3 категории, несколько поставщиков карго: как мне перейти в белую без 10% переплаты посредникам?
🌐Многие селлеры, переходя с карго на белый импорт, сталкиваются с одной проблемой: несколько категорий, разные поставщики, у каждого свои условия. Как это собрать в систему и не потерять маржу?
🤔Обычно им продают следующий вариант: оформить все на торговый дом и привезти под контракт брокера. Но это не система, а временное решение.
Проблема временного решения
🔗Когда вы соглашаетесь на импорт такого формата, как правило происходит следующее:
- между вами и фабрикой выстраивается цепочка посредников: торговый дом/экспортер, платежный агент, брокер, иногда помощник по сертификатам;
- каждый добавляет свою комиссию, наценку, премию за сложность;
- в итоге себестоимость вырастает и:
- вы либо работаете почти без прибыли,
- либо поднимаете цену и вылетаете из конкуренции.
💸Добавьте шкурный интерес (комиссия) посредников и игнорирование вашей бизнес-модели.
Что делать при самостоятельном переходе на белый импорт?
1. Посчитать белую поставку
📦Первое, что мы делаем с клиентами, считаем стоимость белой поставки относительно карго. В расчет попадает:
- логистика и таможенные платежи;
- оформление документов и сертификация;
- импортный НДС на границе;
- структура расходов по всей цепочке: Китай → граница → склад в РФ.
🎯Задача: понять, где можно оптимизироваться, а где - нет.
2. Проверить налоговый режим
📊Вместе с бухгалтером:
- оцените планируемые объемы по кварталам;
- посчитайте, сколько НДС вы будете платить при ввозе;
- какой НДС будете начислять при продаже;
- как это соотносится с вашей текущей системой налогообложения.
➡ На УСН многие привыкли возить в серую. Но при белом импорте зачастую ОСНО или доходы-расходы выгоднее, если нормально выстроить работу с расходами и входящим НДС. Подробнее о налогах при импорте в нашей отдельной статье.
3. Проверить поставщиков
📄Например, VED-Online запрашивает у каждого поставщика:
- экспортную лицензию;
- банковские счета, проверяем в каких они банках, принимает ли этот банк платежи из РФ;
- готов ли поставщик официально экспортировать (и понимает ли он, как это делать).
📌И отсюда строим стратегию.
Кейс для примера:
🛒Имеется:
- селлер с категорией «товары для дома», возил карго, хочет перейти в белую;
- 3 категории товара;
- 5 поставщиков;
- коды ТН ВЭД без санкций, разрешительная документация - ДС 1Д, ДС 3Д.
- объем закупки: 7 млн ₽, 80 кубов, 15 тонн;
- у 5 поставщиков закупка примерно 3 раза в месяц, у остальных, раз в 1–2 месяца.
💵Накладываем универсальный костыль, который есть в рынке:
- +3–7% минимум комиссии торгового дома,
- +комиссия платежного агента,
- +закопанные в процессе нюансы с китайским НДС, если связку поставщик–торговый дом не проработали заранее.
📉Имеем +10%-20% к себестоимости только на посредниках.
Решение:
Шаг 1. Запросите экспортную лицензию у каждого поставщика.
📌Сценарии:
- У части поставщиков есть экспортная лицензия и международные счета в долларах/юанях.
- У кого-то есть лицензия и счет в ВТБ Шанхай - для санкционных товаров это очень удобная связка.
- У кого-то нет лицензии, но он готов ее получить и открыть нормальные счета, потому что вы для него важный клиент.
- Кто-то готов сделать лицензию, но может открыть счет только в банке, который не принимает платежи из РФ.
- И есть те, у кого нет ничего и они не хотят ничего делать, потому что у них лапки.
⚠Важно: если вы до этого платили налом, Alipay, WeChat Pay, ваш поставщик жил в серой зоне по налогам. При обелении у него появятся новые расходы, и цена будет меняться.
🔍Поэтому всегда:
- запрашивайте цену при официальном экспорте,
- объясните, как будет выглядеть экспортная декларация и налоги,
- и потом принимайте решение по схеме работы.
🟧Чаще всего поставщики без экспортного опыта просто не понимают, что делать. Обычно в этом месте подключаемся мы и учим их экспортировать без накрутки сверху.
🟦 В случае, если экспортировать у поставщика нет никакого желания, мы сделаем это сами через наш Китайский торговый дом с возмещением 13% НДС на территории Китая и комиссией 1,5% за проведение платежей. Таких условий в рынке вы больше нигде не увидите.
Шаг 2. Банковские реквизиты и цепочка платежей
📥 Запросите у поставщиков банковские реквизиты и посмотрите, какие варианты оплат вам доступны.
