Кейс: самогонные аппараты, стартовый капитал — 0 рублей

Как превратить чужое хобби в необычный бизнес, рассказал Виталий Брюхов, автор бренда самогонных аппаратов Mendeleeff, Аскару Рахимбердиеву, CEO облачного сервиса МойСклад.

Кейс: самогонные аппараты, стартовый капитал — 0 рублей

С трассы в интернет

Наша история началась в 2017 году в трамвайной столице России — Усть-Катаве. Хотя трамваев в этом городе нет, зато есть завод, который их выпускает. Город работает с металлом уже почти 300 лет. Сотрудники завода пережили кризис 90-х, в том числе подрабатывая продажей самогонных аппаратов собственного производства.

Однажды на трассе М5 рядом с Усть-Катавом мы купили такой самогонный аппарат. Тогда и поняли, что это очень интересное хобби, у которого много перспектив с точки зрения развития технологий и спроса. И не прогадали! С трассы аппараты переехали в интернет.

В то время у нас было несколько проектов по продаже совершенно разных товаров. Они работали по отлаженной схеме: сайт, реклама, продажи. Самогонные аппараты стали очередным направлением.

Со временем мы поняли, что конвейерная система ведения бизнеса — не самая успешная модель. Надо погружаться во что-то одно. Выбор пал как раз на аппараты.

Эстетика от сварщика

Мы обратились к специалисту по металлу — сварщику, у которого уже был опыт производства самогонных аппаратов. Предложили сделать для нас партию с постоплатой. Он поверил в нас.

На старте была задача экономить на всем. Наш капитал был 0 рублей, кредит брать не хотелось. Мы продумали, как должен выглядеть аппарат, заказали несколько тестовых образцов и сделали первую партию.

Проблемы возникли сразу. Сложно оказалось донести до сварщиков важность эстетики. Почему нужно делать все красиво, ведь главное, чтобы аппарат работал? Компоновка узлов, заусенцы, царапины и вмятины на работу, конечно, не влияют. Зато на настроение покупателя и отношение к аппарату — влияют очень сильно!

Объяснять это сварщикам нам пришлось на специфическом русском и довольно настырно. Но постепенно мы поняли друг друга — особенно когда аппараты стали приносить хорошую прибыль.

Первые наши аппараты были стандартные, удобные для новичков. А вот опытным пользователям нам было нечего предложить. Поэтому мы и продажи теряли, и зарабатывали репутацию производителя простой техники.

Со временем вникли в нюансы и доработали продукт. Из одного аппарата выросла целая линейка — под все задачи и запросы: бюджетный, средний, оптимальный и премиальный. Расширили ассортимент — подняли продажи и оптимизировали затраты на производство. А покупателям смогли предложить покупателям лучшие цены. Модель работает — можно начинать масштабироваться.

Перегонный куб самогонного аппарата
Перегонный куб самогонного аппарата

Масштабирование через автоматизацию

Что значит масштабировать бизнес? Для нас это не только про рост и продажи, но и про автоматизацию всех процессов. Когда ты небольшой и у тебя нет денег, то необходимо снижать издержки, быть гибким, уметь быстро перестраиваться, выпускать новые товары. Я выстраивал систему автоматизации два года — и получилась готовая инфраструктура под маркетплейсы, возможность легко и быстро расширять ассортимент.

Здесь нам очень помог МойСклад. МойСклад — это отправная точка всех интеграций, отсюда товары разлетаются по площадкам, на которых мы представлены, а обратно приходят заказы. Здесь же делаем документы на доставку, с помощью виджетов следим за динамикой продаж, маржинальностью и прочими параметрами, влияющими на рентабельность бизнеса.

В результате масштабирования мы увеличили модельный ряд с 3 аппаратов до 100, с 10 аксессуаров до 1000. Начали продавать аппараты на всех маркетплейсах, которые работают по модели FBS. Она для нас самая удобная — можно не морозить товары на складах маркетплейсов.

Через социальные сети пока не продаем — это дорогой канал, требующий ресурсов, в отличие от маркетплейсов, которые приносят мгновенную отдачу. Продаем на Яндекс.Маркете, Ozon, AliExpress.

Сегодня у нас заказывают 700 аппаратов и комплектующих ежемесячно, в сезон к планируем дойти до 2 500. Средняя стоимость аппарата — от 10 000 рублей. Цена зависит от степени автоматизации — есть экземпляры и за 100 тысяч.

Наши покупатели — мужчины от 35 и старше, ядро 45+, у которых хобби — изготовление алкоголя, которые хотят радовать друзей и близких собственными напитками. Самогонный аппарат — это про осознанное потребление и вкусные настойки, а не про дешевую выпивку!

Как получить 5 звезд на Яндекс.Маркете

Мы себя позиционируем как заботливую компанию — и это не просто слова. Когда мы делали первые продажи, наши клиенты могли нам целый год после покупки звонить, чтобы получить консультации. Приходилось висеть на телефоне часами! Мы объясняли, помогали, иногда вместе с покупателями варили напитки. Да, это занимало много времени, но оно того стоило.

Мы досконально изучили, что нужно нашим покупателям, с какими проблемами в использовании аппаратов они сталкиваются, какие аксессуары и разъяснения им нужны. В итоге мы первыми сделали понятную и простую инструкцию. Думаю, что это лучшая инструкция по использованию самогонного аппарата. Пока она текстовая, но скоро мы добавим видео и интерактивные элементы.

