С 28 августа Ozon меняет тарифы: что пересчитать сейчас, чтобы продажи не ушли в минус
До обновления условий осталось меньше двух недель. И здесь опасно смотреть только на процент комиссии: после 28 августа одновременно меняются вознаграждение за продажу и логистика, а с 30 августа запускаются новые правила локальности FBO.
Сначала важное уточнение
Ozon отменил повышение тарифов FBO, которое ранее планировал на 31 июля. Поэтому старые карточки и пересказы в каналах уже могут вводить в заблуждение. Но обновление условий с 28 августа остаётся: для большинства маршрутов FBO и FBS вырастет логистика, а для части категорий изменится вознаграждение за продажу.
Что именно меняется
Для товаров дороже 300 ₽ новые ставки вознаграждения затронут FBO, FBS и realFBS. Для товаров дешевле 300 ₽ изменение комиссии касается FBS; на FBO для этой ценовой группы вознаграждение не меняется. При этом логистика дешёвых товаров впервые начнёт зависеть от маршрута доставки.
С 1 сентября часть расходов, наоборот, снизится. Например, самоприёмка в сортировочном центре для FBS станет бесплатной, доставка курьером подешевеет до 1,1 ₽ за литр, а выезд курьера — до 546 ₽. Но это не означает, что экономика автоматически улучшится: итог зависит от схемы, категории, объёма товара и географии заказов.
Главная ловушка — считать только новую комиссию
У товара может остаться приемлемая комиссия, но прибыль исчезнет из-за сочетания четырёх факторов: более дорогого маршрута, слабой локальности, рекламы и возвратов. Поэтому прибавить несколько процентных пунктов к старой таблице — недостаточно.
Пересчёт нужно делать на один выкупленный заказ:
Цена продажи минус фактическое вознаграждение Ozon, логистика по основным маршрутам, обработка, хранение, себестоимость, налог, реклама, возвраты и прочие удержания. Важно брать фактическую комиссию из раздела «Финансы → Экономика магазина» или УПД-1, потому что заявленный процент и реальное удержание могут отличаться из-за скидки Ozon.
Какие товары проверить первыми
1. SKU с маржой около нуля. Даже небольшое изменение тарифа способно сделать их убыточными.
2. Товары дешевле 300 ₽ на FBS. Теперь результат сильнее зависит от маршрута.
3. Объёмные товары. Несколько рублей за литр быстро превращаются в заметную сумму.
4. SKU с низкой локальностью. С 30 августа скидка 3 п. п. будет действовать не во всех кластерах.
5. Товары с высоким ДРР. Если реклама уже съедает прибыль, новый расход лучше заложить заранее.
Что сделать до 28 августа
Выгрузите продажи минимум за 30 дней. Для каждого SKU посчитайте прибыль на выкупленный заказ по текущим и будущим условиям. Затем разделите ассортимент на четыре группы: оставить без изменений, поднять цену, сократить рекламу или временно остановить поставки. Отдельно проверьте распределение остатков: в Москве, Санкт-Петербурге и Беларуси скидки за локальные продажи с 30 августа не будет.
Не создавайте поставку только ради «заморозки» тарифов, пока не сверили условия. Ozon фиксирует актуальные тарифы логистики и обработки нестандартного товара для товаров в заявке, но правило и срок фиксации зависят от даты объявления новых условий. Это инструмент планирования, а не способ автоматически сохранить всю старую экономику.
Я собрал практический чек-лист пересчёта SKU перед 28 августа и буду дополнять его по мере появления уточнений Ozon. Забрать чек-лист и следить за обновлениями
Короткий вывод
До 28 августа нужно ответить не на вопрос «на сколько выросла комиссия», а на другой: сколько рублей останется с одного выкупленного заказа после всех удержаний. Если такой расчёт есть по каждому активному SKU, изменение тарифов не станет сюрпризом.
В Telegram-канале «Миронов про маркетплейсы» публикую разборы Ozon и WB, кейсы и рабочие инструкции — без пересказа новостей ради новостей: https://t.me/+2aCO7VWM-ilmMmQy