⭐По выгоде для вас (от лучшего к худшему):
- Прямой платеж поставщикуЕсли на ваш код ТН ВЭД не распространяются санкции - это обычно самый дешевый и прозрачный вариант.
- Оплата через ВТБ Шанхай (в декабре 2025 комиссия ВТБ за перевод составляет 1,99%)Отличный вариант для любых товаров:
- удобно закрывать валютный контроль,
- можно выстроить стабильную цепочку оплат.
- Платеж через агента
На порядок сложнее, но иногда единственный реальный вариант. Важно понимать тарифы и не превращать агента в еще один пылесос маржи. В декабре 2025 года мы платим по ставке до 2% от платежа. - Торговый дом как экспортер по умолчанию
Это уже самый эффективный инструмент в любом сложном случае. 1,5% комиссии, закрытие экспорта и возмещение НДС в Китае.
Шаг 3. Объем и логика
📌Отталкиваясь от информации об экспортной лицензии:
- увеличиваем объемы и снижаем частоту закупки у тех, кто имеет лицензию и нормальные банки;
- Спрашиваем у них, могут ли они экспортировать товары тех, у кого лапки. Обычно за небольшой процент они готовы это делать.
- Грузим под их контракт на условиях FOB/CFR/EXW/FCA в зависимости от схемы и банка.
- Для тех, кто готов получать лицензию, помогаем им ее оформить и настроить экспорт так, чтобы не всплыл китайский НДС.
🔹С теми, кто не хочет ничего менять, грузим через третью компанию-торговый дом.
Шаг 4. Пробная поставка
📌Переход необязательно делать сразу по всем категориям и всем поставщикам.
🔸Чаще всего мы часть объема оставляем в карго и параллельно запускаем 1–2 тестовые белые поставки:
- либо по одной категории товара,
- либо от одного поставщика, с которым проще всего.
📦Белая логистика требует больше времени: документы, сертификация, растаможка.Если переводить все в белую при среднем планировании, можно либо остаться без товара, либо уйти в кассовый разрыв и потерять позиции.
Шаг 5. Разрешительная документация:
⚠Частая ошибка: сертифицировать только то, что идет в ближайшей партии.
Я бы рекомендовала посмотреть:
- какие линейки и составы вы собираетесь запускать в течение года,
- какая у вас торговая марка, как вы хотите ее развивать,
- что можно объединить в одну разрешительную конструкцию, а не платить за каждый артикул.
📌Отдельно обращу внимание на:
- необходимость официальной маркировки (Честный знак + требования ЕАЭС);
- корректность этикеток и упаковки под белый ввоз;
- сроки и реалистичность получения документов (в сложных категориях: детские товары, косметика, техника)
Шаг 6. Полный переход на белый импорт
🧩Когда вы протестировали схемы с несколькими поставщиками, отработали логистику и документы, пересобрали налоговую модель, можно переходить на полностью белый импорт.
Что меняется при переходе?
- Уходит страх по неожиданной проверке, сложностям с честным знаком, запросам от маркетплейсов по ГТД/сертификатам, и блокировке счета по 115-ФЗ.
- Вы четко видите себестоимость и рассчитываете маржу на точных цифрах.
- Появляется возможность масштабироваться:
- идти в опт,
- привлекать инвестиции и кредиты,
- получать индивидуальные условия от маркетплейсов,
- юридически защищать свою торговую марку.
💳Как правило, клиенты, которые с нами переходили на белые поставки, обратно в карго не уходят. Карго удобно, пока вы маленькие и не особо заметные. Но если вы думаете расширяться - выбор очевиден.
А если я выбираю карго?
🚨Сейчас мы видим, что государство плотно взялось за карго, обсуждали в этой статье, поэтому перспективы следующие:
- блокировки личного кабинета ЧЗ;
- проблемы с поставками карго;
- штрафы до 200% и конфискация товара при отсутствии легальной таможни и сертификатов;
- массовые рейды (типа проверки на “Горбушке” в этом году);
- блокировки расчетных счетов по 115-ФЗ;
- снятие карточек с продаж при запросе документов маркетплейсом.
📌В свою очередь, я предлагаю:
- сначала произвести расчет белой поставки и сравнить с карго;
- разобрать ваших поставщиков;
- составить стратегию по разрешительной документации;
- выстроить оптимальную связку оплат;
- составить план перехода по этапам: от пробной белой партии до полного выхода в белый импорт.
🎁Разбор конкретно вашего кейса мы всегда делаем бесплатно.
📩Записывайтесь на консультацию или задавайте свой вопрос в моем тг-канале.
📢Актуальные анонсы на вебинары и новые статьи всегда оставляю в своей группе ВК, а на YouTube храню записи прошлых эфиров.