"Эксперты" вам ВРАЛИ (и врут) про маркетплейсы! Исповедь реального селлера: мой опыт 7 лет на маркетплейсах - от торговли через дистрибьюторов до своей компании по продвижению продавцов. Главные выводы.

ВАЖНОЕ замечание, прежде чем вы решите прочесть или пролистать этот текст: в нем не будет ни одной ссылки на мой или еще чей-то тг-канал (да-да, и такое тоже бывает!), никаких упоминаний о моих бизнесах, по которым можно хоть как-то на них выйти. Короче - это абсолютно НЕ рекламный пост. Правда-правда. Хоть в наше время такое и не встречается. Вообще. Тогда ЗАЧЕМ? Постараюсь объяснить...

Если коротко - этой публикацией я очень хочу высказать свое мнение о рынке маркетплейсов сегодня - как его вижу я, поделиться своим опытом и озвучить свои выводы (прозрения, инсайты, озарения - называйте как угодно) насчет всего этого безобразия, которые буквально открыли мне глаза на происходящее.

Я не знаю - будет ли это полезно или нет, это тоже не главная моя мотивация. Основное - я хочу поделиться, выплеснуть в текст то, о чем не принято, нельзя говорить! А то "это же будет антирекламой"! "Это же не повлияет должным образом на имидж компании" и т.п.! Ну и, возможно, быть услышанным. Вот и все. И как же, черт побери, это КРУТО - взять и написать что-то ПРОСТО ТАК! Не для продвижения своего канала, не для привлечения потенциальных (лохов) клиентов и т.п., а ПРОСТО ТАК (ну что, инфоцыгашики, хоть тут у вас ёкнуло что-то?!)! Это шикарное чувство!

Как я уже сказал, я не буду раскрывать все карты на стол - кто я, что у меня за бизнес на маркетплейсах, что за компания, которая помогает селлерам продавать - для меня сейчас просто-напросто нет никакого смысла раскрывать это. Коммерческой выгоды для меня в этом нет (чуть ниже поймете почему), и я не хочу к своей персоне излишнего внимания в комментариях (после публикации ее я не буду отвечать, писать что-то еще в планах у меня тоже нет).

Поэтому верить вам мне или нет - дело ваше. Это также не моя забота) Но вот основная обезличенная инфа обо мне, исключительно для понимания, что вы читаете не свежеиспеченного селлера 2000-х годов рождения, а человека, кто в этом что-то да соображает.

Я начал продавать на маркетплейсах в конце 2018 года, это тогда, когда еще рекламой на маркетплейсах никто не пользовался, а у ВБ и Озон было по 1 складу (Коледино и Тверь) и самая важная задача, которая стояла перед селлером - это привезти товар, который разлетался как горячие пирожки. Начинал через очень популярную тогда компанию-дистрибьютора, которой по сути отдавал товар на реализацию, ведь слово "маркетплейс" тогда больше пугало своей новизной и сложностью, чем манило. Далее (получив опыт работы с дистрибьютором и замороженные деньги в товаре, который он не мог или не умел распродать) уже сам регистрировал свои кабинеты, заводил карточки, отгружал товар. Выручка по сегодняшним меркам была небольшая - что-то около 30-40 млн рублей в год. Были и взлеты, и падения, все как у всех. Сейчас не об этом. А последние пару лет я практически все свое время уделял проекту, который помогает продвигать магазины селлеров на маркетплейсах.

Ключевое слово - "помогает". Компания существует и здравствует. Но уже без меня. И это, как вы понимаете, еще одна причина не называть вещи своими именами и не "палить контору". Да это и не важно в рамках нашей сегодняшней беседы. Просто для понимания - оборот магазинов под управлением был более 2 млрд рублей в год. А за все время через мои руки прошли десятки селлеров из самых разных ниш, больше сотни кабинетов на ВБ и Озон, самых разных - от абсолютно нулевых, до оборотов в сотни миллионов рублей в год.

