Петербуржцы шесть лет продавали персональные кондиционеры в США и только теперь вышли в Россию: путь Evapolar
Компания продаёт 100 тысяч устройств в год, а популярна стала благодаря краудфандингу и Amazon. Но в России пока столкнулась с недоверием к небольшим кондиционерам, хотя аномальная жара помогла на старте.
В 2015 году инженеры из Санкт-Петербурга Евгений Дубовой и Владимир Левитин придумали персональные кондиционеры, которые можно поставить на рабочий стол или рядом с постелью. Они не смогли найти инвесторов и тогда собрали на производство больше $1 млн через краудфандинг, а через два года повторили.
К 2021 году продажи приблизились к 100 тысячам устройств в год, а предприниматели теперь не ищут инвестиции. Их кондиционеры Evapolar продаются на Amazon в США и других странах, а с этого лета — в России.
Приборы Evapolar собирают в Китае, но разработка всё так же расположена в Петербурге. Дубовой гордится, что компания зарабатывает за границей, а налоги платит на родине. Он рассказал, как искал общий язык с китайцами и четыре года жил на «скромную зарплату», пока бизнес не вышел на прибыль.
Как работают и где продаются кондиционеры
Кондиционеры Evapolar работают по принципу испарительного охлаждения: вода испаряется с поверхности картриджа и поглощает из воздуха тепло. Устройство может охладить воздух вокруг рабочего стола пользователя, но на всё помещение его мощности не хватит.
Разработчики создавали прибор как альтернативу сплит-системе для тех, кто не может себе её позволить, или мёрзнет под офисным кондиционером. Кроме того, устройство делает прохладный воздух чище: на его фильтре оседают крупные частицы пыли.
Evapolar запатентовала свои картриджи из базальтового волокна и считает их основным отличием от китайских бюджетных конкурентов с фильтрами из целлюлозы или губки.
Китайские производители решили подделывать наши устройства, но с картриджами из обычной салфеточки. Эффект от этого примерно такой же, как если мокрую тряпочку повесить рядом с собой. При этом общая мощность устройства существенно меньше.
Кроме того, любые органические материалы подвержены распространению бактерий и гниению. Мы об этом всех информировали, потому что прибор с впитывающим воду картриджем опасен для здоровья. Сейчас они вроде уже ушли с рынка.
Теперь китайцы делают приборы, которые распыляют воду в поток воздуха или используют пластины, задерживающие влагу. Это тоже не особо эффективно, но по крайней мере безопаснее.
Кондиционеры Evapolar работают только от внешнего источника питания, к которому можно подключиться через USB. Сейчас в линейке три модели. Резервуар для воды в разных версиях вмещает от 800 мл до 1300 мл. На средней скорости вентилятора этого объёма хватает на 8 часов работы.
В базовой версии четыре скорости вентилятора и подсветка одного цвета. В более продвинутых моделях есть светодиодная подсветка полного спектра и дисплеи, которые отображают температуру входящего и выходящего воздуха.
Также в линейке есть модель с чипом для подключения к интернету: прибором можно управлять через приложение на смартфоне и подключить к системе «умного». Его тоже разработали на деньги с краудфандинга, отмечают создатели.
В год компания продаёт около 100 тысяч устройств:
50% — в США.
30% — в странах Европы.
- 20% — в остальных странах мира.
Кондиционеры Evapolar продаются в основном в интернет-магазинах — бренд стал известен благодаря Amazon. Их также можно найти в американских офлайн-магазинах Walmart и Nordstrom, немецком Media Markt и других сетях.
Компания несколько раз откладывала выход в Россию, а в 2021 году на фоне аномальной жары всё же привезла устройства. Первую партию распродали за неделю, но точное количество Дубовой не назвал.
До этого года у нас не получалось привезти сюда товар. То его не хватало, то курс рубля обвалился, то с логистикой какая-то проблема при импорте. Многие продавцы подделок наших устройств на фоне жары поднимали цену в 2-4 раза и продавали по космическим ценам недостаточно качественный прибор.
Базовая цена нашей самой простой по функциональности модели — 6 тысяч рублей. Мы считаем её справедливой, адекватной, отражающей функциональность и полезность устройства. Мы могли бы продавать их за 10 тысяч, но отношение к устройству было бы уже другое.
Мы хотим выстроить доверительные отношения с российской аудиторией и получить адекватные отзывы на наш товар. Поэтому мы работали без выходных в жару, чтобы люди быстрее получили свои заказы.
Россияне пока с недоверием относятся к подобным устройствам из-за из-за маломощных и дешёвых аналогов Evapolar, которые появлялись в продаже раньше, утверждает Дубовой. Поэтому компания продвигает свои кондиционеры через промоутеров в магазинах «Максидом».
При выходе на новый рынок очень важно показать прибор в действии: по картинке в интернете не понять, насколько будет прохладно, объяснили в компании. Также Evapolar продаёт кондиционеры через свой сайт и маркетплейсы Wildberries и Ozon.
