Как вывести новинку с 0 до 15млн за 3 месяца на маркетплейсах: подробный разбор метода, который работает в любой нише

Если вы когда-либо запускали новинку на маркетплейсе, то знаете эту боль: товар приехал на ФБО - а продаж нет. Реклама жжёт деньги. Конверсии нулевые. Отзывов нет. Карточка падает в подвал выдачи, а сотрудники в отчаянии начинают менять цену и «что-то крутить в рекламе». Правда в том, что 95% селлеров проваливают запуск не из-за товара, а из-за отсутствия запуска как процесса. Эта статья - практическое руководство по запуску новинок, составленное на опыте десятков брендов. По этой схеме я лично запускал бренды с 0 до 15 млн за 3 месяца.

На связи Роман, менеджер Озон с кейсами с 2х до 50 млн/мес в бытовой химии, с 15 до 30 в электронике, с 0 до 15 млн/мес в косметике и др.

Что в плане?

🔹Количество к отгрузке / план по отгрузке. Отгрузки в 2 этапа:

1 этап - сначала отправляются дальние регионы, через неделю ближние.

2 этап - через 2 недели продаж опять дальние, опять ближние. Сначала план, в нём проставить даты этих отгрузок, чтобы к приезду товара было всё подготовлено. Не успеваем подготовить - переносить отгрузку.

НЕ ПУЛЬНУТЬ НА ФБО, а потом разбираться, а состыковать по датам с остальными этапами. Для чего?

1) Из-за деления на "дальние/ближние" товары приедут одновременно на регионы, свд будет в порядке, а люди, пришедшие из рекомендаций не отвалятся из карточки, когда увидят срок доставки (экономия рекл бюджета).

2) Из-за деления на два этапа, оборачиваемость будет хорошая, пусть лучше аут-оф-сток + догруз, чем сразу много отправить и зависнуть. На старте важно показать маркетплейсу хорошую оборачиваемость.

3) Если начать раскачивать товар сразу, как только он появится в продаже, тогда мы не потеряем "буст новинки" (это важно!) Сколько грузить?

Пальцем в небо + посмотреть как конкуренты продают. + учесть количество на выкупы/раздачи, если выкупы на домашний пвз - отправлять +запас на домашний склад 🔹Целевые цены / дрр / маржинальность на 3 месяца У меня есть правило, выработанное за годы практики, называется 3 месяца в 0.

Правило подходит, если товар прям новинка, а не доклейка варианта к уже раскачанной карточке. По маржинальности это (-10 / 0 / +10) Например: дек цена 500р, дрр 30%, маржинальность -10 янв цена 500р, дрр 20%, маржинальность 0 фев цена 500р, дрр 10%, маржинальность +10 Либо Дек цена 300р, дрр 10%, марж -10 Янв цена 400р, дрр 10%, марж 0 Фев цена 500р, дрр 10% марж +10 Задача за 3 месяца выдать максимальное количество продаж, и уложиться в 0. А уже дальше выводить товар/бренд в плановые показатели.

Чем лучше продаём в первые 3 месяца, тем лучшие позиции товар/бренд сможет занять, и потом годами приносить прибыль. Если товар не прям новинка, а уже хоть как то продаётся, и мы сделали норм контент, решили все вопросы, и хотим раскачать - можно использовать схему (0 / +10 / +20). Всё зависит от аппетитов и возможностей, например brandfree со своим "средством для всего" явно не 3 месяца работали в 0, the act тоже. Или китайцы на амазоне, которые могут годик жечь демпингом нишу, пока там все не отвалятся. Ну или Яндекс с такси, или сам же Озон сколько лет в минусе, много примеров. Ясное дело, это не универсально, больше подходит для уникальных товаров и брендов с LTV. Когда мы планируем надолго заходить в нишу. Меньше подходит для одежды, или товаров где 10 человек продают то же самое но дешевле. *всегда есть риск покрутить капитал 3 месяца в 0, а потом понять что товар с нашими плановыми показателями "цена/дрр/марж" просто не продаётся.

🔹Как решаем вопрос с выкупами и отзывами Дать варианты с бюджетом. Нам нужно минимум 50 выкупов, если на товаре уже есть от 300 отзывов. Если меньше - добиваем до 300. Даже если много отзывов, выкупы нужны. Если доклейка на уже качающую карточку, можно пропустить выкупы, и обойтись отзывами за баллы по завышенным ставкам. Варианты: - склейки.

