Поездка в Китай на фабрику: как проверить поставщика и не потерять 300 000 ₽
Частый вопрос заказчиков звучит так:«Нашли фабрику в Гуанчжоу. Купить билеты и ехать - нормальная тактика?»
Не совсем, можно и лучше. Подробнее почему рассказываю в статье.
Лететь без аналитики
- бесполезно.
📋 Для поездки на фабрику сначала собирается аналитика. В случае VED-online, мы идем по следующему алгоритму:
- заказчик заполняет подробное ТЗ: продукт, материалы, упаковка, маркировка, желаемый объем, особенности;
- мы запрашиваем производство по всей доступной базе фабрик Китая;
- собираем реальные цены, MOQ, сроки, условия;
- проверяем каждую фабрику по госреестрам;
- всю информацию сводим в единую таблицу.
🏭После анализа у вас на руках не одна фабрика, найденная на Alibaba, а поле из 30–40 производителей по всей стране, из которых выделяются 5–7 оптимальных.И вот с этим списком уже можно строить график визитов.
🛫 Хотите сделать это самостоятельно по нашему примеру? Здорово. Главное, помните: лететь к одному заводу - всегда ошибка.
🛍Плюс, многие игнорируют фактор реального рынка.
👀Вы прилетели на фабрику, по завершению переговоров, осмотритесь: рядом есть торговые площадки.
Скажем, рынок Гуанчжоу или Футьен. То же самое можно сказать и о Кантонской ярмарке.
Там можно сразу увидеть ассортимент, упаковку, уровень качества, реальные цены и варианты, о которых поставщик умолчал.
🧩Хоть сам рынок и не дает прямых поставщиков, но дает насмотренность.Это та база, без которой сложно оценить фабрику объективно.
КПД поездки
💸Когда билеты стоят 100–150 тысяч, гостиница еще 70–120 тысяч, плюс логистика между городами, лететь без информации - экономически невыгодно.
Обидно потратить 200-300 т.р. и съездить на одну фабрику. Часто рядом три других, куда клиент даже не думал заехать.
📊На фоне себестоимости визита, аналитика, которая стоит 40 тысяч рублей, - это даже не стоимость одного рабочего дня в Китае. И именно она позволяет избежать вариантов, которые потом будет дороже доработать.
⏳Аналитику стоит делать минимум за 2–3 недели до вылета. Этого срока достаточно, чтобы собрать цены, запросить документы, провести проверки и сформировать пул компаний, к которым действительно есть смысл ехать.
Проверка поставщиков
🔍Важно не просто лететь по зову сердца, а проверить каждую выбранную фабрику:
- запросить актуальную бизнес-лицензию;
- сверить юридические данные;
- убедиться, что компания реально соответствует профилю;
- проверить, есть ли у нее собственное производство, а не перепродажа изделий.
🗺Только после этого формируйте маршрут.
Точка встречи: офис или фабрика - это нюанс, который упускают 90% новичков.
В Китае управление часто разделено:
- директор фабрики отвечает за производство;
- офис (может быть в другом городе) - за цены, коммерческие условия и принятие решений.
⚠ Если приехать на фабрику, где присутствует только производственный директор, вы увидите оборудование, цехи и процессы, но по ценам и условиям вас направят в офис.
Незапланированный день поездки плюсом.
День в Китае
Типичный день визита выглядит так:
- Встреча в аэропорту.
Не отказывайтесь от встречи - это элемент уважения, гостеприимства и знак, что вас действительно ждут. - С 12:00 до 13:00; с 13:00 до 14:00; - обязательный перерыв.
Все фабрики и офисы работают по этому графику. Если вы прилетели к обеду, переговоры начнутся только после него. Учитывайте, что в маленьких городах найти свободный ресторан в это время тоже непросто. Еще можно в принципе не найти работающих заведений после обеденного перерыва. - Основная часть переговоров / инспекция фабрики.
Вы смотрите процессы, образцы, упаковку, качество, задаете технические вопросы, проверяете документы, обсуждаете условия. - Возврат в город или трансфер в следующую точку.
Любая дорога занимает время, а в Китае путь почти всегда дольше, чем рассчитывалось. При инспекции возможен перенос в офис, поэтому важно планировать день полностью под один визит.
⏰Максимум - две точки, но только если вторая очень простая: например, забрать образцы или заехать на небольшой рынок или в ларек.