Как придумали устройство и где привлекли деньги
Идея персональных кондиционеров родилась из разработки доктора наук и отца сооснователя Evapolar Владимира Дубового. Вместе с группой учёных он создал и запатентовал материал из базальтовых волокон, а затем запустил его производство.
В начале 2000-х компания поставляла материалы заводу, который оснащал охладительными установками Московский метрополитен, и другим компаниям.
Но построить бизнес на поставках нановолокна предприятиям не получилось. Перестраивать процессы под новую технологию для многих производителей кондиционеров оказалось слишком дорого.
Тогда Дубовой решил разработать бытовой прибор с картриджем из нановолокна. Вместе с одноклассником Владимиром Левитиным он собрал команду, которая создала и вывела на рынок персональные испарительные кондиционеры.
Участники стартапа договорились с инкубатором Университета информационных технологий, механики и оптики (ИТМО), где команде на год выделили небольшую площадь для работы над первыми устройствами.
Деньги на производство партнёры пытались привлечь от инвесторов и обошли все существующие в России фонды, вспоминает Дубовой. Они предлагали инвесторам 30% компании за $300 тысяч, но персональные кондиционеры никого сначала не заинтересовали.
Позиция фондов понятна: они хотят вложиться в рискованный проект, который потенциально может вырасти в 100 или 1000 раз. Hardware-проекты заведомо тяжелее масштабируются, потому что они очень ресурсоёмкие.
Нужно сначала запустить производство, выпустить товар за большие деньги, а потом его продать за ещё большую сумму. Это не ИТ-проект, где можно масштабировать код на миллионы человек и тратиться только на маркетинг и зарплаты программистов.
Когда мы начинали, пожалуй, и не было фонда, который специализировался на hardware-проектах и мог бы поделиться своей экспертизой, подстраховать нас на этапе основных рисков.
Тогда партнёры привлекли деньги через краудфандинговую площадку Indiegogo. На более популярной платформе KickStarter запретили продавать устройства для управлением климатом, объяснял Дубовой изданию Rebuplic.
Первую кампанию Evapolar запустила осенью 2015 года и собрала $1,25 млн, а вторую — весной 2017-го и снова привлекла более $1 млн. Всего проект поддержали несколько десятков тысяч человек.
Мы попытались привлечь инвестиции, но инвестор созрел только после нашей краудфандинговой кампании, когда мы во второй раз собрали больше миллиона долларов. Очевидно, что мы были уже не готовы брать инвестиции на тех же условиях, что до краудфандинга.
В самом начале, когда был серьёзный дефицит ресурсов, нас подстраховала хорошая знакомая Владимира. Она инвестировала небольшую сумму в наш продукт и мы ей очень благодарны. Она до сих пор находится в проекте и получает дивиденды.
Персональные кондиционеры покупали в основном в США, поэтому первые продажи компания запустила на Amazon. Американцам нравится поддерживать инновации при этом они готовы к тому, что из проекта может ничего не выйти, рассуждает Дубовой.
Первые покупатели — самые лояльные: они заказывают все новинки и раздают их своим близким.
В чём особенности работы с китайскими партнёрами
Центр разработки расположен в Санкт-Петербурге, где сотрудники заняты инженерным проектированием. На предприятии в Ленобласти изготавливают базальтовое волокно для картриджей. Затем компания отправляет их на фабрику в Китай, где выпускают пластиковые детали и собирают кондиционеры.
Всего в Evapolar трудится около 50 человек из разных стран. Большая часть работает в петербургской компании «КБ Ева». В 2020 году её выручка составила 30,9 млн рублей, а прибыль — 3 млн, согласно данным «Контур.Фокуса».
Деньги идут на зарплаты, налоги, отчисления в пенсионный фонд и страховые взносы, которые Evapolar платит в России.
Конечно, мы не пишем на устройствах «сделано в России» и не кричим везде об этом. Но мы не скрываемся и не стыдимся, что проект родился именно здесь.
Наоборот, мы гордимся, что на вырученные за рубежом деньги создаём здесь рабочие места и платим налоги.
Наши менеджеры в соцсетях даже оборачивают это в шутку: мы из России, знаем о холоде всё и делаем лучшие кондиционеры.
Первую фабрику Дубовой нашёл по совету знакомых — в городе Сямынь на берегу Тайваньского пролива. В 2016 году он переехал туда на год, чтобы вместе с инженерами организовать производство и логистику.
Evapolar была недовольна партнёром: однажды рабочие использовали некачественные красители, из-за чего пришлось переделывать партию. Сменить фабрику не позволял ограниченный бюджет и маленькие объёмы — в первые годы компания выпускала всего около 10 тысяч устройств.
С 2018 году компания стала выпускать больше кондиционеров, и предприниматели решили сменить партнёра. Дубовой объезжал на поезде по две-три фабрики в день и осмотрел несколько десятков за месяц.
Подходящую он нашёл в Шэньчжэне: она входит в топ-10 самых больших заводов Китая и работает только с очень крупными чеками. При выборе предприниматель ориентировался на промышленную культуру.