К чему все это (да тут и формат текста располагает похвастаться): я знаком с этим рынком отнюдь не понаслышке. Скажу так - большинство сегодняшних выскачек-инфоцыганят, которые заполонили ютуб и тг-каналы и вещают направо и налево о том, как же правильно продавать на Озон или ВБ, как нужно настраивать рекламу и тп. - вызывают у меня сейчас в лучшем случае разве что улыбку, в худшем - жалость. Компетентных людей с большим опытом и багажом кейсов крайне мало. И почти все они заняты развитием собственных кабинетов и уж никак не запуском "бесплатного" вебинара в надежде "разогреть" трех землекопов, которые случайно подписались на них, находясь в огонии и ужасе от своих графиков на главной личного кабинета.

Если этой инфы вам достаточно - тогда давайте перейдем в главному.

Все, что сейчас происходит вокруг маркетплейсов - точь-в-точь напоминает мне историю с золотой лихорадкой, в которую, как известно, обогащались отнюдь не искатели золота, а продавцы лопат! Изо всех щелей только и слышно про новые алгоритмы на маркетплейсах, новые типы рекламных кампаний, повышение ctr, новые плагины для работы с рекламой, новые подходы к сео и прочую ерунду, которой просто залиты по уши головы тех, кто только решил выйти на маркетплейсы или же захотел прокачать свои скилы в этом. А почему?

А потому, что СТАБИЛЬНО ЗАРАБАТЫВАТЬ на маркетплейсах, я подчеркну - стабильно зарабатывать, это значит не 1-2 месяца, а годами! И зарабатывать, а не просто продавать, то есть получать ПРИБЫЛЬ согласно своему финансовому плану! Так вот - стабильно зарабатывать на маркетплейсах (могут не только лишь все - это должно было быть зачеркнуто, но такой функции в редакторе я, увы, не нашел...) могут немногие. Это сложно. А вот обучать тому, как надо продавать - о, вот тут совсем другое дело! И сейчас каждый первый - "эксперт" по продажам на маркетплейсах! Зачастую все кейсы - сворованные или жутко приукрашенные, графики выхвачены из контекста (те самые "свечи" и "ракеты"), а пользы от таких "экспертов" столько же, сколько от козла молока... На своей прошлой работе на одном из зумов я встречал даже имбецила с опытом продаж около года на Озон и крайне сомнительными результатами, который проводит интенсивы и продает курсы, выдавая себя за "эксперта" по Озон, не зная даже элементарных вещей и принципов маркетплейса... Рука-лицо тут должна была быть. Здоровенная такая, анимированная...

Знаете, а ведь я сам не так давно хотел заняться обучением продажам на маркетплейсах и запуску курса для селлеров и менеджеров. И даже почти написал курс! Но, вовремя передумал. И слава Богу! Хотя на тот момент я размышлял так: "Кто, если не я? Кому как не мне заниматься этим? У меня куча кейсов на любой случай, большой опыт, команда..." Почему передумал? Да потому же, почему захотел написать эту статью - ко мне пришло осознание, что по большому счету это одна сплошная фикция, да и только!

Как я уже сказал, через меня прошли десятки селлеров. И сейчас, оглядываясь назад, я могу понять - что являлось основной их мотивацией нанять "помогаторов", таких, какой, по сути, являлась моя компания.

Не буду вас томить - все просто. Это ответственность. Вернее, желание переложить свою ответственность за СВОЙ бизнес на плечи какой-то компании или консультанту/наставнику/"эксперту". Это точно то, что объединяет всех селлеров, с кем мне удалось поработать. Конечно, исключения есть, как и в любом деле, но их мало. И на общую "погрешность" они не сильно влияют.

Вы скажете - "Как же так! Ведь есть много начинающих продавцов, кто нанимает профессионалов, чтобы сразу учиться на чужих ошибках и быстро добиться результатов. А есть еще те, кто хочет масштабировать свой бизнес и тоже прибегает к услугам профи. А ведь еще инвесторы - кто дает деньги и не хочет вникать в процессы, а только лишь получать свои дивиденты вовремя. Что насчет этого?!"