Переговорный процесс
Есть три варианта:
- Презентация + обсуждение первого заказа
Когда вы только знакомитесь, показываете свой бренд, продукт, упаковку, требования. - Презентация + обсуждение условий
Оптимальный формат для первой личной встречи, когда уже есть предварительная аналитика. - Только обсуждение условий
Часто бывает на повторных встречах, когда техническая часть уже понятна.
💻 Для продуктивных переговоров подготовьте:
- список тем, которые хотите обсудить;
- технические требования;
- вопросы по ценам, MOQ, срокам и оплате;
- материалы, которые показывают ваш продукт и ваши ожидания;
- примеры упаковки и маркировки.
📌 Лучше заранее:
- составить план договоренностей на планшете или ноутбуке (иногда, во время встречи);
- распределить заранее или на перерыве, кто за что отвечает, и зафиксировать тайминги;
- на переговорах подробно обсудить детали, сроки;
- после встречи продублировать китайской стороне все в WeChat
📝 И обязательно фиксируйте договоренности.
Это лучше делать письменно: китайцы отлично воспринимают и устный формат (диктофон, AI, фото), но в таком случае, нужно озвучивать и подытоживать каждое принятое решение. Тогда после встречи вы избежите недопониманий.
Про контракт
📘Его можно подготовить заранее и принести на переговоры, но важно понимать: отдаете контракт во время встречи - его не читают. Времени на детальный просмотр у китайской стороны нет.
Поэтому:
- лучше отправить шаблон контракта до поездки, чтобы юристы завода успели его посмотреть;
- либо прислать документ сразу после встречи, когда условия уже обсуждены и согласованы.
✒ Подпись "день в день"? Можно, но это работает только если вас устраивает подпись вслепую.
Про подписанта
📝 Подписант должен соответствовать данным в бизнес-лицензии:
✔ имя иероглифами
✔ должность, указанная в лицензии
Если подписывает другое лицо, обязательно требуется доверенность на подпись (Power of Attorney).
Без этого контракт юридически слабый и в спорной ситуации не защитит.
Про подарки
Обмен презентами - нормальная часть китайского бизнес-этикета.Это не взятка и не попытка произвести впечатление, а знак уважения.
Касательно алкоголя
🎁Уточните перед встречей, как китайская сторона относится к такому варианту, сколько людей будет на встрече и какие сувениры предпочтительнее для вручения.
🍶 Сейчас в Китае тренд на ЗОЖ. Многие руководители не пьют вовсе и прийти с дорогим алкоголем в подарок может быть неловко.
Подробнее про подарки расскажу в тг-канале)
➡Китайская сторона часто выражает гостеприимство иначе:
- предлагают оплатить гостиницу,
- предлагает оплатить билеты,
- оплачивают ужин (по китайскому этикету, счет закрывает принимающая сторона), трансфер, иногда, внутренние перелеты.
☝Тут дело каждого, но я бы рекомендовала учитывать вероятность сотрудничества при согласии принимать гостеприимство в дорогом формате. Уверены, что точно заключите договор? Смело принимайте предложение.
Если уверенности нет, а жест доброй воли вы приняли, вероятно, в будущем вернуться к переговорам будет сложнее, особенно с длительным перерывом.
Про прием пищи
🍽 Китайцы уделяют большое внимание тому, чтобы гость был сыт.Поэтому, если вы что-то не перевариваете, обязательно скажите заранее. Особенно важно предупредить о том, что:
- вы не переносите острое;
- у вас аллергия;
- есть продукты, которые вы исключаете по здоровью.
⏺ Подождать подачи, а потом сказать, что “не будете есть, потому что..”, не сильно повлияет на переговоры, но расценится не в положительном свете.
⭕ Про алкоголь правило то же, говорите об этом сразу, если неловко, можно сослаться на здоровье или прием препаратов;
🟩 Если компания партнеров все же предполагает тосты, можно пригласить коллегу, который выпьет за компанию - это тоже выглядит уважительно.
Деловые поездки - это всегда интригующий процесс во всех отношениях.
🤝Но если условия просчитываются заранее, из реальной аналитики - поездка будет полна не только приятными воспоминаниями, но и выгодными условиями для вашего бизнеса.
❤ В своем тг-канале поделилась подробностями недавней поездки в Китай, а в группе ВК и на YouTube оставила вебинары и свежие анонсы)