Алексей Бибиков
Маркетплейсы

Можно ли поднять цену на Wildberries: цена +13%, ДРР 5,67% → 5,57%. Что показала реклама за две недели

Можно ли поднять цену на Wildberries: цена +13%, ДРР 5,67% → 5,57%. Что показала реклама за две недели

Можно ли поднять цену на Wildberries и не потерять заказы? Главный страх селлера звучит так: поднимешь цену, продажи лягут, и каждый заказ с рекламы станет дороже. В кабинете с домашними халатами цену для покупателя подняли примерно на 13%. За следующие 14 дней сумма заказов выросла на 11%, заказов в штуках стало на 9% больше. Доля рекламы в обороте (ДРР) не выросла: было 5,67%, стало 5,57%.

Ниже по шагам: как я сравнивал периоды, что произошло в каждом звене рекламы и где у этих цифр границы. Метод можно повторить на своём кабинете.

Как сравнивал

  • Весь кабинет, без отбора удачных товаров.
  • Два периода по 14 полных дней: 23.09–06.10 и 07.10–20.10.2026.
  • Цену сравнивал по девяти сопоставимым позициям, которые есть в истории обоих периодов. Это индекс цены для покупателя с весами первого периода, он вырос на 13,4%. Со средней ценой фактического заказа его путать нельзя.
  • ДРР считал от всей суммы заказов кабинета: расход на рекламу делим на сумму заказов и умножаем на 100.

Почему от всего кабинета? Так видно, сколько рекламы приходится на каждый рубль заказов вообще, вместе с органикой. После подъёма цены это главная проверка. Если покупатель стал реже брать товар, реклама начнёт забирать больше денег на тот же оборот, и ДРР поползёт вверх.

Итог в рублях и штуках

  • Сумма заказов: 2 259 459 → 2 513 077 ₽, плюс 11,2%.
  • Заказов в штуках: 604 → 660, плюс 9%.
  • Расход на рекламу: 128 152 → 139 890 ₽, плюс 9,2%.
  • ДРР: 5,67% → 5,57%.

Расход на рекламу вырос, это видно сразу. Сумма заказов росла чуть быстрее расхода, поэтому доля рекламы немного снизилась. Если бы заказы после подъёма цены просели, ДРР при таком расходе пошёл бы вверх. Этого не случилось.

Что было внутри рекламы

Один и тот же итоговый ДРР может получиться из очень разных историй. Поэтому я раскладываю рекламу на звенья: показ, клик, заказ.

  1. Кликабельность почти не изменилась: CTR 2,42% и 2,44%. Кликов стало больше за счёт роста показов. Рекламные показы после подъёма цены кликались так же, как до него.
  2. Клик подешевел: 8,14 → 6,55 ₽, минус 19,5%.
  3. На 100 кликов приходилось 1,50 прямого рекламного заказа, стало 1,82.
  4. Прямой заказ с рекламы подешевел: 543 → 360 ₽, минус 33,8%.

Цену заказа с рекламы дают звенья 2 и 3 вместе: клик дешевле, заказов с каждого клика больше. Клик подешевел на 19,5%, заказов на 100 кликов стало на 21% больше, а в сумме заказ с рекламы подешевел на треть.

Что делали с рекламой

Секретной настройки здесь нет. Это грамотное управление и оптимизация рекламных кампаний: регулярный контроль рекламного расхода и общей динамики заказов. Какие именно изменения вносились в эти две недели, по данным не подтверждено.

Одного действия, которому можно приписать результат, я не назову. Вклад цены, СПП, акций и работы с рекламой в этих данных не разделён.

Где у этих цифр границы

  • Две недели против двух недель. Это выбранный отрезок, весь срок работы с кабинетом он не описывает.
  • Сумма заказов не равна прибыли и выкупу. Прибыльность по этим данным я не оцениваю.
  • В периодах были акции. Сопоставимой истории СПП и цены продавца за первый период нет, поэтому вклад скидок от рекламы не отделён.
  • Остатки известны не по всем дням и товарам. Утверждать, что дефицита не было, я не могу.

Вывод скромный. После подъёма цены на 13% доля рекламы в обороте этого кабинета не выросла. Клик и заказ с рекламы подешевели. Что именно дало результат, по этим данным сказать нельзя.

Как проверить у себя

  1. Возьмите два равных периода полными днями до и после смены цены: неделю против недели или 14 дней против 14.
  2. Считайте ДРР от всей суммы заказов кабинета. Если после подъёма цены он растёт, первым делом смотрите, сколько заказов приходится на 100 кликов.
  3. Разложите рекламу по звеньям: CTR, цена клика, заказы на 100 кликов, цена заказа с рекламы. Так видно, в каком месте цена ударила.
  4. Выпишите акции и СПП в обоих периодах. Без этого легко приписать себе чужую скидку.
  5. Смотрите и рубли, и штуки. Сумма заказов может расти за счёт цены, даже когда штук продаётся меньше. Здесь выросли оба показателя: плюс 11% и плюс 9%.

Алексей Бибиков, специалист по рекламе на Wildberries.

Поднимали цену на WB? Что стало с заказами и ДРР?