Давайте по-порядку. Про начинающих продавцов. "Учиться на чужих ошибках" - это заведомо ложный путь. Так не бывает. Ну вы и сами это знаете. Чувствуете интуитивно. Вы многому научились на чужих ошибках? А если честно? То-то же. Начинающих селлеров я бы разделил на 2 типа: 1) начинает с нуля, имеет минимальный бюджет на выход и рассматривает в перспективе маркетплейсы как основной источник заработка 2) состоявшийся бизнесмен или наемный сотрудник, кто инвестирует в открытие магазина на мп как доп заработок, эксперимент (я сознательно не говорю здесь про "пассивный" доход! касательно маркетплейсов забудьте об этом напрочь! и всем, кто говорит и предлагает подобный "пассивный" доход вам - смело плюйте в рожу! человек явно не знает, о чем говорит, пассивного дохода в этом бизнесе не бывает, это сложный операционный бизнес!), у кого есть определенный бюджет на выход и кто готов к поражению и рассматривает его потенциал как опыт.

Так вот, первым я настоятельно не советую прибегать к услугам "помогаторов" - бюджета и так нет! А вы заранее хотите вогнать себя в минуса и платить левым чувакам за их сомнительный и пока не подтвержденный именно для вашего кейса опыт! Самое правильное, что вы можете сделать - это найти (прям ручками, прям реально НАЙТИ в поиске на мп через карточку!) селлера, который продает много в вашей или похожей нише и обратиться к нему за советом, консультацией. Скорее всего, это будет непубличный человек и найти его получится через соцсети бренда, или же почту на этикетке (можно найти в отзывах). Этот селлер, скорее всего, никогда не продавал никаких курсов и даже никогда не задумывался об этом! И он либо просто-напросто проигнорирует ваше сообщение (потому что ему делом надо заниматься, а не языком чесать!), либо любезно поделится опытом и ответит на ваши вопросы. Причем, скорее всего, бесплатно! Либо за смешную сумму, если считает и уважает свое время. Такое бывает! Я сам проверял! И это будет намного ценнее, чем "помогаторы". С ними вы и с первыми шагами нормально не ознакомитесь, и все равно позже придется набивать свои шишки и учиться на своих ошибках. Ну и самое главное - ваш бизнес (магазин/карточка/товар) не нужен НИКОМУ, кроме вас самих. Запомните это.

Второму типу начинающих продавцов на маркетплейсах, в принципе, обратиться к "помогаторам" можно, НО, обязательно стоит учитывать вот что: 1) ваш начинающий и крааайне перспективный (тут Озон и ВБ хором поржали, продолжая повышать комиссии и регистрируя новые аккаунты для китайчат) бизнес тут также никому не нужен, кроме вас, поэтому заранее нужно смириться, что большой продуктивности точно не будет 2) "экспертов" вы нашли не с улицы, а, желательно, по совету знакомых, либо у них точно есть прозрачные кейсы именно в вашей нише! Это крайне важно, ведь от самой ниши зависит очень многое!Сколько раз я сталкивался с тем, что "эксперт", скажем, в нише одежды оказывался абсолютно некомпетентен в товарке, или же продуктах - потому что он везде сует свое "лекало" из одежды и ждет тех же результатов от аналогичных действий в другой нише! А выходит разочарование.

Пойдем дальше. Те, кто хотят масштабировать свой бизнес. Тут интересно. Я работал с такими селлерами и для меня это самый адекватный клиент. Во-первых, у него, скорее всего, есть четкая стратегия и финплан (чего нет у 99% тех, кто сейчас пытается торговать на маркетплейсах). Он точно знает чего хочет и что ему конкретно нужно. Как правило, у таких селлеров (мы говорим о селлерах с оборотом от 100 млн в год) уже есть свои менеджеры и им нужно автоматизировать/оптимизировать текущую работу (скорее всего взять под контроль рекламные кампании и держать плановый ДРР, быстро выводить новые товары и т.п.). Тут такое сотрудничество будет уместно, да. Но это больше про проектную работу. И, опять же, только если мы говорим о реальных успешных кейсах в данной нише.