Например, у нас уже есть отзывы на старых товарах в архиве, мы просто доклеиваем их к новинке, но всё равно нужно +- 50 выкупов/отзывов чтобы старые ушли вниз, и на самой новинке появились отзывы. + естественно показать конверсии Озону. - выкупы, через мпбуст например.

Если прям с нуля, делаем по 200-500 выкупов/отзывов в течение месяца (именно в теч месяца, а не размазывать, т.к. сводная оценка рассчитывается за 28 дней). - раздачи в тг (для товаров с низким себесом) Вся эта история должна попасть по датам в одновременный приезд фбо по регионам, хорошую оборачиваемость, буст новинки, и завышенный дрр. И представляете как Озон обрадуется такому товару? Поэтому сначала пишется план, чтобы состыковаться по датам. *У нас же есть капексы - капитальные расходы на создание товара, или бренда. При создании товара мы же закладываем бюджет на дизайнера, образцы, документы. И в эти же капексы нужно закладывать отзывы и выкупы. Их не учитывать в плановой маржинальности из пункта выше.

🔹 Что по продвижению Рассылка промокодов своим покупателям в разделе CRM, автоответы на отзывы со ссылкой на новинку, анонс промокодов в своих соцсетях, внешка, будут ли отзывы за баллы и тд. Не забыть про такие нюансы как "отзывы за баллы включать только после написания своих отзывов" и тд. Завести товар с завышенной ценой, чтобы по приезду фбо вступить во все акции. Везде написать даты, состыковать с остальными и максимально подготовиться. Чтобы не получилось, что товар уже на фбо, из контента одна фотка, а выкупы будут через 2 недели, и буст новинки мы пропустили. НО не всегда всё идеально, мы можем пропустить буст новинки, повисеть на фбо хоть сколько, сломать оборачиваемость, и вообще не делать выкупы и отзывы. А потом прогнать эту схему и всё равно всё будет нормально, просто залить бюджетом починку оборачиваемости, нагон такого же трафика как в бусте новинки, и низкие конверсии от малого количества отзывов. Просто будет меньше продаж за первые 3 месяца, которые нам надо уложить в 0. Как работаем с обычной рекламой? Нужно первый месяц уложить в целевой дрр, и то не обязательно. Главное 3 месяца в целевые уложить. В первые недели точно будут страшные цифры по типу дрр 200%, не пугаемся. - Неделя 1 приехало фбо, пошли первые выкупы, если менее 300 отзывов - реклама по минималкам. Вот прям самая минимальная, просто посмотреть открут - Неделя 2 пошли первые само-отзывы. Рекламу раскатываем по чуть чуть - Неделя 3 если уже есть 300 отзывов на склейке и +- 50 отзывов на самом товаре, то реклама газ в пол. Если нет, по мере приближения к 300 отзывам и 4й неделе раскатываем рекл на максимум. Дальше укладываем по месяцам в нужные показатели. Будет расти сводная оценка, парралельно снижаться ставка и дрр, в итоге спустя 3 месяца выходим в хорошие показатели. Если пытаться с первого же месяца уложить в хорошие показатели, можно даже не запуститься. Подумайте про такие товары, может быть у Вас есть что-то, что не продаётся. Не потому что плохой товар, а потому что запуска и не было. Отгрузили на фбо, и с первого месяца начали продавать в маржинальность 20% на маленьком объеме продаж. Можно эти товары прогнать через такую схему, и спустя 3 месяца либо закрепиться на новом уровне продаж, с той же маржинальностью 20. Либо "мы хотя бы попробовали". Всяко лучше чем просто забыть про труды по созданию этого товара. Пункт 2. Согласовать план с кем нужно, взять в работу.

Большинство селлеров не терпят неудачу. Они просто не запускают товар правильно. Если вы внедрите систему: отгрузки, отзывы, оборачиваемость, цены, реклама - даже средний товар начинает продавать. А хороший - стреляет. Запуск - это не пост в Инстаграме и не «выгрузили карточку». Запуск новинок - это система.

В телеграмм канале скоро выложу пост про систему и планирование, приходите