активных молодых SMM-щиков, уверенных в своей гениальности, настойчиво навязывающих Вам новые идеи. Они быстро загораются, а затем также быстро затухают и заканчивается все тем, что они находят новую "жертву" для своих рекламных экспериментов, а тебя продолжают обслуживать по остаточному принципу. Чувствуешь себя обманутым - "поматросили и бросили".

Но, с другой стороны, только через ошибки получается найти хорошее качественное рекламное агентство, которое устраивает тебя. Мы такое нашли только через несколько лет и пока довольны результатами работы. Агентство работает параллельно с нашим SMM, практически не пересекаясь. Как обычно, мы ставим текущие посты, а агентство размещает различные платные рекламные объявления (карусели) и баннеры. По отзывам многочисленных клиентов, они видят нашу рекламу постоянно и она им нравится. Но, главное, что мы видим реальный рост продаж - это лучшая оценка эффективности рекламных кампаний.

В данный момент мы разрабатываем новую рекламную стратегию, а именно вывод в FB объявлений изображений наших изделий, с меткой, кликнув на которую клиент сразу переходит в интернет-магазин и может купить его моментально. Посмотрим, как это сработает.

Также, после долгой паузы, возобновили рекламу в Google, пока сложно оценить ее результаты, но устойчивый рост трафика на сайт и количество переходов с рекламных баннеров и объявлений в Google analytics виден.

Регулярные скидки - наша основная рекламная стратегия. Да, знаю, на всех семинарах и вебинарах профессионалы критикуют этот подход и, наверное они правы. Сколько ни пытались держаться без них - не получается. Сразу наблюдается резкий спад продаж, а постоянные клиенты прямым текстом говорят, что ждут скидок. Могу подтвердить, теория о том, что предлагая клиентам постоянные скидки, тебе уже не вырваться из этой порочной практики верна. Если Вы сумеете создать магазин или бренд, который будет успешно продавать товар без скидок - Вы большой молодец !

Возможно, нужно набраться смелости и работать без скидок долгое время. Увы, мы себе позволить не можем, так как наш финансовый ресурс ограничен и работать с убытками, в расчете на то, что рано или поздно клиент начнет приходить к нам и покупать товар без скидок, мы не можем.

Справедливости ради, хочу заметить, что скидки в ювелирке в Латвии - это стандартная практика. Постоянно конкуренты запускают разнообразные скидочные акции, причем от 30 до 50% и не предлагая тоже самое, ты можем своего клиента в принципе не дождаться никогда.

Все кругом утверждают, что Instagram более эффективен, чем ФБ. В наших планах начать активную работу в этой соц. сети, но пока столкнулись с тем, что на нашем крохотном рынке не так много людей, которые реально разбираются в тонкостях рекламы в Instagram. Что интересно, несколько человек озвучивали версию, что популярность Instagram более характерна для РФ, чем для Латвии. Ну придется проверить это на практике.

Прочитал свой текст - опять получился "лонгрид". Поэтому о наших планах на будущее, торговле по системе дропшиппинг, вендинговом аппарате для торговли ювелирными изделиями и планах на создание ювелирного маркетплейса напишу в третьей, заключительной, части статьи.

Подписывайтесь на мой блог и следите за новыми статьями, буду Вам всем очень признателен.