Кто там у нас остался? Ах да, инвесторы. Тут вообще смешно. Инвестор (разумный; тут получился каламбур с книженцией Бенджамина Грэма) скорее обратится к крупному селлеру, кто заинтересован в масштабировании процессов и у кого постоянно болит голова по поводу нехватки товарных остатков, чем будет связываться с компаниями по продвижению и псевдоэкспертами. Скажу даже так - скорее всего, такие селлеры сами обращаются к инвесторам и сами находят их, показывая свою кредитную историю и длинные списки погашенных займов от самих маркетплейсов или банков. И тут инвестор и вправду не будет вникать в процесс, его будет интересовать только срок погашения его займа и проценты. Намного реже - доля в компании.

Про обучение - аналогично. Что я понял насчет обучения за эти 7 лет практически каждодневной работы с маркетплейсами, так это то, что нет и не может быть какого-то одного (двух/трех/десяти и т.п.) курса или тренинга, который точно будет вам полезен и поможет поднять продажи и прибыль, или же оптимизировать работу. Да, обучение это почти всегда хорошо, НО нужно понимать для чего оно вам сейчас и чем оно вам сейчас поможет. Знаете, ловите 100% рабочий и проверенный лайфхак насчет обучение, который ТОЧНО работает и он абсолютно БЕСПЛАТНЫЙ! Я не шучу. Самые крутые курсы и обучение, что я видел - находятся на сайтах самих маркетплейсов и доступны всем без исключения селлерам. В них в режиме реального времени обновляется инфа обо всех изменениях и нововведениях, в них нет тупых домыслов прыщавого "эксперта" из ютуба. Один нюанс - они не такие красивые, как у "экспертов". Ну и второй нюанс - их скучно изучать. Гораздо "проще" купить курс с красочной презентацией, пусть и актуальность ее будет под сомнением (я знаком с селлером, который купил (упаси Боже, что за слово такое!?) "мастермайнд" за несколько млн рублей(!), а в нем презентации с ЛК ВБ двухгодовалой давности, ха-ха!). А уж если еще и заплатил за это - то мотивация-то куда выше будет! Верно же?!

Я ушел из этой сферы ("помогаторство", а не продажи на маркетплейсах) по нескольким причинам, но, пожалуй, самая основная - это то, что я перестал чувствовать свою полезность для клиентов. Реальную пользу. Я ощущал нас, скорее, как большую пиявку, высасывающую кровь (читай деньги) у и без того нездорового селлера, который напрочь не умеет считать. Не без исключений, конечно же. Были достойные кейсы, где наш вклад трудно было переоценить. Но по большому счету это выглядело именно так.

Вы скажете - "Так что же тебе мешало приносить всем пользу?!" И правда. Что же?

Моя главная ошибка... Нет, не так. Я не считаю это своей ошибкой. Это шикарный опыт, полезный и очень продуктивный. Я горжусь этим опытом! Так вот, при вхождении в эту нишу "помогаторов" для селлеров (мы оказывали все возможные услуги от заведения карточек и оформления поставок, до продвижения и PNL отчетов) я не знал, что это тупиковая тропинка и что это вообще никак не масштабируемый бизнес. Я не знаю ни одной успешной компании, кто бы работал по нашей схеме и вырос бы до каких-то серьезных масштабов. Тут я не говорю о: 1) компаниях, кто оказывает исключительно консультационные услуги и не занимается операционной деятельностью - такие есть, знаю 2) компаниях-помойках с рейтингами 1 во всех площадках и у которых ltv (попросту - срок жизни) клиента не превышает 1-2 месяца. Просто по-другому нельзя быть полезным и продуктивным даже для 20 клиентов. И сейчас постараюсь коротко объяснить почему.