На хорошо организованных фабриках у рабочих перед глазами висит инструкция с картинками, что они должны сделать в конкретный момент и куда должны отложить бракованную деталь, говорит Дубовой. Компания наняла сотрудников, которые живут в Китае и следят за производством.
Китайцы могут попытаться в два-три раза накрутить цену на каком-то компоненте. Всё, что они нам говорили, мы перепроверяли неоднократно. Это такая национальная черта.
Мы, например, не будем друг другу хвастаться, как кого-то обманули. Они же очень гордятся и рассказывают друзьям, как обманули белого человека.
С 2020 года сильно подорожало хранение и доставка товаров из-за разрыва логистических цепочек в пандемию, сетует Дубовой. Логистика — третья по величине статья расходов компании после производства и маркетинга. Точных сумм сооснователь Evapolar не называет.
Если устройство стоит условно $50, то его производство обойдётся в $10, а всё остальное уйдёт на логистику, маркетинг, комиссию дистрибьюторов и другие сопутствующие расходы.
Почему компания сейчас не ищет инвесторов
Выручка растёт на 50-100% каждый год, утверждает предприниматель, но сумму не называет. За всё время работы оборот компании приблизился к $20 млн, рассказывал он в 2020 году.
По оценке Дубового, маржинальность производства бытовой электроники в среднем составляет 20%, а Evapolar — 30%. Три года партнёры налаживали производство и продажи, а первую прибыль получили только в 2019 году. Почти всю прибыль компания реинвестирует в развитие бизнеса.
Всё это время мы с партнёром жили на скромную зарплату, которая покрывала исключительно базовые потребности. Мы тогда не были женаты и расходы у нас были скромнее — это сильно облегчало жизнь.
В ближайшие месяцы компания представит испарительный дезинфектор, а через два года выпустить обогреватель, который не сушит воздух. На разработку новых устройств Evapolar планирует взять кредит за рубежом. Деньги требуются также и на расширение производства.
Совладельцам Evapolar время от времени предлагают продать бизнес корпоративные партнёры и брокеры, которые следят за компаниями с хорошими продажами на Amazon. Но предпринимателям сейчас это неинтересно — после продажи продукт не получит развития, считает Дубовой.
Это нерабочий хлам и продажа компьютерных кулеров в пластиковых коробках. Такая штука конструкционно не способна ничего охладить, хоть бумажку туда засунь, хоть губку.
Мамкиным бизнесменам, которые не могут в физику, могут посмотреть ролик про самодельный кондей от Alex Gyver. Там с огроменным радиатором и холодной водой кое как получилось аналог сплиту сделать.
Зашёл на озон в отрицательные отзывы ваших продуктов, которые, представьте себе, не имеют никакого эффекта. Вот ответ официального представителя (точнее оправдание):
"Хотели бы отметить, что устройство является персональным и дует прохладным воздухом на самого пользователя."
То есть за 6 тысяч персональный вентилятор в лицо? Вы там совсем ку-ку? За 6 тысяч можно б/у сплит взять, за 2 таких недоохладителя полноценно охлаждать всю комнату.
При этом в статье:
"Разработчики создавали прибор как альтернативу сплит-системе для тех, кто не может себе её позволить, или мёрзнет под офисным кондиционером".
"Россияне пока с недоверием относятся к подобным устройствам из-за из-за маломощных и дешёвых аналогов Evapolar, которые появлялись в продаже раньше, утверждает Дубовой."
Какое недоверие? Покупают по факту и уже недовольны результатом. Не передёргивайте. У вас тот же дешманский китайский кулер, только с наценкой не в 10 раз, а в 60. И с подсветочкой. Зато отечественное, да?
И после этого жалуетесь на какую-то черту китайцев про накрутку?
1. Взять пустые 2 баклашки из под кваса.
2. Налить холодной воды.
3. Засунуть в морозилку на полтора часа.
4. Достать из морозилки. Вода должна превратиться в лёд.
5. Рядом с рабочим местом в небольших ваночках поставить 1 бутыль с левой стороны, 2 бутыль с правой стороны.
6. В районе двух часов ловим кайф.
7. Повторяем сколь угодно. Возможно проаппгрейдить процесс, подержав в морозилке сразу 8 бутылей полторашек. Вов эффект обеспечен часа на 4.
Смысл покупать эту рекламную дрянь?
Комментарий недоступен
У меня складывается впечатление что тут не сообщество стартаперов, маркетологов, предпринимателей. Краудфандинг провели, деньги получили, 100000 продаж, продали компьютерный кулер с подсветкой в 60 кратной стоимости. Что ещё нужно для счастья? Задача удовлетворить потребность, а не быть абсолютно честным. Меня самого бомбит ежесекундно от человеческой глупости , но таковы реалии. Как предприниматели они молодцы.
Комментарий недоступен
Да какой там аналог сплиту чуть более 800 Ватт. Но Alex Gyver подходил с эксперименту с научной точки зрения и все циферками расписал.
А эта шляпа что в рекламе будет больше шуметь, чем охлаждать
Комментарий недоступен