Кейс: самогонные аппараты, стартовый капитал — 0 рублей

Сейчас покупатели звонят нам реже. Самые распространенные вопросы закрыла инструкция, и только сложные случаи попадают в службу поддержки.

Мы готовы потратить на лид больше денег, чтобы он к нам вернулся. У нас не просто так 5 звезд на Яндекс.Маркете — покупатели нас ценят. Мы работаем с ними так, как нам бы хотелось, чтобы работали с нами.

А с негативом работаем так — недовольных превращаем в довольных. Негативный отзыв не остается без внимания, обязательно связываемся с автором и выясняем — что случилось. В большинстве случаев люди такой отзыв сами убирают.

За время пути блогер успел подрасти

Первая наша реклама была на редкость удачной: нашли блогера на Youtube, который делал интересный контент, но не был популярным — около 1,5 тысяч подписчиков. Реклама получилась недорогой. А пока до него ехал наш аппарат, подписчиков стало уже 10 тысяч!

В тот раз мы получили очень хорошую отдачу: несколько сотен тысяч просмотров, большой трафик на сайт. Но не смогли удовлетворить спрос. Погрустили и начали производить больше товара.

Сейчас мы используем два основных канала продвижения: контекстную рекламу и рекламу у блогеров на Youtube.

Тренд на эмоции

Раньше основным параметром при выборе самогонного аппарата были технические характеристики. С тех пор рынок вырос, предложений стало больше, и покупатели стали больше внимания уделять эмоциям: дизайну, внешнему виду, упаковке.

Восприятие клиентов меняется — они начинают думать об удовольствии, хобби, отдыхе. Как с телефонами: раньше мы выбирали их по техническим параметрам, а сейчас мало кого интересует оперативная память, процессор и камера — покупают «потому что нравится».

Чтобы покупатели прочувствовали эмоцию, важно сделать видеопрезентацию каждого продукта. Мы собираемся снимать ролики на аппараты и комплектующие. Наши планы — обновить линейку, сайт, оптимизировать размещение на маркетплейсах, создать качественный эмоциональный контент.

Когда будет много хорошего контента, тогда вернемся к социальным сетям как к каналу продаж. Соцсети — неплохой инструмент, но с ним нужно работать и работать, результат оттуда приходит с большой задержкой.

Кроме Mendeleeff, мы недавно создали бюджетный бренд Алкозверь для аппаратов попроще. Сейчас продолжаем масштабировать бизнес в сторону расширения ассортимента — но теперь уже с использованием кредитных средств.

Прибыли не существует — только премия за риск

Предпринимателем может стать каждый, но не каждому это нужно! Призвание предпринимателя — риск и ответственность. Он всегда готов к ошибкам, даже к полному провалу — принять его и взяться за новый проект, вместо того, чтобы посыпать голову пеплом.

Конечно, создавая бизнес, нужно быть готовым отдаваться работе 24/7 и при этом зарабатывать меньше, чем некоторые ваши друзья на окладе. Но время пройдет — и все окупится. Кто-то сказал, что прибыли не существует — только премия за риск. Это очень верно!

1818
8 комментариев

Имхо парни на VC не ваша фокус группа )))
И да, 24/7 работать за деньги меньшие чем в найме тоже так себе история, я бы рекомеендовал 100 раз обдумать этот шаг. Аппараты симпотные ))

3
Ответить

Быть готовым ≠ делать это. Речь больше шла о готовности к сложностям, условное «надейся на лучшее, готовься к худшему».

Про 100 раз обдумать согласен. Стоит понять сколько времени и внутренних ресурсов готов потратить на своё дело, что вообще от него ожидаешь, будет ли тебе это в удовольствие и так далее.

Сравнивать доходы с наймом на начальном этапе как мне кажется вообще не стоит. У своего дела финансовая отдача может быть сильно отложенная. Но в моём случае друзья и бывшие коллеги — айтишники с кратно растущей ЗП. И волей не волей начинаешь задумываться, а точно ли ты правильный выбор сделал, что сам в айти-найм не пошёл?)

Вообще часть про предпринимательство вышла куцей. Мысли обрезаны, не развиты. Думаю из-за того что если расписывать всё полностью, то статья быстро выйдет за рамки приемлемого по объёму текста :)

1
Ответить

Замечательный стартап, это же полезно для здоровья, без глютена?

3
Ответить

VEGAN, GMO free, LGBTQ+

Ответить

И вот опять - бюджет 0 рублей, а как трафик привлекали и деятельность вели не слова)

1
Ответить

Да, 0 рублей — красивый заголовок, но весьма близок к истине)

Тут не хватает немного контекста, что мы веб-разработчики / интернет-маркетологи с хорошим опытом и наиболее затратные на старте вещи делали сами: сайт, поисковая оптимизация, рекламные кампании. Была уже выстроенная на других проектах система работы и т.д.

По остальным затратам на старте:
— товар с отсрочкой оплаты
— первые продажи друзьям и знакомым по сарафану
— удачная реклама на ютубе в основном по бартеру
— в тематике ещё не был перегретый контекст + наш опыт — реклама стала сразу отбиваться в плюс

1
Ответить

Предлагаю мутить коллаборацию с нашими бесконечными интерактивными этикетками https://Marqer.ru, которые идеально подходят для маркировки бутылок и других емкостей при производстве самогона. 

Ответить