Быть эффективным и полезным можно для 1-2, возможно, 5 (небольших) селлеров, при условии грамотно подобранного персонала, выстроенной стратегии работы, автоматизации, четких задач и своевременной оценки результатов. Когда клиентов хотя бы 15-20, все это превращается в сущий ад. Менеджеры косячат, каждый такой косяк - это деньги селлера. Клиенту попросту недостает времени и внимания, и мы в лучшем случае делаем попросту "ничего", а иногда и вредим своими действиями. Работать только с 1-2 и даже 5 селлерами финансово нецелесообразно. Даже когда речь идет о чеке 200-300 к в месяц за наши услуги, тут уже ответственность и силы, потраченные этому проекту, настолько высоки, что просто-напросто не хватает времени на других. А содержать команду адекватных специалистов за эти деньги - невозможно. Дефицит квалифицированных кадров в этой сфере заслуживает отдельного разговора. Тут тоже не обошлось без "помощи" инфоцыган с их курсами для менеджеров маркетплейсов. Им всем эти говорящие головы обещают "от 100 000 рублей в декрете" - и они после месячного (в лучшем случае!!!) обучения от очередного "профессионала" идут работать абсолютно без опыта, просто нулевые, и реально ждут от 100 к за свою "работу"...

Так вот, тут либо работать с парой селлеров "на полную смену", что может быть выгодно только если наш интерес - это процент от прибыли, но на такие условия готовы далеко не все, да и все равно это довольно низкий потолок и все равно финансово бесперспективное занятие на долгой дистанции. Либо набирать каждый месяц новоиспеченных "дурачков" пачками, как делают сейчас многие компании на рынке, которых будет хватать на пару месяцев и которые сбегут при первом же подозрении на то, что они спускают деньги в унитаз! Не желая мириться ни с тем, ни с другим, я покинул этот бизнес и не вижу в нем для себя перспектив. В отличие от развития собственного бизнеса на маркетплейсах. Возможно, кто-то думает по-другому.

Тут они, тут. Максимально коротко, по сути и без воды (а то моя в планах небольшая заметка и так уже превратилась в длиннюшее полотно - сам не люблю читать лонгриды, фу):

1) Большинство "экспертов" создают видимость и всё усложняют, не более того. Цель любого сервиса, плагина, курса - заработать с вас деньги. Желательно не только сейчас, а "доить" вас бесконечно, с каждым разом выкатывая новую версию, ведь "в алгоритмах маркетплейсов все меняется каждый день"! Но по большому счету все это фиксия, не более. Алгоритмы не меняются каждый день. И уж точно об этом не уведомляют "экспертов". Например, всегда столько шума вокруг рекламы. Это прям-таки какой-то ящик пандоры, открыв который, селлеру должны открыться невиданные секреты, а заказы политься рекой. А что на самом деле?

Вы когда-нибудь сами считали количество показов и переходов на ваши карточки и долю рекламных показов и переходов из них? Ранее, они редко когда были больше 50% от общего числа. Сейчас же (после изменений на ВБ в выдаче несколько месяцев назад) и того меньше. Я как-то взялся считать соотношение переходов с рекламы от общего количества переходов на карточки и удивился, что среди пары десятков кабинетов (самые разные ниши) максимум, который был по рекламе - это чуть более 50%, а у большинства это было что-то в интервале от 15 до 35%. На маркетплейсах много органики, и большую часть из всех показов могут дать не реклама, а акции, правильное наименование, хороший рейтинг и приличный визуал. Многие это недооценивают и бОльшую часть времени и внимания уделяют именно рекламе. И, конечно же, никто из "экспертов" не скажет вам: "Чувак, наши услуги и сервисы - это всего лишь 15% трафика в твоей нише, займись-ка ты лучше чем-то другим, более полезным". Это их хлеб. Поэтому есть куча заумных вещей, десятки сервисов и т.п., которые искусно создают видимость и оправдывают "сложность" всего происходящего.

Куда важнее другие, неизменные качества и задачи.

2) На мой взгляд за 7 лет на маркетплейсах по сути ничего не изменилось. Из важного. Фундаментального. Многие мои конкуренты из 2019-2020 годов до сих пор занимают примерно те же доли в своих нишах, из изменений - разве что визуал причесали немного (таков сейчас рынок, покупателям подавай все красивенькое, стильненькое, не то что раньше), да ассортиментную матрицу изменили (срок жизни товара никто не отменял!). Но все они неизменно делали и продолжают делать следующее:
- грузят много товара по всем возможным складам (остатки на складах что в 2019, что в 2025 году - важный критерий для оценки целесообразности продвижения вашего товара для маркетплейса, я в этом убежден и уверен, в отличие от "сказок" про сверхновые и сверхэффективные стратегии рекламы и бла бла бла...

- стараются участвовать максимально в акциях (а это целая наука и ПОСТОЯННАЯ работа с медианной ценой продажи, что очень сложно и буквально аналогично хорошей шахматной стратегии, если у вас больше сотни артикулов в продаже!)

- держат рейтинг на высоком уровне и идеально работают с отзывами

Все это работало в 2019, все это работает и сейчас и, я уверен, будет работать всегда на маркетплейсах.

3) Один наш клиент ввел интересное понятие. "Пила". Знаете, что это такое? Это те самые "зубчики" как на пиле, заметные на графике продаж на отрезке хотя бы неделю, а лучше 2-4. Так вот, "пила" - это никем и ничем не обоснованные скачки заказов при всех прочих неизменных условиях. Например, мы не трогали рекламу, цену на товар, не отгружали на новый склад, не выходили и не заходили в акции в это время, НО - например, во вторник был резкий скачок до почти 300 000 рублей выручки, а до и после этого - скромные 150-180 000. Что это такое? И что же за причины такие были во вторник, что выручка резко взлетела.

Я задавал себе эти вопросы десятки, а, может быть, сотни раз, пытаясь найти "причину" этих аномалий в графике. Но какое-то время назад я перестал искать ответы на эти вопросы. Потому что понял, что это все равно, что искать черную кошку в черной-черной комнате. Это "пила".

"Пила" - это ничем объективно не обоснованное действие со стороны маркетплейса на ваши товары. Есть моменты, когда что-то происходит (уж не знаю - может быть, таким образов селлеры "порционно" получают тот самый бустинг по акциям, или же в эти моменты эльфы где-нибудь в Электросталe или Хоругвино жмут на кнопки "бабло" рядом с вашими карточками), и карточки получают больше трафика/переходов/корзин/заказов. Может быть, вы замечали, что заказы, чаще всего, идут в ленте не равномерно (например, 1 заказ в 5 минут), а такими "порциями". Есть периоды, в которые заказы идут один за другим, в остальное же время - периодически. "Кран" то включается сильнее, то закручивается. И мы на это повлиять НИКАК не можем! Только лишь - создать все условия, чтобы маркетплейс про нас и наши карточки не забыл и периодически включал свою "пилу" и давал нам трафик. Никто не знает как это работает, уж поверьте. И уж точно не прыщавые "эксперты" с ютуб-видосиков.

4) Отсюда вытекает еще один вывод. Кое-что в работе маркетплейса не поддается нашей логике и является необъективным, неочевидным. Та самая "пила". Так вот, зачастую мы привыкли те или иные результаты с графиков причислять к своим заслугам или поражениям. Но это не так! На самом деле, от независящих от нас причин сегодня выручка была вдвое выше, чем вчера, а я уже горд собой и своими изменениями в рекламе, которые, как я уверен, и принесли этот результат! Также и наоборот - когда просадка - сразу же начинаем лихорадочно вносить изменения в рекламу, снижать цены, заходить в акции по низкой цене и... спустя несколько часов или день видим рост! "О, да! Это тоже наши заслуги!" - думаем мы. А по факту - мы точно НЕ ЗНАЕМ, что явилось причиной изменений, потому что за сутки сделали столько действий, что теперь не разберешься...

В идеале никогда не принимать быстрых решений и частых изменений. Взять за правило пережидать все аномалии (будь то рост или падение заказов) хотя бы сутки. И только потом внедрять изменения. Лучше по одному. И лучше давать хотя бы 1-2 суток после внесения корректировок на объективный результат. Это сложно, но это убережет от необдуманных и заведомо невыгодных действий вроде снижения цены и усиления рекламы там, где этого не нужно делать. 1 день ничего не изменит (если у вас есть четкая стратегия и план, то в нем уже должны быть предусмотрены эти моменты), лучше выждать.

5) Стратегия и план, которого нет у 99% селлеров.

Нужно понять, что бизнес на маркетплейсах - это такой же бизнес, как и любой другой. И селлер - это такой же предприниматель, как и любой другой. Не всем нужно становиться предпринимателями, не у всех есть подходящие для этого ключевые компетенции. Но почему-то по заверению тех самых "экспертов" стать селлером может каждый! От мамочки в декрете до учителя (среди моих клиентов были и те, и те). Но это не так! Продавать на маркетплейсах - это операционный бизнес, сложность которого зависит от ниши и количества sku в вашей ассортиментной матрице. Но это такая же работа, как и любая другая. Не получится "пассивного" дохода (вообще!). Эффективное совмещение тоже не получится (я знаю только одного успешного селлера, реально стабильно зарабатывающего больше 1 млн рублей в месяц, который совмещает свою деятельность на маркетплейсах со своими другими бизнесами, но это то самое исключение и неординарный человек), потому что высокие результаты требуют высокой концентрации.

Если серьезно заходить на маркетплейсы, то должна быть четкая стратегия - минимум на год. Включающая в себя четкое понимание по предполагаемой выручке, рентабельности, ДРР, среднем чеке, кол-ву sku и тп. Из этой стратегии на год должен быть план на каждый месяц. Те же самые четкие показатели + поартикульный план на ближайший месяц (за счет продаж каких товаров будет достигнут этот план при текущем чеке и прочих параметрах). И все это должно строиться ТОЛЬКО вокруг ПРИБЫЛИ. То есть, если в вашем плане стоит рентабельность 20% - то от этого и нужно строить все остальное по юнитке - и расход на РК, и цену продажи в итоге. А еще в идеале закладывать запас на непредвиденные вещи вроде 5-кратного повышения комиссий на Озон в 2025 году (шучу, такого никто не предвидел бы - они просто чмошники).

Поверите ли вы, если я скажу, что из десятков селлеров, из более чем 100 кабинетов, которые я когда-либо вел/делал аудиты/консультировал за последние пару лет - прибыльными на протяжении хотя бы полугода (то есть - более-менее стабильно) были единицы (на пальцах двух рук точно хватит для них места). Как же так?! А вот так. PNL отчеты до нашего с ними сотрудничества регулярно снимали единицы из них, юнитка (у тех, кто ее все же считал хоть как-то - а таких примерно процентов 10, не больше!) была неверно посчитана абсолютно у всех из них (всегда, конечно же, в сторону завышения своей прибыли). Остальные же стабильно продавали В МИНУС! Считая не прибыль, а деньги, поступающие на их счет! Вообще, это самая распространенная ошибка большинства мелких предпринимателей, не только селлеров. Я и сам раньше так считал и постоянно вытаскивал из оборота деньги, предполагая, что это прибыль. Но это путь в никуда на долгосрочном отрезке времени...

Зарабатывать на маркетплейсах можно. Даже сегодня. Даже с комиссиями под 50%. Даже с массовым приходом китайских селлеров на наши маркетплейсы (лекарство от конкуренции с ними есть - это свой СТМ и сильный бренд, китайцы никогда не были и не будут нацелены на качество в долгосрочной перспективе, плюс они будут играть на нашем "поле"). Пусть эта заметка будет свежим глотком воздуха среди зловонного облака курсов, "продвигальщиков", нытья от селлеров типа "Как же нам теперь жииить?!" и всех других. Удачи всем!